クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 田村剛志

田村剛志が突撃インタビュー!”成功治療家の秘密”とは?

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おはようございます、
治療院コンサルタントの田村剛志です。


本日は日曜日ですが、、、

先生の治療院経営に役立つ
『新企画』を持ってまいりました!


先生は日ごろ
治療院を経営されていて、


・なんで近所のライバル院は
 あんなに患者で賑わってるんだろう…?

・さほど変わらないはずなのに、
 一体うちの院と何が違うのかな…?

・どうやって集客してるのか、
 誰かこっそり教えてくれないかな…



と思ったことはありませんか?


そこで本日は、

私、田村剛志が
全国の繁盛治療家さんを巡って
その”成功の秘密”を探ってくる…


===============

今日からマネして成功できる!
『成功治療家インタビュー』


===============


をお届けします!


身近にある繁盛院が
いったいどうやって院の経営を
成功させているのか?


その”秘密”を、対談形式で
私が徹底的に引き出して参りました。



初回となる本日のゲストは、
北海道は札幌でビープラス札幌整体院を
経営されている山田和彦先生です。


山田先生は60歳で開業され、
“集客には最悪”な立地でスタートしながら
奇跡の大逆転を達成された先生です。


最初に見たとき、私ですら
「この立地は、厳しいなぁ…」
と肝を冷やした悪条件で、

山田先生が見事成功を
掴みとった秘密は一体何なのか?


ただの経営ノウハウとは
また少し違ったリアルな体験談は、
必ず先生の経営の参考になるでしょう。


音声でもお聞きいただけますし、
ブログ形式で書き起こしもついています。

では早速、続きをご覧ください!

 ↓↓↓

今回の対談音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなど
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
 ↓↓↓
>通常速度の音声をダウンロードする
>1.5倍速の音声をダウンロードする


田村
まず、最初に自己紹介からお願い致します。


山田先生
ビープラス札幌整体院の院長をやっております、山田和彦といいます。


田村
簡単な経歴を教えていただいてよろしいでしょうか。


山田先生
私は昭和29年生まれの64歳。
整体院を開業したのが2014年なので、今から4年前の5月に開業しました。
ビープラス札幌整体院という名前でやっております。


田村
60歳の時に開業されたということで、なかなか“遅咲きのデビュー”になると思いますが、そのへんの経緯も教えていただいていいですか?


山田先生
私は元々、外資系のコンピュータ会社に勤めていました。
そのまま定年退職してリタイアする道もあったのですが、遅い時期に子どもができたものですから、子どもが育つまで働いていきたいという考えがあったんです。

それで自分が昔、身体を壊した時期があって、その時にある整体院で治してもらった経緯から、そういった技術を民間ではありますけど、教えてもらいました。
その資格もあったので、整体師であれば気力、体力があれば長く続けられるからと思い、前職を早期リタイアして整体をやることにしました。


田村
第二の人生として、大手企業を早期退職して整体師という道を選ばれたということですね。
私は開業当初を知っているんですけど、、、開業当初の立地条件、なぜその立地を選んだのかということについてお聞きしていいですか。


山田先生
札幌の大通公園のすぐそばにあるマンションの8階の1室を借りてしまいました。
金額的な問題もあったのですが、自分の整体の師匠も東京の雑居ビルの5階でやっていたので、自分もできるだろうと。
それほど違和感なく選んでしまいました。


田村
土地柄はしっかり選定されたけれども、物件にはあまりこだわりなく始められたということですね。
当時の物件は私も伺ったことがあるんですけれども、私、ビルの前で迷っていましたもんね(笑)


山田先生
そうですね(笑)


田村
ビルの前なのにどこに院があるかわからなくて、真上から声をかけていただいて場所がわかったという。
いざエレベーター上がってみたら暗い廊下で「ここ大丈夫かな?」という雰囲気だったのを覚えています(笑)
その時の業績を聞かせていただいてもいいですか?


山田先生
5月に開業したんですけど、その月は売上が1万円ぐらい。6月になって2万円ぐらいになって、7月が5万円でしたね。
このままいくとやばいなということで、いろいろ調べていた中で先生が当時やっていた田村塾の情報を知って、8月には参加していました。


田村
それからどうなりましたか?


