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 田村剛志

顔なじみの固定患者でずっと繁盛できる”最新手法”とは?

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みなさん、こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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132ターン目となる本日は、

『なぜこの”最新手法”だと新規に頼らず繁盛できるのか?』

というテーマでお伝え致します。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
 ↓↓↓
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さて、今回は本題に入る前に、、、

先週告知させていただきました
7月29日に開催される
『新会員制度セミナー』についてお話します。


ありがたいことに
既に多くのお申込みを頂いておりまして
現在60件を超えるお申込みを頂いております。


100名様の限定募集ですので
興味はあるけど、まだ申込み頂いていない先生は
早めのご参加をお願い致します。

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さて、前回から
この新会員制度について
お話をしておりますが、、、


先週もお話した通り、
会員制というものが治療院には
少し馴染みがないシステムなので

もっと知りたいけど
まだイマイチぴんと来ていない
先生も多いようです。


そこで本日は、前回もお話しした
旧会員制と新会員制に分けて
もう少し詳しくお話していきたいと思います。


まずは先生もなんとなく
イメージできているであろう
今までの旧会員制について。


これにはいくつか
パターンがあるんですが、

一つ大きなポイントとして
新会員制と旧会員制の違いは、

旧会員制はコンセプトとして
患者さんが来院をしなくても
売上が立つ形になっていることです。


つまり、掛け捨て型になるんですね。


「会費」を頂いておくことで
施術料金が安くなったりとか
定額で月2回、月4回通えてしまう
やり方だったり…


昔の会員制は、会費を払うことで、
実費の施術が無制限で何回でも
無料で受けられますよという形です。



イメージしていただくと
スポーツクラブのような形になります。


スポーツクラブというのは
月々掛け捨ての会費、
プールされない会費がかかってきます。


毎月会費がかかって
利用すればメリットがあるわけですけど
利用しない場合でも会費がかかってきて
それも消化されていく形になるわけですね。


ですから、通院しない場合というのは
かけた会費が無駄になるというわけです。


治療院側からすると
患者さんが通院していなくても
会費の収入が入ってくる。


もっと言えば、
施術しなくても売上が立つわけで
メリットは大きいと言えると思います。



スポーツクラブでいえば
いわゆる、幽霊会員ですね。


入会はしていて
会費は払っているけれども
実際ジムには来ないという方が
7割いると言われています。


むしろ、スポーツクラブでは
3割以上、もしくは10割の会員さんが
ジムにお出でになると、

施設が十分使えないような
計算になっているそうです。


この形は経営的、
ビジネス的に考えれば楽して売上が立つ。


患者さんが通わなくても
売上が立ってくるという話なので、
良いようにも思えます。


しかし!


実際に運用してみてわかったことは
通院をしていない方が多くなってくると
非常に心が苦しくなってくる。



サービスを提供していないにも関わらず
料金を頂くことが心苦しくなり、
モチベーションが下がる現象がありました。


やはり我々、治療院の先生というのは
“人の役に立ちたい”という先生が多いのです。


なので、何のサービスもしていないのに
お金を頂いてしまうということがあると、
クロージングする方も言葉が濁るわけですね。



そうすると成約率が落ちてくる。


私自身も元々現場で
施術者としてやっていましたから
どうしても気持ちの面で
ついていけないところがありました。


なので、『会員制』というものを
始めてから7年ほど経ちますけど、
「いい方法だよ!」と声を大にして
言えていなかった部分があったんです。


そこで、

「掛け捨てになって
 患者さんが損をするシステムを
 何とかできないか…」

と考えたのが新会員制度です。


私が使ったのはネットコミックという
スマホで漫画、雑誌が読める仕組みです。


これは月々引き落としで
ポイントを買っていくんですね。


買って貯まったポイントで
好きな漫画、雑誌を買えるシステムなんですが
この仕組みを応用したような形になります。


それから旧会員制では、
契約期間の縛りを設けていました。



入会していただくのは
継続的に通院していただくため。


言い換えると、継続的に
支払いをいただくということが
目的だったわけですね。


しかしこれでは、成約率が落ちる。


やはり、半年~1年後のことって
治療院さんはわからないわけですね。


患者さん側もそんなに先まで
通うかなと不安になったりしますし、

急性症状をお持ちの方って
3か月、半年、1年ってなかなか
想像がつきにくいわけですね。


そこの縛りをなくして
「1か月単位で契約できますよ」
という形を取りました。


そうすると、入会してすぐに
退会される懸念があると思いますが、

結果としては
入会率が上がるメリットの方が
大きかったということがありました。



旧会員制と新会員制の違いをまとめると…


旧会員制はまず掛け捨てである。
利用しない場合は会費が無駄になるシステム。


治療院からすると、
このシステムは施術せずとも
料金を頂けるメリットもありましたが、

入会率が下がり、退会率が上がるという
デメリットがありました。


ですので、掛け捨てにしない。
ポイントを購入していただいて
無期限でご利用いただけるような
システムを作りました。


さらに期間の縛りをなくしたので
1か月単位で契約ができます。


結果として、入会率も退会率も
大幅に改善することができました。


前回もお話ししましたが、
今では初診で80%の成約率を誇っています。



そして何より、掛け捨てがないので
患者さんへの罪悪感が全く違います。



患者さんもうれしく、
治療家も提案しやすい新・会員制システム。


もう少し詳しいお話をしたいのですが、
長くなってしまうので続きはセミナーの方で
聞いていただけたらと思います。


セミナーでは、実際に導入いただけるよう
マニュアルと契約書のサンプル
特別特典としてお渡しします。


この新会員制について
もっと詳しく知りたいという先生は
お席が埋まる前に下記のURLから参加してくださいね。

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ただし、お申込みは6月末まで。


お席と特典は100名様分しか
用意がありませんので、

見逃して公開されないよう
気になる先生は今すぐご参加ください。

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本日も最後までご覧いただき、
ありがとうございました。
 
 
 

Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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