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 田村剛志

新患の8割が会員になる”田村式・会員制度”の秘密

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みなさん、こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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131ターン目となる本日は、

『患者が続々と会員になる”田村式・会員制度”の秘密』

というテーマでお伝え致します。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
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前回まで、会員制や
プリペイドカード、回数券など

患者さんの”離患率”を下げる方法や
そのシステムについてお話ししてきました。


前回の最後は、継続課金について、
「会員制」の途中までお話したので、

今回はもう少し詳しく
先生もイメージできるように
お話をさせていただきたいと思います。


おそらく、会員制については
ふわっとしかご存知ない先生が
多いと思いますので、

まずは、会員制のメリットから
お話をしていきたいと思います。


先生の院にも取り入れるかどうか、
考えながらご覧になってみてください。


さて、前回もお話しした通り、
回数券やプリペイドカードというのは
6回、10回といった短期のリピートに
非常に強い部分があります。


会員制に比べれば、
導入されている先生も多いでしょう。


しかしその反面、
購入する時に3万円、6万円と
ある程度まとまった金額がかかる
というデメリットもあります。


そのため、治療効果が出て
当初の主訴が改善してくると、

さらにもう一度続けて
2枚目の回数券、プリカを買うには
抵抗が出てきてしまうんです。


その点、会員制は定額の料金を
ずっと落としていく形になります。


定額の料金は院によって
数千円から数万円と幅がありますが、

注目したいのは継続課金だと
クレジットカードから自動的に
引き落とされるというところです。



「知らない間に…」

というと語弊があるかもしれませんが、
毎月決まった日にクレジットカードから
自動で会費が引き落とされる形になります。


窓口で、わざわざ財布を出して
お支払いいただく必要がないんですね。



ここが会員制導入の
とても大きなポイントです。


先生も感じた経験があると思いますが、
お金を支払うときには
心理的な抵抗感が生まれます。


その抵抗感を

『金銭的ストレス』

と呼ぶのですが、厄介なことに、
このストレスが患者さんがリピートを辞める
大きな理由のひとつになるんです。


ちょっと想像してみてください。


先生も、携帯電話をお持ちだと思います。


携帯が昔の公衆電話のように
電話するたびに料金を入れないと
通話できないようなシステムだったら
使いにくいと思うんですね。


毎回100円チャージしないと、
入金しないと通話やネットが使えない…


こんな不便なことないですよね。


面倒くさいですし
毎回毎回お金がかかってると思うと
イヤになってしまいます。



しかし、おそらく多くの方は
口座引き落としやクレジットで

毎月の利用料金が
自動で引き落とされるように
なっているのではないでしょうか。


この自動引き落としによって

“携帯電話の料金を支払っている”

という感覚が先生の中で
薄くなってくるのです。


これが「事実」ではなく
「感覚」の問題なんですね。


治療院も同じです。


事実として、
支払っている金額は回数券や
プリカと変わりありません。


しかし感覚として、
引き落としになることで
支払っている感覚が薄くなるのです。



『金銭的ストレス』が
治療のモチベーションを上回ると
通院をやめてしまいますので、


財布を開かないことによる
患者さんの金銭的ストレスの軽減は
会員制の大きなメリットになっています。


では続いて2つ目のメリットです。


これも継続課金ならではですが、
『クロージングが一回で済む』ということですね。



これは嬉しい先生も
多いのではないでしょうか?


回数券やプリカには、
必ず残数、残額が切れる
タイミングがやってきます。


そのため継続していただくには、
もう1回クロージングをして

「追加購入されませんか?」

と提案しなければいけなくなるわけです。


これが、施術者側にとっては
なかなかストレスなわけですね。



当然患者さん側も
何度も提案を受けるというのは
ストレスになってきます。


その点、1回の提案で
会員になっていただければ

その後は継続して
自動的に入金される形が整います。



クロージングが何度もいらない。


お分かりいただけたと思いますが、
我々にとって大きなメリットですね。


では、今度は数字の面から
会員制の効果を検証していきましょう。



本来の目的としては、

・リピート率を上げていく
・離患率を下げていく


ということになるわけですが、
実際にどれぐらいの効果があるのか
チェックしていきたいと思います。


『離患率』の部分で言うと、
一般的な治療院の毎月の離患率は
40~20%ほどです。


これは、院を経営するうえで
とても重要な数字ですよ。


先生の院の離患率は
どの程度でしょうか?


