リピート率の悩みを根治する”分解思考”

こんにちは！
クドケンの斉藤です。


本日は、
これをお読みの先生なら
誰もが一度は悩むであろう、


「リピート率が上がらない原因」


について確認してまいります。


「患者さんがなかなか定着しない…」
「治療の感触は良かったのに、次回予約が取れない…」


そんなとき
原因と対策を考えるには


分解して
考えてみると分かりやすいです。


わかりやすい分け方は
次の3つです。


1　来院前(集客)

2　初回(院内)

3　来院後(フォロー)

1　来院前(集客)

まず、1の来院前について。
これは新規集客の段階です。


・ホームページ

・通りがかり

・口コミ

・チラシ、パンフ

・地域誌、クーポン誌
など、


集客媒体は色々ありますが
自院はどの媒体からの
集客がメインなのかを
見なおしてみます。


例えば、地域雑誌に
割引クーポンを出して
お試し感覚で来る方と、


ホームページをよく読んで
「この治療院にぜひ行ってみたい」
と魅力を感じて来院する方の


リピート率が同じかというと、
かなり違いますよね。


よって、
どの媒体からの集客がメインなのか
を見直すことが大事なのです。


他にも、
チラシだけみたのか
チラシからホームページを
読んで来院したのか


でも違ってきます。


つまり、

媒体ごとにリピート率などを計算する

必要があるのです。


集客した媒体によって
のちの来院回数が変わってくる
ということです。


やはり、ホームページを
しっかり読んで、


治療方針や
先生の治療に対する思いを
理解している患者さんが多いと
リピート率は格段に上がります。


もちろんそれは
しっかりと作りこんだ
ホームページありきですが…



ここで関係してくるのが、
患者さんが来院するまでに
仕入れる

＜情報量＞

です。


来院前にある程度情報を与えることが
「リピートしやすい患者さん」
の来院につながってきます。


ポイントは、


「ある程度、院の中身を知っている上で行く」

または

「とりあえず行ってみたい」

と思っているのか、


どちらの心理状態で来院するかです。


今、全ての広告の受け皿が
ホームページに
なりつつありますね。


ぜひ、自院の新規集客は
どの媒体からの集客がメインなのか？


来院する前の段階を
見なおしてみてください。

2　初回(院内)

リピートしてもらえない
原因で多いのは、


“来院すべき理由を言っていない”

ことと、

“こちらから次回予約を取っていない”

というミスです。


極端に言うと、施術して
「お大事にどうぞー」
と送り出して終わりの
パターンです。


患者さんからすると、

「これは治ったのか、治っていないのか？」

「なんとなく良くなったような気もするけど、、
　これからどうしたらいいんだろう？」

という状態で帰っているのです。


ですから、治療方針や治療計画を
しっかりと伝えた上で、

先生が主導権を握って
次回予約を取りにいくことが重要です。


分かりやすくさらに分解して
考えてみますと、

・施術前

患者さんの悩み、症状が改善したら
どうしたいのか、というゴールを確認。
治療方針に納得してもらってから
施術に入る。

・施術中

患者さん自身が理解できるように
身体の変化を1つ1つ確認しながら
施術を進めていく。

身体の変化を通じて、自分の
症状や身体に興味を持ってもらう。

・施術後

施術前に伝えた内容を
患者さんが理解できているかを
再度確認する。

日常生活の過ごし方の
アドバイスや治療計画を
治療計画書にまとめて渡し
自宅でも復習できるようにする。

次回予約日はこちらから提案する。


・・・



という具合に、


患者さんの症状や悩みを
聞くことから、施術での
身体の変化、アドバイスなど

患者さんからの信頼を
勝ち得るかが勝負です。


リピートしてもらえるかどうかは、

初診で決まります。

~~~~~~~~~~~~~~~~


きちんと
“来院すべき理由を伝える”

ことと、

“こちらから次回予約を取りに行く”

ことが重要です。

3　来院後(フォロー)

患者さんが来院した後の
フォローアップはとても重要ですが、


実はほとんどの治療院さんが
やっていないことです。


フォローアップのパターンとしては

・サンキューレター

・ニュースレター

・季節のあいさつ

をメールやＤＭなどで
行うのが一般的です。


目的としては

✅忘却防止（脳内シェアをとること）

✅定期的な接触を行い関係性を保つ

✅メンテナンス通院を促すこと（治療院に来てもらう理由を与える）

✅離反防止


などです。


これらを意識しながら
メールやＤＭでフォローアップを行えば、


患者さんを取りこぼすことなく
継続来院に繋げることができます。


ただし、いくらフォローしても
行く理由がない人は来院させる
ことができませんので、


やはり、
初回対応次第です。

本日のまとめ

以上の流れをまとめてみますと、


まず

＜来院前の状態で知識を提供する。＞
(ホームページを見てもらう)

↓

次に、

＜患者さんの症状を聞いてゴールを確認、
　良くなるまでの治療計画をしっかりと説明する。＞

↓

あわせて、

＜次回来院する理由を伝え、こちらから次回予約を取っていく。＞

↓

最後に、

＜定期通院、メンテナンスの価値をフォローを通して伝えていく。＞


となります。


リピートする患者さんが少ないと
悩む先生は、

“どの段階に原因があるのか”

を分解して考えるとともに、

自分が
“どのようなことを伝えているか”

を見直してみるといいと思います。

本日の格言