【音声解説】”総患者数”を安定させる方法~振返り~


こんにちは!クドケンの斉藤です。


売上を安定させるには、


=====================
新規患者さんを獲得し、
リピート患者さんを増やし、
流出を減らし総患者数を
安定させること
=====================


といつもいつも
お伝えしております。


今回、改めて先生の治療院の売上を
安定させるために必要な要素を
振り返ってまいります。



■■■■■本日の音声はこちら■■■■■

「売上を安定させるために必要な要素~振返り~」

・通常速度(7分47秒)


・1.5倍速度(5分11秒)


※クリックすると音声が流れます。

■■■■■■■■■■■■■■■■■■■


冒頭でもお伝えしましたが、
売上を安定させるポイントは
“総患者数”です。


・新規集客

・リピート

・患者流出防止&患者復活

・顧客管理&フォローアップ


これらの要素がバランス良く
機能することで”総患者数”を
安定させることができます。


新規集客で大切なことは
露出を増やし認知してもらい、
選ばれ続けること。


患者さんは症状が改善したら
こなくなると言われますが、


定期通院するメリット、
デメリットをしっかりと伝えれば、
来院頻度を上げることが出来ます。


そして、コミュニケーションを
通して関係性を強化し、

ニュースレター等で患者さんと
定期的な接触をすることで
流出を抑えることも出来ます。



もしも、今まで来ていた
患者さんが来なくなったとしても、

もう一度治療院に
来てもらうよう電話を
かけたりハガキを送ることで
数人でも呼び戻す事も出来ます。


提供する施術が同じでも
仕組みや考え方さえ変われば
“総患者数”を維持することが出来ます。


それぞれの考え方を
おさらいしていきます。


■新規集客についての考え方


とにかく
新規患者さんが来ない場合、、、


治療院では使える集客経路が
主に6つしかありません。


・口コミ、紹介

・通りがかり

・チラシ

・ホームページ

・タウン誌、クーポン誌

・インターネットの広告


ほぼすべての治療院さんが
この6つをミックスしながら
新規患者さんを集めています。


新規に困っている先生は
上記6つの集客経路において、

見込み患者さんに
知られているかどうかを
まず見直さなければいけません。


いくら施術の腕を磨いても
内装にお金をかけても

そもそも知られて
いないければ意味がありません。


露出を増やし、正しく
「認知」してもらう
ことが先決です。


そのためには、
しっかりと広告費を
捻出して効果の高いものに
投資するという考え方が必須です。


お金がないから、
なるべく安く済ませたい
という気持ちはわかります。


が、高くても効果が期待でき
投資回収が見込めるのならば
借金をしてでも投資を行う
姿勢も必要です。



常に投資と考え、
費用対効果があるかないかで
考えてみてください。


■リピートについての考え方


リピートに関しては、
まず2回目に来てもらうこと。
リピートは初診が全てです。


いくら集客しても
2回目来なければ意味がありません。


きちんと初診で
価値を感じてもらい、


「この治療院の施術には
 この金額を出す価値がある」

と感じてもらう必要があります。


2回目リピートのコツは


初回来院された患者さんに
きちんと他院との違いや、
施術方法の独自性や効果を
説明すること。



『理論的に』一回では
よくならないことを
説明すること。


そのために、しっかりと
問診時間を確保し、
不安を取り除くことに注力します。


良く、

「うちの治療は1クール6回で…」

と言いますが、必要性を
伝えるだけでは不十分です。


大事なことは患者さんが
納得する理由があるかどうかです。



問診、体の触診や鑑別を
しっかり行い、自分の
症状の原因を理解、
体感していただた上で


2回目3回目の
治療の必要性を伝えるのです。


初回でしっかり体の理論や
症状発生の原因、治療計画が
納得できていれば



「もしきちんと治す意思があるなら
 回数券のほうがお得なので
 帰りがけに次回予約と一緒に
 申し込んでください。」


と、一声かけるだけで
回数券やプリペイトカードを
初診からかなりの割合で
購入してくれます。


初診患者さんの
2回目のリピート率を8割まで上げ、

6回目のリピート率を
5割まで上げることを
目標にしてみてください。


患者数も安定してきます。


■患者流出防止&休眠患者復活


既存患者さんの流出を防ぐには
定期的な接触が必要不可欠です。


1ヶ月に1回は
ニュースレターなどで
定期的な接触を行いたいところです。


それから、ずっと安定して
新規が来ればいいですが、
新規への過度の依存は危ないです。


今まで来院していたのに
急に来なくなった患者さんや
休眠患者さんに対して、

もう一度、治療院に
来てもらう施策も必要です。


対象となるのは、

・半年以内で以前数回来てくれた人、
・最近まできていたのに
 パタリと来なくなった人

など


再来院する可能性が
高い患者さんを抽出し
電話をかけたり、ハガキを送る
というのが基本です。


電話なら1、2分
ハガキは自分で印刷すれば
すぐ用意出来ます。


患者さんとの関係性を考えて
提案や文章を調整してください。


■顧客管理&フォローアップ


患者さんの情報を分析し
活用することが本来の
顧客管理の目的です。


リピート率などの数字を管理
することも大事ですが、


患者さんの趣味、嗜好
今ハマっているもの
興味関心がどこにあるのかなど
プライベートな情報を収集し


コミュニケーションやイベント
販促に活かしていくのです。


こういった患者さん中心の
顧客管理をすると、

満足度が上がり、
リピート率も来院頻度も、
上げることができます。


以上、駆け足でお伝えして
まいりましたが

改めて先生の治療院の売上を
安定させるために必要な要素を
見なおして頂ければと思います。

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