クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 田村剛志

離患率3%を支える人気治療院のトーク術

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みなさん、こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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134ターン目となる本日は、

『離患率3%を支える人気治療院のトーク術』

というテーマでお伝え致します。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
 ↓↓↓
>通常速度の音声をダウンロードする
>1.5倍速の音声をダウンロードする



6月に募集をさせていただいた
新会員制度のセミナー、
おかげさまで満席となりました。


たくさんのご応募をいただき
ありがとうございました。


この新会員制度はうちでも
いろいろと改良を加えながら
やっているわけなんですけれども、

6月も非常にいい成績が出て
成績のいい店舗はなんと離患率が3%。


患者さんが100人いても
離脱した人が3人という
驚異的な状況になってきました。



こうなると患者さんのカルテ枚数が
どんどん増えてくる未來が見えてきて、

店舗展開をしたいとか
採用したいといったことがあれば
具体的に考えられるようになってきます。


正直、3%という数字については
私も数字が合っているのかどうか
何回も計算し直したぐらいです笑


元々その店舗では
離患が20%以上あったんですが、

この新しいシステムを入れて
今こうして離患が下がっているのは
非常にありがたいなと思っています。


こうした新しいシステムは
大きな変化を生むことができます。



店舗が得られる結果を
大きく変えられるのですが、

このシステムも
人を介して患者さんに
受け取ってもらうものです。


そのためどうしても、
初診の対応が重要に
なってくるわけですね。



どんなに良いシステムがあっても
施術者のカウンセリングが下手で、

伝えることも話を聞くことも
得意ではなかったりすると、患者さんから
信頼を得ることができないんですね。


やっぱり、患者さんからの
信頼を得ることができないと

どんなシステムも
成り立たないと感じています。



今、私がやらせて頂いている
『プロジェクト365』という
通年セミナーがあるんですが、

こちらのセミナーでも
問診はすごく重要だとお伝えしています。


問診のロープレもよくやるのですが、
傍目に見ていて問診が上手でない先生に
ある共通点があることが分かりましたので、

本日はその特徴について
まとめてお話をしたいと思います。


まず、ポイントの1つ目。
一番印象が悪いのは、『声が小さい先生』です。



何を話しているのか
聞こえない先生ですね。


私も仕事のときは頑張って
声を張って話しているんですけど、

普段は少し声が小さいので
タクシーに乗ったりすると
よく聞き返されたりしています。


声が小さい先生には
仕事で患者さんと接するとき、
声を出すのが恥ずかしいという気持ちが
もしかしたらあるのかもしれません。


声を出すと疲れてしまうという先生も
いらっしゃるかもしれないですね。


しかし、やはり我々の仕事は
相手があってこそです。


問診もトークも相手に伝わらないと
意味がありません。



相手の立場に立って、
しっかり聞こえるような声で
話してあげることがすごく大事です。


ポイントの2つ目、それは
“早口の先生が多い”ということです。



早口すぎて何を言っているか分からない、
分かるけど聞き取りづらい、
これは患者さんもイライラするわけですね。


私も早口な方なので
日ごろから気を付けてはいるのですが、

このブログでもテンションが上がったり
興奮したりすると早口になって
聞き取りづらいことがあると思います。


そういう時って、
先生もイライラすると思うんですね。


これは患者さんも同じなので
やはり、話す速度には気をつけましょう。


自分で思っているよりも
相手には早く聞こえていますから、

「ゆっくりすぎるんじゃないかな」

というぐらいの速度で話して
ちょうどいいぐらいだと思います。


最後に3つ目のポイント。
それは、『無表情の先生』です。



ノーリアクションなので
話を聞いているのかどうかわからない。


最悪なのは、先生側から質問しておいて
それに答えると反応が無いケース。


これは患者さんイライラしますね。


患者さんは何のために質問されたのか
わからなくなるわけです。


ですので、トークマニュアルや
何を聞くのかも大事だとは思うのですが、

「ちゃんとあなたの話を聞いてますよ」

ということを相手にきちんと
伝えてあげることが大事です。


表情やリアクションも
少々オーバーにいかないといけないです。


もし先生が今、問診で
なかなかリピートを頂けないとか

回数券・プリカを買ってもらえない、
会員制に入会していただけないと
悩まれているのだとしたら、、、


本日お伝えした3つのポイントを
ぜひ意識してみてください。


たった3つです。


声を大きくすること、

話す速度をゆっくりにすること、

相手の話に対して
オーバーリアクションで
聞いている姿勢を伝えること。



最後のオーバーリアクションは
「演技ぽいかな」と思うぐらいで大丈夫です。


といいますのも、
問診が上手な先生はみなさん仰るのです。
問診は、演じなければダメだ、と。


患者さんに好まれるような先生を
自ら演じなければならないのです。


先ほど言ったように、、、

私も普段は声も小さいし、
早口だし、正直リアクションも
そんなに良い方ではないと思います。


だけど、ビジネスの場で人前に立つ時は
セミナー講師、コンサルタントというものを
演じているわけですね。


なので先生も、患者さんにとって
頼りになる治療家を演じてみてください。


「恥ずかしい」と
思われるかもしれませんが、
それは先生の気持ちの問題です。


本当に患者さんのことを想うなら、
継続して通院してもらい、
健康を手にしていただくことが
何よりではないでしょうか?


大切な身体を任せてもらえるように
患者さんが信頼してくれる人物を
自分を殺して演じてみてください。


それだけで、
数字は変わってくると思います。



もう一度言いますね。


声を大きくすること。
ゆっくりしゃべること。
リアクションを大きくすること。


この3つをぜひ、今日から
実践していただきたいと思います。


本日も最後までご視聴いただき
ありがとうございました。


Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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