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 田村剛志

「●●数」を把握すれば簡単に売上UPできる?

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本日は106ターン目
「●●数」を把握すれば簡単に売上UPできる?』というテーマでお伝え致します。

「なぜ、新規だけを追う先生は売上が思うように伸びないのか?」などなど、役立つ+面白いをテーマにお届けします。音声でもお聞きいただけますし、ブログ形式で書き起こしもついています。

では早速「サイを振れー!出発進行~!!」

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たむ鉄106ターン目


斉藤
みなさん、こんにちは。株式会社クドケンの斉藤です。田村剛志のたむら電鉄、今回は第106ターン目をお届け致します。それでは、たむら車掌よろしくお願いいたします。


田村
それでは、本日も出発進行!


斉藤
ということで、前回はコンセプトの話をしていただいて。


田村
しつこくコンセプトの話をするんですけどね。今回は「新規が大事か、既存が大事か」という話をしていこうかなと思います。1ヶ月で400人を対象にやらせていただいた対面コンサルティングの中でも結構お話をさせていただきました。事前にご参加のみなさんに、新規はどのぐらいきているのか、売上はどのぐらいあるのか、などのデータをいただいて対面コンサルティングに臨みましたが、見させていただくとみなさん新規はあるんですよね。


斉藤
そうなんですね。コンサルなされた先生方は、新規は取れていたのですね。


田村
ですが、新規はあるけど、もっと新規を集めなきゃ集めなきゃという方が非常に多かったんですよ。「売上を上げていくにはどうしたらいいと思います?」と聞くと、「いや、もっと新規がくれば…」みたいなお話が多かったんですね。


斉藤
なるほど。


田村
でも、何人くらい新規が来ているのかを見させてもらうと、ひとり先生で新規が15人ぐらいきていたんですよ。斉藤さんも店舗やっているのでわかると思いますけど、ひとり治療院で新規15人以上って、そんなに必要ないですよね。


斉藤
確かに、そうですね。


田村
それで新規が足りないと言っているということはどちらかというと離患が多いよね、患者さんが定着していないよねという問題なので、問題が別ですよということが非常に多くありました。だから、自分の院の状況をしっかり把握することが非常に大事だなと感じています。


斉藤
いざ動き出してから、問題が違ったということになると労力が無駄になってしまいますからね。


田村
『カルテ枚数』×『来院頻度』×『単価』という売上の方程式は変わらないわけですから、徹底してやっていかなければいけないわけですよ。


斉藤
そうですね。改善すべき問題がどれかですもんね。


田村
その中で以前もお話しましたけど、一般症状を対象にしているのであれば、カルテ単価、つまり1ヶ月にあたり患者さんが使ってくれる金額は1万2,000円と決まっているわけなのでカルテ枚数を増やしていくのが一番売上に直結するわけですね。斉藤さんのところも大体1万2,000円前後ですよね。


斉藤
はい、大体同じぐらいです。


田村
これはいろいろな治療院を見ていてもみんな変わらないわけですね。今回いろいろデータを出してもらいましたけど、やっぱりカルテ枚数を増やしていくしかないというのは変わらない。そこで、カルテ枚数を増やしていくためには新規の患者さんを増やすか、離患を減らすかの2つなんですけど、多くの方は離患というものに注目していない。先月きていた患者さんが今月抜ける数というものをあまり着目していらっしゃらない。


斉藤
そうですか。離患数に着目している先生は少ないのですね。


田村
離患というのは、先月のカルテ枚数に今月の新規数を足して今月のカルテ枚数で引くと何人離患したというのが出てくるわけです。斉藤さんのところでもデータを取っていると思うのですが、結構ビビりますよね。


斉藤
ホントにそうですね。えーこんなにっていう。


田村
数にすると結構衝撃を受ける感じがありますよね。基本的にはこの抜けている患者さんの数、離患数よりも新規数が多ければ問題ないわけですね。


斉藤
そうですね、問題ありませんね。


田村
もうちょっと言うと新規ってすごく効率が悪いわけですね。通常の患者さんであれば問診したり検査したり予診票を書いてもらったり、今後の治療経過を説明したりとすごく時間がかかるけど、料金が高いわけでもないという問題があるわけですから非常に効率が悪い。


斉藤
確かに、効率が悪くて、費用対効果は良くないですね。


田村
だから、効率が悪い患者さんが増えてくると当然分単価が落ちてくるので、同じ時間働いても売上って落ちてくるわけですよね。だから、新患さんが多いことって実はよくないんですよね。新患さんの比率が高いのはよい状態ではないので、可能な限り新患さんは少ない方がいいわけですね。


斉藤
なるほど。


田村
離患数よりも新規が1人でも多ければ必ず売上は上がってくわけなので、あまり新規を追い続けてはいけないよということなんです。では、なぜこの世の中の治療院の方々がみんな新規新規と言うのか?これを考えてみたんです。


斉藤
そうですか、その答えはなんだったのですか?


