紹介数を2倍に増やした”3つの方法”


こんにちは!
クドケンの斉藤です。


本日はコンサル先で効果のあった
『紹介患者さんを増やす方法』
についてお伝えいたします。


「紹介」というのは

✅満足したことや大切なもの
✅喜んでもらえそうなこと

など、これらを
身近な人に伝えたいと思ったときに
発生するものです。


そのため、
紹介を増やしたいと思ったら…



「紹介で来院した患者さんは
 どのような紹介を受けてきたのか?」

「そもそも紹介されているのか?」

「自分だったらどう紹介したいのか?」

「どんな条件があれば
 自分なら紹介したくなるのか?」




などを考えることが
紹介を増やすポイントになります。


そして、このように考える上で、
ひとつ覚えておいて頂きたい
公式があります。


それは『紹介のメカニズム』を
説明した公式です。



【紹介発生のメカニズム】
紹介 = 感動 +α(満足感、充実感)





まず、紹介を巻き起こすには
絶対的に”感情”が動く必要があります。


そしてその感情には
プラスとマイナスの2方向があり、
それぞれ感情の大きさがあります。


その感情レベルを図で表すと
以下の様に記すことができます。





◆プラス

【+】高(感動・感激)

 ↑

【+】中(好印象・価格以上・満足)

 ↑
======普通======(価格相応・適正)
 ↓

【-】中(価格以下・不満足)

 ↓

【-】高(がっかり・損・クレーム)

◆マイナス





イメージですが、
こんな感じです。


感情がマイナスになるほど
クレームが起きます。


反対にプラスが高くなるほど
紹介が起きやすくなります。


ですから、大前提として


患者さんの感情をプラスの
高い位置へ持っていく
必要があるのです。


そのためには、

✅一定レベル以上の施術
✅一定レベル以上のコミュニケーション力
✅利便性や清潔感


など、初回の患者さんが
「満足できた!もう一度来たい!」
と思える”土台作り”が必要になります。


そして、この土台ができていれば、
紹介を増やす方法はシンプルです。


それは、

具体的な紹介したい相手を
患者さんにイメージしてもらってから
紹介をお願いすること


これだけです。


しかし多くの先生は
紹介を依頼することを
ためらってしまいます。


なぜなら、

“患者さんに紹介を
 お願いすることは悪いことだ”
という思い込みがあるからです。


しかし、よく考えると
実はそんなことありません。


もしも、自分が行った
居酒屋さんを気に入って…

「美味しかったです。また来ます!」


とお礼を言ったとしましょう。
するとそれを聞いた店長さんから

「ぜひお友達にも紹介してくださいね」

「次回、一品サービスさせて頂きますよ」


と言われたらどうでしょう?


心の中では

「このお店を友達に教えたら
 喜んでもらえるはずだな。
 しかも、一品サービスしてくれるなら
 紹介する自分の株も上がる!」


と考えるはずです。


つまり、

感情がプラス方向へ高まれば、
何もかもポジティブな
捉え方になるのです。


ここまではあくまで例え話ですが、
これをご自身の治療院に
置き換えてイメージしてみてください。


自分の施術や、自院の空間、
コミュニケーションに
本当に自信があるならば、


喜んでくれた初回来院の
患者さんをはじめ、
長年通っている患者さんに対しても
紹介をお願いできるはずです!


あと、紹介をお願いをするときに
忘れてはいけない
大切なことがあります。


それは…

1.
患者さんは来てよかったと思っている。

2.
良い治療院を探すのは大変。
周りに良い治療院を探している人がいる。

3.
紹介してくれた人は必ず喜んでくれる。



という事実を忘れないことです。


ただし、紹介する人は、

「紹介したいけど、もしも
 満足してもらえなかったらどうしよう…」


という不安を常に持っています。


こういった考えを

「自分が満足したのだから
 紹介したら必ず喜んでくれるはず!」


という考え方に誘導することが
紹介患者さんを増やす秘訣です。


その上で、紹介したいと思う
相手を鮮明に思い浮かび
上がらせることができると、

紹介を増やすことが
できるようになります。


なので、紹介をお願いする際は、

「○○さんの周りで
 同じような症状で悩んでいる方は
 いませんか?」

「ご家族や職場の同僚の方など、
 同じような生活パターンの方は
 ○○さんと同じような症状に
 なりやすいんですよ」


と、このように声をかけてみてください。


すると患者さんは頭の中で
「△△さんと□□さんがいたな…」
と無意識に考えてしまいます。


そのタイミングで、

「もし、○○さんが来てみてよかった!
 通っていてよかった!と思っていたら

 是非、同じような症状でお悩みの方に
 紹介してあげてください。
 きっと喜んでくれますよ。」


といった声をかけたり、

「○○さんの紹介であれば、
 喜んでもらいたいので初診料を
 半額で施術させていただきますよ」


と、紹介しやすくなる条件を
患者さんに提示することが
紹介を増やすのには効果的です。


新規患者さんを集客するには
それなりの広告費がかかりますが
紹介には広告費がかかりません。


紹介する人の心理的なハードルを
下げる意味で価格を安くすることは
いい戦略です。


つまり、

紹介する人が紹介したくなるような
条件を付けてあげる

これがポイントです。


実際に紹介頂いた方が
来院した時には
紹介患者さんに感動を提供して

「○○さんが紹介してくれた
 治療院に行ってみたけど、

 とても熱心で症状もよくなって
 すごくよかったよ!
 紹介してくれてありがとう!」


と、紹介してくれた人に対して
言ってもらえるように心掛けましょう。


では最後に
本日の紹介患者さんを増やす方法を
まとめます。


1.患者さんに満足していただける
  クオリティを維持する。

2.紹介したい人を具体的に
  イメージしてもらう。

3.紹介されて来院した方が
  喜ぶ姿を紹介者に
  イメージさせた状態で依頼する。


シンプルな方法ですが、
あるコンサル先ではこの方法で
紹介患者さんが2倍以上に増えています。


たったこれだけで紹介率は
ぐんぐん上がっていきますので
是非、やってみて頂ければと思います。






本日の格言

20160720_kakugen

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