山田先生
2014年の8月に田村塾に入って、いろいろと教えてもらいました。
その過程で、できないこと当然あるんですけど、とにかくできることは全部やってみようといろいろやりました。
その結果、翌年の2月には売上100万円達成。そういう意味では知り合う前の5万円からすると20倍の売上を達成することがなんとかできました。
その後、その年の10月には一人で160万円まで達成し、これはだいぶ集客も上手くいっているぞと少し美容系に走って、札幌には美容整体サロンというものがなかったので独自性を出そうと「美容整体サロンビープラス」と名前と場所を変えてやっていました。


田村
田村塾では当時、集客方法としてはFacebook広告がかなり上手く当たった記憶があるんですけど。


山田先生
そうですね。当時田村塾に入るきっかけにもなったのが、BMKとの出会いだったんです。
BMKで習得した技術でお客様に施術すると、姿勢が良くなったり見た目も相当変わっていましたので、施術やビフォーアフターの写真をFacebookにどんどんアップしていました。
それから3、4か月ぐらいでお客様、所謂友達が500人ぐらいまで増えて、それが札幌で大きくなった結果に繋がったのかなという風に思いますね。


田村
当時はまだFacebook広告を打っている人があまりいらっしゃらなかったですよね。だから、ポジションが空いているところで広告を打っていた。当時は予算的な問題もあったと思うので、大々的にHPを作ったりとか広告を打ったりとかはしにくかった記憶があります。
比較的コストが安く済むFacebook広告を使って、それがご自身のやっていたビフォーアフターがわかりやすいBMK整体に上手くハマったということですよね。その後は、より美容的なところにいこうと名前と場所を変えてやっていたと思いますが、それはどうでしたか?


山田先生
最悪でしたね。HP自体も突然ドメインを変えたという失敗があったんですけど、美容整体サロンという札幌にはあまりない業態で打とうとした結果、HP集客がほぼ0になりましたね。


田村
その前、山田整体院としてやられていた頃は、HPで月にどれぐらいの集客があったんですか?


山田先生
月に20人ぐらいはありましたね。一人の整体院でそれぐらいの規模が来ていればまあまあ順調に回せる人数は来ていました。


田村
その時は月商160万円を一人で達成して、と。ひとり治療院としては十分な結果ですよね。
そこからさらに飛躍して…と、美容系に踏み切ったところ集客が0になってしまったということですよね。


山田先生
そうですね(笑)


田村
当時のことは私もよく覚えています。美容の「美」という文字を入れたことで肩こり腰痛の方が来なくなってしまったんですよね。
肩こり腰痛というのは整体院にとっては最大の供給源。
これまではそこを入り口として集客して、そのうえで小顔矯正や美脚矯正、ウエストのサイズダウンをバックエンドとして売る形が上手くいっていた。でもその肩こり腰痛をすっ飛ばして、いきなりバックエンドの美容メニューを打ち出したら供給がされなくなってしまったということですよね。


山田先生
その通りですね。


田村
あの時は、フロントとバックエンドという仕組みがしっかりしていないと上手くいかないんだということを痛感しましたね。


山田先生
痛感しましたね。


田村
現在はたしか、アルバイトの学生さんが一人いて、1.5人体制でしたよね。
ここのところ、当時に比べても業績を毎月更新中だと思うんですけど。


山田先生
そうですね。
今年の3月から毎月最高売上を達成するようになって、先月はおかげさまで200万円をオーバーするところまで。


田村
やっぱり、ここで大きいのは治療院名に美しいという漢字を。


山田先生
それは一切出さずに(笑)


田村
美という字を外して、整体院として3回目のスタートを切って、そこからは更に集客が順調になられたという形ですね。


山田先生
非常に順調にきました。名前を変えたことで最初は当然落ちたりというのはありました。でも今ではどんどん増えてきて、大体先月も39人。HPだけでも集客がそこまできています。
あとホットペッパービューティーでも17人ほど。紹介とか他のものも含めると57人、これは過剰なぐらいですね。


田村
過剰なぐらいですね。1.5人でやるには多いと思います。スタッフさんも入れていかないといけないかもしれないし、そのへんはまた調整していかないといけないところがありますね。


山田先生
はい、そうですね。


田村
今でこそ順調にやっておられますが、ここまでは激動の3年間だったと思います。
そこで、以前の山田先生と同じように、まだ売上が作れていないという人たち。
「この道で本当に食っていけるのかな」と不安を感じていらっしゃるような先生方がいらっしゃると思うんですけど、その先生方にまず最初に何をすべきだという風にお伝えしますか?