田村
これは、我々も含めて治療院業界のユーザー側、治療院を経営する側ではなく、業者さんの営業が大きいのではないかなと。


斉藤
なるほど。


田村
自分のところの商品を買って欲しいと、売れていないところは自分のところのHPを売りたいと思うわけですよ。売りたいので新規集客の必要性をがんがん打つわけですよね。「新規集客がないとあなたの院つぶれちゃいますよ」みたいな感じで言ってくるわけですよね。


斉藤
必要以上に煽ったりとかありますよね。


田村
実際、HPの流れなんかも変わってくるわけじゃないですか。PCサイトがよかったのか、スマホサイトがないといけないとかになってきたと思ったら、SNSが出てきて。そういう商品が出てきた時にそれを売りたい人、売りたい業者さんが出てくるわけですよ。


斉藤
そうですね。


田村
それを先生たちに向かってさも必要かのように言ってくるわけですね。
「これからはSNSの時代ですよ」
「Instagramで集客をしないといけませんよ」
「LINE@で集客しないといけませんよ」
「Facebookで集客しないといけませんよ」
もちろんそれぞれ効果はあるものだと思いますよ。うちも利用しているものが一部あったりとかするので、いいものだとは思うのですが、じゃあ本当に先生に必要なの?ということなんです。


斉藤
はい、大切なのはその点ですよね。


田村
私に言わせれば、ひとり治療院の集客なんて紹介だけで十分じゃないかなと正直思うんですね。そんなに一生懸命新規を追う必要はないなと。これはやっぱり業者さんに踊らされてはいけないよという部分がとてもあると思います。


斉藤
間違いないですね。ではどうすればいいのでしょうか?


田村
やっぱり、自分の院の状況をもう一回見つめ直していただいて、ちょっと面倒ですけど毎月の離患がどのぐらいいるのかということをしっかり把握していただくことです。そして、新規がどのぐらい必要なのかということを見ていただき、新規を増やしていくのではなく、離患を減らすためにはどうしたらいいかということをしっかり考えていただきたいと思います。


斉藤
なるほど、まずは状況を把握するところからですね。


田村
みんながみんな「今日で治療終了です。もうこなくていいですよ」と言って卒業していっているならそれはいいと思います。だけど「次回もきてくださいね」と指導をしたにも関わらずこなくなっているということであれば、これは問題だと思います。


斉藤
そこですね。


田村
これは最悪なんです。治療が完成する前に患者さんがこなくなってしまっていると悪評が立つんですね。そして患者さんの身には何が起こるかと言うと、治療が完成していないから治りきっていないわけですね。だけど、勝手に患者さんが自分の判断で治療をしなくなると「あそこの治療院に行ったんだけど、良くならなかった」と言うわけですね。


斉藤
治療が終わる前なのに…ですね。


田村
治療が完成していないからそれはそうですよね。だけど、患者さんは勝手に広めてしまっているわけですよ。治療院は悪評を立てられ患者さんは完治することなく治療が終わってしまって、どっちも得しない状態なんですよね。


斉藤
この状態は正直、一番避けたいです。


田村
これは大きな問題だと思いますので、私は定期的に通院をしていただくようにしています。患者さんの生活習慣が変わらない限りは、その身体を痛める原因はなくならないと考えています。ですが、卒業を作るにしても卒業したところで離患してもらうということをやっていかないといけないと思うので、ここに注目していただいて世の業者さんが言ってくる「新規こうやると集まりますよ」「こうやると新規が増えますよ」というものに踊らされないようにしていただきたいなという風に思いますね。


斉藤
自分に必要な情報を取捨選択するということですね。


田村
ちなみに言うと、うちは訪問以外の店舗はHPを作らずにやっていますが、十分に集客は取れていますし売上も上がってきているので何も集客をがむしゃらに集める必要はそんなにないので一回見つめ直していただきたいなと思います。


斉藤
ということで本日もたむ鉄をお伝えして参りました。たむら車掌ありがとうございました。


田村
本日もご乗車ありがとうございました。




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Writer

田村剛志

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10年間、現場で施術に励みながらも院長やマネージャーを経験し、年商4億円のグループ院をつくり上げることに成功する。スタッフ向けの管理指標として分単価、稼働率という概念を生み出し、 これらの概念は現在治療院業界の管理指標の基準となりつつある。 コンサルフィーは月10万円にも関わらず、そのほとんどが5年以上も契約を更新し、 現在では新規でコンサルティングを依頼できないほど人気が集中している。コンサルティングの傍ら直営治療院、訪問マッサージを展開。 開業からわずか半年にもかからず月商は1,200万を越える。

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