新規集客における原点とは?


こんにちは、
クドケンの斉藤です。


本日は初心にかえり、
新規患者さんが先生の治療院に
来院する理由を考えてみたいと
思います。


『なぜ、新規患者さんは
 先生の治療院に来院するのか?』


この質問の答えを突き詰めて考えると
治療家の原点を再認識できます。


ぜひ、
一緒に考えてみてください。


それでは、本題に入ります。


『なぜ、新規患者さんは
 先生の治療院に来院するのか?』


この質問をすぐに答えられる先生は
意外と少ないかもしれません。


もし、先生がすぐに
答えられなかった場合は、
今一度考えてみてください。

この質問に答えられないと、
新規患者さんが減ってしまったときに
対応できなくなってしまいます。


なぜ、本日このような
お話をするのか…


それは、4店舗経営している僕も
この質問に即答できなかったせいで
痛い目を見たからです。


振り返れば半年ほど前、
クドケン店舗にて新規集客が
一気に減ってしまった
辛い時期がありました。


集客が落ち込んでいた状況を
どう打開したのか…


僕が行なったことは、

『なぜ、新規患者さんは
 自分の治療院に来院するのか?』

という質問を繰り返し考え
答えを探しただけです。



「どこで治療院を知ったのか?」

「どうしてうちの治療院を
 選んでくれたのか?」




なぜ、なぜ、なぜと何度も
“なぜ”を繰り返す。


そうすることで、
自分たちの治療院が選ばれる
理由や経路をしっかりと
把握することできました。


その結果、

患者さんの”望み”に
たどり着くことにでき、
打開策を見つけ
改善することができたのです。


ピンチのときこそ、
問題の本質が見えてくるものです。


しかも、問題を院全体で
共有したことで、


スタッフ全員が
患者さんの来院する理由を
突き詰めて考えられるようになりました。


先生も、当たり前のように来ていた
新規患者さんが急に来なくなった
状況を想像してみてください。


その状況で慌ててしまうのか…

それとも慌てることなく、

冷静に対応することができるのか…


『なぜ、新規患者さんは
 自分の治療院に来院するのか?』

この質問は、新規患者さんが
途絶えた絶体絶命のピンチを
救う”質問”でもあるのです。


絶体絶命のピンチでも
慌てることなく対応できるよう



「どこで治療院を知ったのか?」

「どうしてうちの治療院を
 選んでくれたのか?」




について、
改めて考えてみてください。


では、具体的に何を考えるのか?


まず院を知ったキッカケと
経路を考えてみます。



【知ったキッカケ】

・ホームページやスマホサイト

⇒自分の症状を良くする治療を
 インターネットで検索して
 自分の価値基準にあう治療院を
 取捨選択する。

~特徴~

ほかの治療院と比較してから
来院するのでホームページの内容の
良しあしで決めるケースが多い。

最近の傾向としては若い人ほど
スマホサイトからWEB予約というのが
常識になってきている。




【知ったキッカケ】

・チラシ

⇒タイミングがあった患者さんと
 チラシを見て治療院を知った
 患者さんが来院する。

~特徴~

比較的高齢な層の患者さんが
取り込める。チラシでの集客は割引という
動機を強化しないと来院に繋がりにくい。




【知ったキッカケ】

・通りがかり、看板

⇒通勤や通学など生活圏の範囲で
 認知してもらうことで選択肢に入る。

特徴:地元の人や近所の人が多い。




【知ったキッカケ】

・紹介、口コミ

⇒家族や友人と
 「どこかに良い治療院はない?」
 という話になると、
 「ここがいいらしいよ」と
 評判が広がっていくもの。

~特徴~

紹介、口コミが多い治療院は何か
わかりやすい特徴があると勧めやすい。




【知ったキッカケ】

・タウン誌・地域誌

⇒ホットペッパーや地域雑誌に
 広告を出して大幅な値引きで集客する。

~特徴~

比較的若い層を取り込めるが、
安いから来たという理由が多い。





などなど、他にも新規経路は
いくつもありますが、



「どこで治療院を知ったのか?」

「どうしてうちの治療院を
 選んでくれたのか?」




ぜひ、これを確認してみてください。

当然、自分の院を
“知ってもらった”媒体が違えば
来院する患者さんの層もかわります。


ホームページから来院する
患者さんにはこういった特徴がある。


通りがかりで入ってきた
患者さんにはこういった特徴がある。


これらをしっかりと計測し、
分析しておく必要があります。


「今月は新規が少ないな…」

と感じたときに、

「やばい、どうしよう…」

と慌てるのではなく、

どの媒体からの新規が
減っているのか、
変化をまず確認しましょう。


そうすることで、


「今月はホームページからが少ないな…」

「通りがかりが減っているな…」

「でも、スマホサイトからは増えているな…」




など、

変化を冷静に分析できるので、
慌てることなく適切な対応がとれます。


だからこそ、新規患者さんの
来院経路を把握しておくことが
重要なのです。


そして、もう一つ重要なことが
自分の院が選ばれている
理由を知ることです。


「知ったキッカケ、経路」と
「選ばれる理由」は違います。


「知ったキッカケ、経路」の次は、
「なぜ選ばれたのか」を考えるのです。


見込み患者さんは持っている選択肢
(知っている治療院)の中から、
自身の判断基準で治療院を選びます。


選ぶ基準が…


✅値段重視

✅手技、施術法

✅自宅からの距離

✅予約のしやすさ


なのか、新規患者さんの
選ぶ理由は1つではありません。


それぞれを自分の感性で
選びます。


ここを把握しておかないと、
自分の治療院が選ばれる理由となる
“院の強み”や”ポジション”を
理解することができません。

“院の強み”や”ポジション”を
分かっていないと、
新規患者さんへの訴求ポイントが
わかりません。


そうすると、新規患者さんを
集客し続けられることも
難しくなります。


まとめます。



「知ったキッカケ、経路」と
「選ばれる理由」を
理解することで、


『なぜ、新規患者さんは
 先生の治療院に来院するのか?』


この本質を認識でき、
新規が減ったときに
慌てることなく対応できます。


もし、自分で考えてもわからなければ
直接患者さんに聞くことも必要です。


本日も最後までお読み頂き
ありがとうございました。





本日の格言

20160720_kakugen

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
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株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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