集客コストを5分の1に抑える方法


こんにちは、
クドケンの斉藤です。


本日は、
『既存患者さんの囲い込み戦略』
についてお話をさせて頂きます。


マーケティング要素が
少し濃いお話ですが、


患者さんを少ない費用で
集められる大切なテーマです。


是非、最後までご覧ください。


では早速、
本題に入りたいと思います。


まずは、
囲い込み戦略を実践するために
押さえておきたい2つの単語を
チェックしましょう。


チェックしたいのは、


✅新規獲得コスト
✅顧客維持コスト


この2つです。

新規獲得コストとは?



新規患者さんを1人獲得するのに
かかるコストのことです。

顧客維持コストとは?



1人の顧客(患者さん)を
維持するために必要な費用のことです。


一般に知られた数字として、

『新規顧客の獲得にかかるコストは、
 既存顧客を維持するコストの5倍』


といわれています。


新規集客は獲得コストが
高いにもかかわらず利益率が低い。


そのため、

新規集客以上に
“既存顧客の維持”が利益を出す上で
とても重要だといえます。


では、具体的に
なにをやっていけば
いいのでしょうか?


ここでポイントになるのが
本日のテーマでもある、


『囲い込み戦略』です。


もう既にやっている先生も
多いかと思いますが…


✅定期的に送るハガキ
✅ニュースレター
✅会員制度
✅ポイント制度
✅継続課金


などが、囲い込み戦略です。


電気量販店で考えてみると
分かりやすいと思います。


ヨドバシカメラや
ビックカメラ、ヤマダ電機などが
顧客を維持するために
しのぎを削っていますよね。


顧客維持のためのシステムも
しっかりとしています。


業界で生き残るために、
お客さんを維持することに
コストをかけているのです。


もちろん、治療院でここまで
やる必要はありません。


しかし、本日のメルマガで
言いたいことは

新規患者さんばかりを
追っていくのではなく、

既存患者さんの維持にも
コストを掛ける必要がある


ということです。


クドケン店舗では、
患者さんの囲い込み対策として


1.無料会員カードの発行
2.会員割引
3.ポイント制度


を実施しています。


それぞれ簡単に
説明をしていきましょう。

1.無料会員カード


立派なものを用意し
捨てられないよう
工夫しています。


カードはお財布に入れるので
開いたときに必ず目に入ります。


ですから、
忘却防止にも効果的です。

2.会員割引


通常価格を会員価格にして、
非会員の料金をやや高めに
設定すればお得感を与えられます。

3.ポイント制度


溜まったら割引や
プレゼントが
もらえるような制度です。


その他にも、
会員限定のイベントを
開催することも考えています。


これは会員という概念を
患者さんに浸透させる
目的もあります。


会員制を導入していると、
たとえ来院の期間が
空いてしまったとしても


「ポイントが使えるあの院に行こう」



という気持ちになりますので
駆け込みにも繋げられます。


先生の治療院でも
是非やってみて下さい。


1人先生だと
手が回らないことも
多いかと思いますが、

まずはハガキ、ニュースレター、
ちょっとしたイベントなど
できることから始めましょう。


患者さんは一度来院したら、
その後も自動的に来てくれる
訳ではありません。


いつ他の院に
行ってしまうか分かりません。


今回をメルマガをキッカケに、
もう少し既存患者さんに
意識を向けて頂ければと思います。





本日の格言

20160720_kakugen

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執筆者一覧

工藤謙治

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HPチーム鈴木

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株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

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古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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