メンテナンス誘導がうまくいかない原因1・2・3


From クドケン店舗より

こんにちは!クドケンの斉藤です。

本日は、メンテナンス誘導

について解説していきます。

症状がある程度緩和した

患者さんに、定期的に

通院してもらうには

しっかりとメンテナンスの意義を

伝えなければいけません。

■■■■■本日の音声はこちら■■■■■

「 メンテナンス誘導がうまくいかない原因1・2・3 」

通常速度(9分58秒)

1.5倍速度(6分38秒)

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メンテナンス通院の提案が

うまく出来ない、メンテナンスに

移行する患者さんが少ないなど

いわゆる症状が安定した

患者さんが流出している

治療院さんは本当に多いです。

今回はメンテナンス誘導が

うまくいかない原因を3つに絞り

見なおしてまいりましょう。

【その1】

『先生自身の気持ちがブレーキを

かけている』

メンテナンスの提案が

うまくいかない原因の多くは

先生のマインドが問題です。

・お金を使わせて悪い

・患者さんに嫌がられるんじゃないか

こういった先生自身の気持ちが

ブレーキをかけてしまい

患者さんに提案しにくくなっています。

そもそも、なぜメンテナンスが

必要なのでしょうか?

多くの場合、日常生活に

原因が潜んでいますから

生活習慣が変わらない限り

再発するリスクがあります。

ですから、

やはり一番の理由は

再発しにくい身体つくりを

していくことが目的です。

メンテナンス通院について

しっかり提案しないと

患者さんに余計に

お金も時間も労力も

かかります。

症状が落ち着いてからも

通院することは患者さんのため。

必要なものであるという考えを

先生自身がまず持つことが大切です。

【その2】

『提案の仕方が悪い』

コミュニケーションが

不足していることで

メンテナンスのメリットが

患者さんに伝わっていない

ケースです。

特に「言い方」が悪い

先生は多いものです。

ありがちなセリフの一例として

先生

「これでしばらく様子を

 見てください」

先生

「また何かあったら

 連絡してくださいね」

こういった一言で

片付けてしまう先生が

いらっしゃるのですが、

ちょっとプロとして無責任です。

患者さんの自覚症状に任せて

来院を促す、

患者さんに丸投げするのではなく

「症状が出るまでほっておく

(待っている)のは大間違い」

こういう態度で物言いを

していかないと、一向に

メンテナンス患者さんも

増えません。

あくまでプロとして専門家として

接する必要があります。

メンテナンスに

つなげるためには

自分なりのパターンを

持っておくといいです。

例えば、施術の一連の流れの中で

現在の身体の状態を伝える

   ↓

症状が起こった原因を把握する

   ↓

今までの対処法の問題点を

指摘し素人の考えを壊す

   ↓

どうすれば良くなるのか

当院で解決できることを提案する

   ↓

良い状態を維持する方法

(メンテナンス)を提案する

   ↓

メンテナンスのメリット

デメリットを説明する

という感じで自分なりの

パターンを確立させると

メンテナンスについて伝え

やすくなります。

「ほとんどの患者さんは

月に1回くらいのペースで

通われているのですが」

という言葉を初めに意識的に

入れるなど、提案する順番を

工夫してみてください。

【その3】

『メンテナンスは

未来のための先行投資だから』

症状がある程度

緩和した患者さんにとって

メンテンスは正直ピンと来ません。

それは、患者さんにとって

メンテンスは”未来への投資”

だからです。

今から将来の健康に対して

投資をするというのは

なかなか想像もできませんよね。

先行投資をしてリターン=将来の健康

なかなかメンテナンスに

移行できないのは患者さんに

この考えがないからなのです。

どうしても「先に欲しい」

というのが人間の心理です。

ある意味これが

メンテナンスが浸透しにくい

最大の理由かもしれません。

しかし、未来のリターンに

馴染みがないのであれば

リターンが大きければ魅力を

感じるということです。

いかに、リターンを魅力的に伝えるか

いかに、それを受けなかった時の

デメリットを伝えるかが重要です。

改めてメンテンス治療を受ける

患者さんにとってのメリット、

デメリットとは

<メリット>

治療してよくなった状態を

維持できる。

もし異変があってもすぐに

対処してもらえる

<デメリット>

治療が始めからになってしまうと

出費も多く、結局お金と時間の無駄に

なりかねない

こういった患者さん心理を理解し

先行投資という考え方を

浸透させていくのです。

そうすると、

「痛みから逃れたい」という思いから

「こうなったのは自分のせい」

「もうこんな風にならないような

身体になりたい」

というところに意識が

シフトしていきます。

こうなれば自然と

普段の過ごし方から改善し

患者さんに自分の責任で

健康づくりをしようという

気持ちになるはずです。

以上、メンテナンス誘導が

うまくいかない原因を3つに

絞りお伝えしました。

治療院経営は患者さんに何度も

来てもらわないと成り立ちません。

初期投資、ランニングコストが低い

価格設定が比較的自由にできる事が

大きな強みですが、

リピートしてもらうことが

前提のビジネスモデルですので

キレイ事抜きに

どれだけ定期的に通院する

患者さんがいるかによって

院の売り上げも大きく左右されます。

患者さんがメンテンスの提案を

受け入れるかどうかは別として、

しっかりと提案をしていきましょう。

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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