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 田村剛志

お金をかけずに固定患者を増やせる”4つの方法”

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みなさん、こんにちは。
治療院コンサルタントの田村剛志です。


全国1万人を超える治療家の
コンサルティングから判明した
繁盛院の”仕組みのウラ側”を伝授する


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田村剛志の繁盛システム経営講座
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128ターン目となる本日は、

『お金をかけずに固定患者を増やせる”4つの方法”』

というテーマでお伝え致します。

今回の音声はコチラ


・通常速度

・1.5倍速


音声をダウンロードして、携帯プレーヤーなどで
移動中に聞きたい先生はコチラからどうぞ!
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カルテ枚数を増やすには?


前回は、新規を追いかけるよりも
カルテ枚数を増やしていきましょうという
お話をさせていただきました。


では、どうすれば
患者さんの離脱を防いで
カルテ枚数を増やせるのか…?


本日はそのポイントについて
お話したいと思います。


まず患者さんの離脱には
2つのパターンがあります。


・短期的に抜けていく患者さん
・長期的な通院を経て離脱する患者さん



この2パターンです。


まずは、初期の段階、
リピートでいうと5回以内で
離脱していく患者さんのケースについて
お話したいと思います。

なぜ、患者は離脱するのか?


患者さんがお越しになるには
『動機』というものが存在します。


何か解決したい問題があって
来院されるんですね。


「問題を解決したい!」

という欲求が患者さんにとっての
来院動機ということになります。



この動機も
さらに2パターンに
分かれていきます。


ひとつは、身体がマイナスの状態で
痛みやコリ、張りがあって
身体を快適に動かせないという状態。



『苦痛からの脱却』と呼んでいますが、
苦痛から解放されたいという願望がひとつですね。


もうひとつは、
生活に支障があるわけではなく、

身体の歪みが気になる…
顔の左右の歪みを整えたい…
猫背が気になる…
痩せたい…

など、より身体をプラスの状態に
持っていきたいという願望ですね。



これを『快への欲求』と呼んでいます。


動機には、
この2つの欲求が存在するんです。


これらの欲求が
患者さんが院に足を運ぶ
原動力になっているのです。

患者さんを院から遠ざける『4つのストレス』


また、これに対して、
4つのストレスが存在しています。


1つ目は、お金のストレス。


患者さんにとって
お金を払うことは
ストレスになるわけですね。


2つ目は、時間のストレス。


患者さんにとって
お金と同様に時間は有限のものです。


待ち時間や移動時間、施術時間など…
時間を使うということも
ストレスになるわけですね。


3つ目は、環境のストレス。


院内が汚い、院が遠い、
院内がうるさくて落ち着かない、
外から丸見えで恥ずかしい…

など、こうした環境的な問題は
治療院側の対策が甘いところが
多かったりするかもしれないですね。


4つ目は、人のストレス。


先生の人柄が
苦手ということですね。


患者さんが感じるストレスは
この4つです。


これらのストレスに
対策を打つことが必要になります。

来院のストレスをなくすには?


1つ目のお金の問題。


まず大前提として、
私たちはお金を頂かなければ
治療院として続けていけませんよね。


ですので、
施術の価値に見合った料金を頂くことは
絶対に必要になってきます。


そのうえで、患者さんの
お金を払うストレスを軽減させるには、

『現金で払う』

という行為を減らしてあげるのが有効です。


回数券やクレジットカード、
継続課金などなど…


患者さんが院に来て
財布からお金を出して払う行為を
減らすことができると、

来院動機に対するストレスを
抑えることができます。


現金を出さないことで、
支払っている感覚が薄れるんですね。


2つ目の時間に関して。


ポイントは、
院にいる滞在時間を短くすること。


時間が長くかかり過ぎると、
やはり頻繁に通いづらくなります。


予約優先制で待ち時間を
減らしてあげたり、
施術時間の短縮を考えましょう。


次に3つ目の環境について。


清潔さを保てるように
整理整頓を心がけましょう。


また空間的な演出をすることで
環境のストレスを軽減することができます。


立地もそのひとつです。


立地が良い方が
患者さんも通いやすいですよね。


最後4つ目、人の問題です。


治療家は患者さんの悪いところに
フォーカスして危機感をあおり、
リピートを取るパターンが多いですね。


ですので、
「あなたの身体はまだ悪いですよ」
とお伝えしてしまうことが多いんです。


ですが、まだ悪いですよと
言われ続けてしまうと、

会うたびに嫌なことを言われるので
先生のことが段々嫌になってしまう
傾向があるんですね。


症状が良くなっていない
不安に駆られるかもしれません。


ですので、

「悪いところがまだ残っている」

というよりは、

「続けていくと
 もっと良くなっていきますよ」

と、プラスイメージで
伝えていくことが大切です。

まとめ


簡単ではありますが、
本日お伝えした内容を実践すると
通院するストレスを軽減できます。


お金もかかりませんし、
短期的なリピートに関しては
継続しやすくなりますので、
ぜひやってみてくださいね。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。
 
 
 

Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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