開業3ヶ月で閉店した総菜屋に学ぶ売上アップの方法


こんにちは!

クドケンの斉藤です。


本日のテーマ

「顧客リスト」を有効活用する方法

是非、先生の院でも
この方法を使って
売上アップをしてください!


突然ですが…


最近、クドケン治療院の
隣にあったお惣菜屋さんが
閉店しました。


売上が圧迫されて経営が
立ち行かなくなった
とのことでした。


オープンしてまだ
3ヶ月ほどでしたので
少し驚きましたが、

新規参入の難しさを
改めて実感しました。



きっと、

このお惣菜屋さんの
オーナーさんは


✅お客さんがリピートしない…

✅新規のお客さんが少なくて、
来店人数は日々減少…

✅売り上げが安定せず、
翌月以降の資金繰りが不安…


というストレスの溜まる日々を
過ごしていたと思います。


閉店してしまった理由は
シンプルに

『お客さんが来なかった』


からなのですが、


改めて考えると、
教訓として治療院経営にも
活かせることがありました。


それは、

顧客リストを活用して、
売上アップさせる

ということです。


繁盛店のサイクル






■再来店させる

■利益を得る

■新規集客に投資

■顧客を増員

■再来店させる


以下、繰り返し






これは治療院も同じです。


売上アップさせる基本は、

既存顧客に何度も再来店してもらう

ことが中心です。


これが最も利益を生みます。


そして、

そこで得た利益を
お金のかかる新規集客に
投資していく。


あくまでも、

『既存顧客に再来院
してもらうこと』

が繁盛店の秘訣です。


決して、

新規集客が安定した
利益の中心ではないので、
勘違いしてはいけません。


当然、

新規も既存も、
どちらにも来てほしいですが…


必要なのは、



『新規と既存で同じ売上を
上げるのにかかるコストは
どちらが安いのか?』




という視点です。


『コストが安いのは当然、
既存顧客』です。


新規集客には、
ホームページやチラシ、
看板製作など…

今ある集客ツールに
何かしら手を加えなくては
いけません。


これには

相当なコストがかかります。

一方で、

既存顧客にもう一度
来ていただけるように
仕掛けていくのは

あまりコストがかかりません。



おそらく、
閉店したお惣菜屋さんは、
そもそも、既存顧客の情報すら
なかったのだと思います。


なぜなら、

飲食店や小売店などの業界では
個人情報を得るのは
大変難しいからです。


それを考えると、

われわれ治療院業界では、
問診票などを書いて頂くので、
簡単に住所や名前など
個人情報をゲットできます。


つまり、

治療院には当たり前のようにある
『顧客リスト』を
活用することができれば


既存患者にずっと通って
もらうことも可能なのです。




既存患者を再来院させる為にどうしたらいいのか?



そこで、

顧客リストの
具体的な活用法を
ご紹介していきます。



【活用法1】


定期的な接触で既存患者の
離脱防止をする


人は忘れやすい生き物です。


接触を繰り返せば記憶は
定着していきますが、

接触がなくなると

悪意はなくてもどんどん忘れてしまいます。





それを防ぐため、
顧客リストを使って
DMやニュースレターを送ります。





院の情報を定期的に
目にすることが
「接触」になり、


既存患者が
治療院のことを
うっかり忘れてしまう
ことがなくなります。



【活用法2】


既存患者の来院頻度や
優良患者を知る


特にリピーターの
中でも来院頻度の多い
優良患者に向けて、

積極的に接触する
工夫をしてしてみてください。


その時役立つのが、
顧客リストです。


「いつ」「誰が」「どのくらい」

来院しているのかを
確認することができます。


もし、



先生の院の施術料が1回
5000円だとして、

1回しか来院しない
患者さんが1年に
もたらす売上は5000円。

一方、

毎月1回来てくれる
リピーターが1年に
もたらす売上は60000円です。





要は、

リピーター1人失えば、
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
新規患者12名失うのと
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
同じダメージなわけです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


とんでもなく恐ろしい
ことですよね。


いかに、

既存患者(リピーター)を
失うことが院にとって
大きいダメージなのか
ご理解頂けると思います。


誰がリピーターなのか。


その中でも誰が特別な
リピーター(優良患者)
は誰なのか。


この答えはすべて
顧客リストの中にあります。


【活用法3】


患者さんの属性を把握しておく。


某コンビニでは、
お会計をする際に

✅お客様の性別

✅お客様の年齢層

を店員がレジに入力する
仕組みになっています。


なぜ、

そんな事をするんでしょうか?


それは、

お客様の属性と、
購入した商品が分かれば、


どんな仕掛けをすれば
売上アップできるのか
分かるからです。


これは治療院にも、
同じことが言えます。


性別や年代によって、
それぞれ訴える症状や
原因に傾向がありますよね。


それが分かれば、

期間限定でキャンペーンを
行ったり、対象者に応じた
限定コースを作ってあげたり
することができますね。


例として、


✅中高年サラリーマン向けイベント

✅既婚者向けイベント

✅子育て主婦向けイベント


求める人に求めるイベントを
行うことができれば
売上は自然と上がっていきます。


【活用法4】


商圏エリア内の
優先地域を把握する。



例えば、

新規患者の集客のために
近隣にチラシを撒くとします。


✅この時、どこに重点的に撒くか?

✅治療院から半径○キロに撒くか?


こういう時に、
顧客リストを使って
既存患者の住所を
チェックすれば、

どのエリアから
どのくらいの患者さんが
来ているか分かります。


そうすると、おのずと、

自分の治療院における
『重点エリア』が
分かったりします。

そうすることで、

来てくれそうな患者さんが
多いエリアに集中して
チラシを撒いたり…


患者さんが全然来ていない
エリア(未開のエリア)に
集中してチラシを撒いたり…


目的に応じたチラシの
撒きかたを選択することが
可能になります。


顧客リストは、
こういう時にも
使えるのです。


このように、

いかに顧客リストが
治療院の営業活動において
有効活用できるものであるか
ご理解頂けたでしょうか。


飲食店や小売店が羨む
経営資産こそ、既存患者の情報です。



是非、

先生の治療院の
顧客リストを
もう一度見直して、

今後の営業活動に
活かしてみてください。


本日の格言

20160615_kakugen

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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