計算式をお伝えするので、
ぜひこのタイミングに
チェックしておきましょう。


離患率を出すには、
まず月の離患数を出す必要があります。


離患数とは、

===============

先月のカルテ枚数
 + 今月の新規のカルテ枚数
 - 今月のカルテ枚数
 
 =離患数


===============


これで、先月から今月にかけて
減ったカルテ枚数が分かります。


そしてその離患数を
先月のカルテ枚数で割ってもらうと、
『離患率』という数字が出てきます。


※再新患など考えると複雑になるので、
 ひとまずは、再新患は含めず、
 完全新規だけで計算してみてください。


多くの治療院さんは
さきほど言ったように
40~20%の離患率だと思います。


しかし、会員制を導入すると、
この離患率が8%前後まで落ち着くという
データが出ているんです。。



これ、すごいことですね。


例えば、離患率が
20%から8%に下がったとしましょう。


カルテ枚数が100枚の
一人治療院さんだったとしたら、

元々100枚あるうち20名が
抜けていくわけなので、それ以上集客しないと
数字が伸びていかない訳です。


ひとり治療院で
新規20人を診るというのは
すごく大変なわけですね。


しかし、これが離患率8%になると
月に必要な新規が8人で済むようになる。


8人以上新規が来ていれば、
それだけで数字が伸びていくのです。



100枚のカルテを維持するのに
必要な新患の数が変わってくると、

非常に効率が良くなることが
わかっていただけるのではないかと思います。


また、リピート率でいうと
6回目以降の長期リピート率に
大きな差が表れてきます。


継続課金を導入していない場合、
大体の治療院さんは6回目のリピートが
20~30%ほどになります。


それに対して、
会員制を導入した場合の
6回目のリピート率は

60~70%と非常に高い水準で
継続していただけることが分かります。



会員制が整うと、それだけで
患者さんが抜けていかなくなるのです。


このように、

・離患率がわずか8%
・6回目のリピートが60~70%

という数字だけ見ても、
新規に頼らない経営をできることが
分かっていただけると思います。


ただもちろん、
会員制を導入するには
いくつか課題があったりします。


もともと、会員制は
患者さんになじみのない仕組みなので
頭に一瞬「?」が浮かぶことがあり、

以前は成約率が40%程度と
非常に低かったんです。


しかし、私も会員制を始めて
6~7年になりますが、

これまで色々と試行錯誤しながら
その仕組みを創り変えてきました。


会員制は基本的に
会員料金を払っていただくことで

回数券やプリカと同じように
結果的に施術代金が安くなるものに
なるんですけど、

この割引率にも
ポイントがあることが分かりました。


また、契約を結ぶにあたっての
料金の頂き方に関しても
いろいろなやり方を試してきました。


そうして試行錯誤を重ね、
ついに昨年の11月からうちの院でも

『新・会員制』

という呼び方で体系化し、
導入をはじめました。


便宜上、過去の会員制度を
『旧・会員制』と呼びますが、、、


成約率40%だった
『旧・会員制』に比べて、

現在の『新・会員制』は
新規患者に安定して80%の成約が
取れる状況になっています。



決してベテランスタッフが
問診をしているわけではなく

新人もベテランも変わらず
初診から会員に誘導して80%前後の成約が
取れるシステムが出来てきました。


成約率も高いうえに、
長期的なリピート率も高いので

新規が15~20名ほど来れば
どんどんカルテ枚数が
増えていくような状況です。



これから夏に向けて
売上が伸びていく時期ですが
非常に楽しみな状態になっていたりします。


ただ、私もここに来るまで
7年近い歳月を要しました…。


・初診の成約率80%
・離患率わずか8%
・6回目リピート率60~70%



この仕組みが完成するまで
本当に長かったです。


事実、なかなか完成形といえるものが
出来あがらなかったので、

実はこれまで、会員制については
セミナーやDVDではあまり
お話をしてこなかったんですね。


今になって、ようやく理想的な、
完成といえる段階まで
来ることができました。


しかし、この仕組みを
私一人だけが持っていても
この業界は発展しません。


そこで、興味のある先生にはぜひ
この『新・会員制』の導入方法を
お伝えしたいと思っています。


ちょっと急ではありますが、

来月の7月29日(日)に
東京の新宿で私の院で導入している
『新・会員制』をレクチャーする
4時間のセミナーを開催します。



会員制はシステム上、患者さんと
きちんと契約を結んでおく必要があるので、

そういった会員制導入に伴う契約書
それからシステムの運用のマニュアル
お越しくださった先生にはプレゼントします。


私が7年かけて完成した
このシステムをしっかりと
導入していただければ、

必ず先生の治療院経営の
お役に立てると確信しています。


参加費は、4時間のセミナーと
契約書・マニュアルまでついて
たったの5万円です。

※6月中にお申込み頂いた場合に限ります


正直なところ、私の儲けには全くなりません。


ただ、5万円で参加できるのは
6月中にお申込み頂いた場合のみとなりますので、

興味のある先生は、
以下のURLよりお早めにご参加ください。

 ↓↓↓
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=IRnMycDpwDpwEv



なお、、、

会場は100名定員ですので、
満席になり次第募集は打ち切ります。


すぐにお席が埋まってしまうかもしれませんので
興味のある先生は、今すぐこちらから
席を確保しておいてくださいね。

 ↓↓↓
https://1lejend.com/stepmail/kd.php?no=IRnMycDpwDpwEv



当日お会いできることを
心よりお待ちしています。

Writer

田村剛志

田村剛志 田村剛志の記事一覧

10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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