斉藤隆太
こんにちは！クドケンの斉藤です。
次回予約、リピートへと
繋げるには初診時に
「患者さんの頭の中に
自分の悩みが解決するまでの
道のりを描かせることができるか」
ということが重要です。
初診時の限られた時間の中で、
効果的なアプローチをする
方法について解説致します。
■■■■■本日の音声はこちら■■■■■
「限られた時間の中で、
効果的なアプローチをする方法」
・通常速度（7分54秒）
・1.5倍速度（5分16秒）
※クリックすると音声が流れます。
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どうしたら新規患者さんに
次回予約をもらい、リピートに繋げる
ことができるのか、そのヒントは
初診時の早い段階で
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信頼関係を作り、治療に対して
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関心を持たせることです。
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一般的な治療院の
初診の流れはこうです。
新規患者さんが来院
↓
問診・検査・説明
↓
施術効果の体感
↓
通院の提案
↓
次回予約
この初診時の一連の流れの中で
信頼関係を築くポイントが
いくつかありますので
ご紹介していきます。
それと最後に効果的な
初診の流れをお伝えします。
まず、患者さんに会う前から
信頼関係を築くことは可能です。
来院前に出来る限り
患者さんの不安を取り除くことで
関係性を築きやすくなります。
ホームページやチラシ、紹介など
どんな媒体から来院しているか？
によって前情報が異なります。
・どんな治療院なのかという
情報が全くない状態で来院する患者さん
・患者さんの不安を打ち消すような
情報が盛りだくさんのホームページを
事前にしっかりと読み込んで
来院する患者さん
両者では不安の大きさが
全然違います。
つまり、その患者さんが
来院前に治療院のことを
どれだけ知っているか
ということも来院してからの
信頼関係に影響するのです。
そういった点ではやはり
情報を多く伝えられる
ホームページは有効です。
集客媒体によって、
その後の信頼関係作りにも
影響するということを
知っておいてください。
そして、実際に来院してから、
施術前にすることといえば
問診や検査、説明です。
この時間は、
他院と差別化できる
タイミングでもあります。
端的に言うと、
今まで行った治療院と違って、
「ここなら良さそう」
と思ってもらえるかがポイントです。
患者さんの評価というのは
「なんとなく治った」
「痛みが改善した」
「この先生が好きだ」
「この治療院なんかいいな」
といった個人それぞれの
過去の体験・過去の感情を基準に、
今の気持ちとの比較で決まります。
極めて個人的な曖昧なものなのです。
初診の問診では、
・患者さんが今まで
どのような体験をしてきたか
・どんな期待を持っていらしているのか
患者さんの目的を知ることに
フォーカスします。
ちなみに最近、ちまたで
増えているのは
「他院で身体が歪んでいると
言われたけど、、
なぜ歪んでいるのか知りたい」
という欲求を持った患者さんです。
そんな患者さんの期待にこたえるには
「ここなら身体が歪んでいる原因がわかる」
と思ってもらうことです。
施術前にしっかりと
問診・検査説明の時間を取り、
先生が期待されている事を知った上で
患者さんの期待にこたえていくのです。
それから、初診時に重要なことは
なんと言っても施術効果を
体感してもらうことです。
ここでのポイントはあくまで
改善するという状態を１度は
経験しないと納得しないということ。
極端に言うと、
感動してもらえなければ
次回予約にも繋がりません。
しかし、なにも先生が思う
ゴッドハンドのような施術を
する必要はありません。
ここでいう感動というのは
患者さんの期待を上回る以上の
結果を出すことです。
・さっきまでの圧痛が消えた
・腰をひねるのが楽になった
・よい姿勢が楽に維持できる
など、先生にとっては
当たり前なことでも
他院では体験したことのないような
方法で効果を出せば、
感動レベルも上がります。
施術の満足は
・変化を体感してもらうこと
・いかに患者さんの期待を上回ること
この二つによって作られます。
ここまでで初診の流れの中で
信頼関係を築くポイントを
お伝えしてきました。
最後に、患者さんが納得する
初診の流れを組み立ててみます。
1
どんな期待を持っていらしているのか
患者さんの目的を知ることに
フォーカスして話を聞く
↓
2
症状の原因を
問診、検査で特定し伝える
↓
3
施術前後のビフォーアフターを
体感してもらい、
施術の必要性を感じてもらう
↓
4
資料などを見せながら
原因である生活習慣を
認識させる
↓
5
今後どのように回復していくか
身体の状態が良いとどんな生活が
送れるかを説明する
こういった流れで、
治療院の存在が患者さんの生活に
とって必要だと教えるのです。
その上で、施術プランや
通いやすよう、回数券を
提案したりして次回予約、
その後のリピートへ繋げます。
初診時の限られた時間を
有効に使い、
初診時だからこその
効果的な方法を使って
「患者さんの頭の中に
自分の悩みが解決するまでの
道のりを描かせることができるか」
ぜひ、考えてみてください。
Writer
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