山田先生
僕の場合、この業界に入る前は、前職がある意味コンピュータ屋でしたので、業界には馴染みもなければ経験値もない状況でした。
知り合いに聞ける友達もいません。そんな状況の中でも情報が非常に大切なものだというのは理解していましたので、とにかくこの道で本当に実績のあるスペシャリストに教えを乞うという選択をしました。


山田先生
僕の場合は、田村先生の田村塾に入らせていただいわけですね。
そして、とにかくやれることは全部やる。すぐ動く。これが今のここまでこれた一つの大きなことだなと思っています。

自分じゃわからないことを聞ける人がいるなら、ぜひ聞いて、即実行する。
これは非常に大切なことだと思いますので、みなさんもぜひやってみてください。


田村
ありがとうございます。
失礼ながら、山田先生の特筆すべき凄さは、60歳という年齢から始められたにも関わらず非常に素直に行動されたということ。
そこが非常に大きかったなと私も思っています。

コンサルティングやセミナーをやっていても、聞いたノウハウをなかなか行動に移せない方は多くいらっしゃいます。
山田先生も今は整体の講師として活動もされておられるので、そうした方をお見かけすることがあると思うんです。

そういう方々に、行動できるようになるためのアドバイスを頂くことはできないですか?


山田先生
行動できるためのアドバイスですか。。。
僕自身、全く経験値がないなかで、とにかく3か月動いてみてこれはダメだ、と。
自分の経験値ではこの業界で生き残っていくことはまずできない。と崖っぷちを痛感していました。

田村先生の話はロジカルで説得力もありましたし、実際に成功している人がたくさんいるという実績もありました。
僕の場合は、とにかくそれを信じて“行動する”ということを意識してやりましたね。


田村
なるほど。まずはご自身で思った通りにやった結果、上手くいかなかったという事実を認めるところからスタートだった、という。


山田先生
その通りですね。


田村
それでも、分かっていても認められない先生って多いと思います。
そこを素直に決められた瞬間、自分のやり方はダメなんだなとふん切れた瞬間って何かありましたか?


山田先生
開業して1月目、2月目、3月目。売上は1万円、2万円、5万円。
出費がかさむばかりで通帳の残高が減っていくわけですよね。
その状態で子どもを、家庭を自分がちゃんと面倒を見ていけるのか。それはものすごい危機感でした。


田村
本当に、当時のことを非常によく覚えていますけど、札幌から東京や大阪、名古屋にお出でになったりと、色々なセミナー会場でお会いしたと思います。年齢から考えたら驚異的な行動力でしたが、それが原動力になっていたということですよね。

今日のお話、少し整理させていただくと
ノウハウ的なところでいえば、きっちりフロント商品を持つこと。
そのフロント商品を知っていただくためのメディアを持つこと。

山田先生の場合はFacebook広告という当時まだ新しく、ライバルが少ないメディアで小資本で打てる広告を見つけたということが大きかったということですよね。
ちなみに、集客からリピートのところで苦戦する方がいらっしゃると思うんですけど、ここは山田先生の中でコツみたいなものをお持ちですか?


山田先生
問診の時に、通っていただいた先のゴールをお見せしています。
うちの場合は過去のお客様のビフォーアフターの写真ですね。
許可を頂いたお写真を、初回はこうだけど5回目こう、12回目こうという形で見せています。

通い続けると体感的にも痛みがなくなっていくし、スタイルが良くなっていくということを視覚的に見ていただく。
所謂、「ゴールがここにあるんです」ということを提示することで、通う必要性を訴えかけて、それを受け入れていただいた方は長く続いているという結果につながっているかなと思っています。


田村
なるほど。入り口は肩こり腰痛で、そこから見た目も変わってくるよという目先の未来を見せるということがポイントになっているわけですね。
山田先生の場合は、症状を改善するだけではなく見た目を変えることができる施術技術を持っていることが、リピートに関しては武器になっている。集客の部分でもそうですね。技術が一つの柱になっているということですね。

私から見て最大の成功の要因としては素直に行動するということに尽きるのかなと思うんですけど。


山田先生
全くその通りだと思います。
本当に田村先生の言うことを信じて、初めて聞くことはどんどん行うということを常にやってきました。
まだまだやっていますね。


田村
この記事をご覧の先生も、素直に動くということと基本に忠実にやることを参考にされてみてください。
フロントを持って、バックエンドを持つ。これはクドケンさんのメルマガの中でも散々流れていることではあるので、まずは疑うことなくやっていただくということになりますかね。


山田先生
ぜひ、みなさんも動きましょう。


田村
本日はありがとうございました。

Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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