2018-8-20
【対談】今日からマネできる！繁盛院の"成功のヒミツ…
単価アップ・自費移行
田村剛志
本日は１０７ターン目
『常連さんに愛されたまま値上げする秘訣』というテーマでお伝え致します。
「値上げしてＯＫな患者さんと絶対ダメな患者さんの見極め方」などなど、役立つ＋面白いをテーマにお届けします。音声でもお聞きいただけますし、ブログ形式で書き起こしもついています。
では早速「サイを振れー！出発進行～！！」
今回の対談音声はコチラ
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たむ鉄１０７ターン目
斉藤
みなさんこんにちは、株式会社クドケンの斎藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は第１０７ターン目をお届けいたします。それではたむら車掌よろしくお願いいたします。
田村
それでは、本日も出発進行。
斉藤
ということで、前回と前々回では値上げの話を。
田村
反響が良かったですね。
斉藤
反響がすごくあって、やっぱり値上げに困っているというか。したいけど、できない先生が結構いらっしゃると思いました。質問もあって、値上げをした後どうなるかとか気になってできないという方が多くいらっしゃるというのが今回の反響でわかりました。
田村
以前やらせていただいた対面コンサルの中でもお話させてもらったんですけど、基本的にはたまにしかこない患者さんは、値上げしても確実に大丈夫です。そのセミナーの中でもお話したのは『ウナギ患者』と『おコメ患者』という話をしたんですね。
斉藤
絶対にですか。
田村
ウナギ患者っていうのは『たまにくる人』のことです。ウナギっておいしいじゃないですか。だけど、ウナギって毎日は食べないじゃないですか、食べても３ヶ月に１回とか半年に１回とかですよね。でも、ウナギって昔は安かったじゃないですか。
斉藤
そうですね。昔のウナギは安かった印象があります。
田村
僕は田舎の出なので中学生ぐらいの時によくウナギを食べていたんですよ。僕が中学生ぐらいの時は、うな丼を５００円で食べられたんですよ。すごい安いじゃないですか。だから、中学生の時にお小遣いでよく食べに行っていました。
斉藤
５００円は破格ですね。
田村
だけど、そこのウナギ屋さんって今は２，５００円なんですね、値段が５倍。同じうな丼でも２，５００円、５倍の値段になっている。けど、食べるんですよ。たまにしか食べないから５倍の値段になってもそんなに気にならないということなんです。
斉藤
確かに、いつも食べるようなものだったら流石に２，５００円は手が出ませんが、たまにだったら「いいか」と思いますね。
田村
これは患者さんも一緒です。たまにしかこない人、１ヶ月に１回とか３ヶ月に１回しかこない患者さんは値上げしてもそんなに気にならないよということです。
斉藤
なるほど、確かに同じことが言えますね。
田村
これを知るためには、自分が患者さんの立場になって考えるということがすごく大事です。自分がその立場だったらどう思うかな、という風に治療院として考えたらいいんです。ちょっと難しい場合は、飲食店や美容室として考えてみてください。２ヶ月に１回行っている美容室で例えば５００円値上げしていた時、気になりますか？という話ですよね。どうですか、斉藤さん。
斉藤
あまり気にならないですね。
田村
気にならないですよね。１ヶ月に１回５００円上がっただけだったら別にいいよと。１，０００円ぐらいだったら月に１回の話だしまあいいんじゃないというね。
斉藤
そうですね。頻度を考えると気にならないと思いますね。
田村
はい、もちろん理由付けにもよるとは思いますけど。ここで、値上げという言葉を使わない方がいいんです。料金改定させていただきますという形を取って下さい。それも４月とか１月とか区切りの時に、なんとなく区切りの時に値上がりすると納得するってあるじゃないですか。
斉藤
確かにタイミングは大切ですよね。
田村
これも対面コンサルの時に話したんですが、新年だからね、という感じで、新年から料金改定を出すのが良いと思います。
斉藤
大義名分で。
田村
そうそう。全然関係ないんですよ？新年だから料金改定しますって全然関係ないんですけど、気分として。患者さんって基本的に頭で考えていませんから感情で考えているので、気分に弊害がなければ全然ＯＫということですね。
斉藤
そうですね。
田村
だけど、問題は頻繁にくる患者さんです。お米ってしょっちゅう食べるじゃないですか。今は糖質制限とかありますけど、主食なのでよく食べるじゃないですか。お米が値上がりすると死活問題になるわけですよね。
斉藤
間違いなく、買う頻度が高いので値上げはダイレクトに痛いですね。
田村
最近だと野菜が値上がりしていて、しょっちゅう食べるものが値上がりして困っています。なので、しょっちゅうくる患者さんの値上げはペケですよね。
斉藤
そうですね。
田村
５００円でも利用頻度が高いと結構な額になってくるのが事実です。これは私自身の経験ですけど、初めて値上げを５００円させてもらったときのことです。５００円ぐらいだから大丈夫だろうと僕は思っていたんですけど、まさか、常連さんから反発がありました。
斉藤
常連さんには５００円の値上げもきついということですか。
田村
週１回以上くるような常連さんから直接言われましたね。１回たった５００円かもしれないけど、私は月に４、５回きているから１ヶ月にすると３，０００～４，０００円の値上げになると。「そうか」と納得した所がありましたね。しょっちゅうくるお米患者さんは値上げしてはいけないよということですね。
斉藤
なるほどですね。値上げをしようとしている患者さんがどちらのタイプなのかを見極めることが必要ですね。
田村
値上げは新規から実施すればいいというのは前もお話したことですけど、既存患者さんに関して言うと、たまにくる患者さんは値上げしてもＯＫだけど、しょっちゅうくる患者さんは値上げしてしまうと離れてしまうので止めましょうということですね。この２点を注意していただけたらいいかなと思いますので、参考にしていただけたら幸いに思います。
斉藤
ということで本日もたむ鉄をお伝えして参りました。たむら車掌ありがとうございました。
田村
本日もご乗車ありがとうございました。
追伸
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Writer
田村剛志 田村剛志の記事一覧
１０年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商４億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月１０万円にも関わらず、そのほとんどが５年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。
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