自費移行の成功には、↓コレ↓が必須条件です。


こんにちは!
クドケンの斉藤です。


本日は、
「保険から自費へスムーズに
 移行するためのプロセス」
を、

完全に自費移行された
コンサル先の整骨院の
事例をもとにお話していきます。


自費移行でお困りの先生、
現在移行を進めておられる先生、

ぜひ参考にして頂ければと
思います。



以前、開業6年目の整骨院を
コンサルしたときの話です。


その整骨院は、患者さんは
ある程度いましたが、


その殆ど…9割の方が
保険治療メインの患者さんでした。


当時、保険点数の改定に
焦った院長は、
これまでの方針であった

「保険がきく治療を
 メインにし、希望されたら
 自費治療にする」

という方針を改めて、
“なるべく自費をすすめよう”
と考えました。


院長が率先して
患者さんに自費を
すすめるようにしたところ、


少しずつ自費を選択する
患者さんも増え、
自費の売上もアップしていきました。


しかしここで、
ある問題が発生します。


当時3人いたスタッフが
あまり自費をすすめることに
積極的でなかった為、


自費移行は思うように
いかなくなってしまいます。




もう3年前になりますが、
コンサルを頼まれたのはそんな時でした。


まず僕が院長に
お聞きしたことは、


「自費を勧めることは、
 患者さんのためですか?」

ということでした。


院長先生から返ってきた
答えは、、


「いえ、正直に言って
 収益アップのためです…。
 保険の方が患者さんの負担が
 少なくてすむのですが…」

という返事でした。


これを聞いてわかるかと
思いますが、


自費移行がすすまない要因の1つは、
こういった後ろめたい気持ちを
抱えているからです。


収益アップの為に、と言って
自費をすすめていたのでは、


患者さんも共感しにくいですし、
スタッフもついてきません。


自費移行で障害になるのは

<収益アップのためなのか>
<患者さんのためなのか>

という葛藤による部分が大きいのです。


そこで、コンサルティングで
最初に取り組んだことは


・自費治療がいかにいいものか
・金銭負担は保険治療に比べて
 大きいが、治療効果が高い
など

メリットがたくさんあることを
全員で確認しました。


収益アップのためでなく、
“自費をすすめることが
患者さんのためになるんだ”



という正しいあり方を
院全体に確信させたのです。


さらに全員で話したことで、
まずスタッフの誤解が解けていきました。


スタッフとしては、
「私たちは患者さんのために
 頑張っているのに、院長は
 お金のことばかり…」


と内心は思っていたようです。

それらを踏まえ、患者さんが
正しい知識を持って選択できるよう、
一覧表を作りました。


保険と自費の違いや
メリット・デメリットなどをまとめて、


それを見ながら治療前に説明する
ことにしました。


すると患者さんは、
「自費は高い。保険がきく範囲で十分」
くらいにしか
思っていなかったものが

『自費でやらないと
 後で後悔しそうだ』
と言って
自費を選ぶようになりました。


そこから更に、
これまで10分だった
初診時の問診時間を


2倍である20分にして、
自費に対する不安を取り除く


ということを意識して
問診を行ってもらいました。


問診時間を多めに取ることで
患者さんもリラックスでき、


冷静な判断が出来るように
なったことが大きかったようです。


そういった施策を少しずつ進めた結果、
当時は自費は2割ほどだった整骨院が


3年たった今では
完全に自費移行できたのでした。



ここまで、簡単にですが
保険から自費に移行する
過程をご紹介してまいりました。


自費移行を成功させた要因を
振り返ると…


一番大切なのは、

自費をすすめることは
 患者さんのためである

 
ということを
自他ともに確信することでした。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~


そうすることで、一点の曇りもなく
堂々とすすめられるため、


患者さんの受ける
印象がまったく異なります。


『患者さんのためである』
という確信を持って話さないと
「売り込み臭」が強くなってしまいます。


それを敏感に感じ取った
患者さんは、どうしても
安いほうを選んでしまうのです。


今回は集客や治療院の空間づくり、
治療技術については割愛しましたが


自費患者さんを受け入れる準備が
出来ていなければ、

自費移行は決してうまくいきません。


自費移行がうまくいかないと
お悩みの先生は、


是非、まずは院の内部を
整えることから
見直してみてください。


本日の格言

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