2018-10-6
【検証】初診患者の心を一発で掴んだツールとは？
リピート・口コミ・紹介
根本隆広
こんにちは！
ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタントの
根本隆広です。
本日の内容は、
回数券、プリペイドカードなどを
導入している先生は必見です。
「回数券が売れない、、、」
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こんな悩みを持っているなら、
本日でサクッと、まとめて解決します。
私のクライアントさんでも
この裏ワザを使うことで
嘘のように回数券が売れだしている
先生が続出しています。
最近、約６万円の回数券を
新規１１人連続で販売されている
完全自費、マンションの一室
一人治療院の先生もいらっしゃいます。
本日も、またまた関野先生と
『ここまで公開していいの？！』
という、本邦初公開的な暴露対談に
仕上がっていますので、
「副業にタピオカ屋でもやろうかなぁ」
なんていう気持ちは完全に捨てて（笑）
今すぐチェックしてみてください！
根本
さて今回は、施術料金や回数券、プリペイドカードなどに「返金保証」を付けるとどうなっていくのかということについて、関野先生と私とでお互いの状況を確認しつつ話していこうと思います。
関野先生
はい、よろしくお願いします！
根本
今、クドケン店舗の返金保証はどういう状況ですか？
関野先生
ホームページにも掲載されていますが、クドケン店舗は初回の施術料金に関して返金保証を行っています。
根本
そうでしたよね。
関野先生
今行っているのは、初回施術を受けていただいて、それでもしも満足いかなかったら初回分の料金を返金しますという保証です。
根本
そうですね。それで実際、返金を求める人は居たのでしょうか？
関野先生
僕の記憶の限りでは、数人居たかどうかというところです。
根本
数名ですよね。
関野先生
でもクドケン店舗は、これまでに何万人という新規集客をしているんですよ。
根本
してますよね（笑）。今もひと月で50～60人が当たり前のように新規来院していますよね。
関野先生
来てます、来てます。ですから実際に返金を求めたのは何万人のうちの数人だと考えると、返金保証制度はほぼ使われていないというのが現状ですね。
根本
私がクドケン店舗で現役だったときも、1件か2件記憶に残っているくらいです。
関野先生
そうですよね。
根本
各先生1人につき1件2件返金が発生したとしても、確率はとても低くなります。
関野先生
0.00…パーセントくらいになるでしょうか。
根本
そうですよね。返金保証のお話をすると、先生方はたくさんの方が返金を求めるのではないかと心配になることが多いです。
関野先生
それは思いますよね。
根本
しかしクドケン店舗の現状は今お話しした通りです。私のクライアントさんでも返金保証を付けている方はいらっしゃいますが、返金要求が増えるということはないんですよね。
関野先生
あんまり使われない制度ですよね。
根本
使われないです。だったら返金保証をしっかり付けましょうという話になります。さらに回数券やプリペイドカードを高額帯で販売されている先生には、そこに残額返金保証制度を付けることもおすすめしています。
関野先生
今、そんなことやってるんですか。初めて聞きました。
根本
2,3回しか使っていない回数券やプリペイドカードを患者さんが「使い切れない」と申告してくることがあったら、その場合は理由にかかわらず返金しましょうとアドバイスしているんです。
患者さんにも安心して回数券やプリペイドカードを購入できるというメリットがあります。
患者さんにも安心して回数券やプリペイドカードを購入できるというメリットがあります。
関野先生
確かにそうですね。安心感ありますね。
根本
回数券やプリペイドカードという4,5万円する高額なものでも、安心して購入することができる。その保証を付けるだけで、購入率は数十パーセントほど上昇します。
関野先生
そんなに上がるんですか。
根本
結構上がるんですよ。
関野先生
その保証については、あえてお伝えするんですか？
根本
そうです。初回の診察時、回数券やプリペイドカードの説明をした後に「残額返金保証制度がありますから、安心してご購入くださいね」とセットでお伝えするんです。
関野先生
患者さんにとってはメリットしかないですよね。
根本
そうなんですよね。患者さんの立場になって考えると、やはり回数券やプリペイドカードは高額なものですよね。
関野先生
そうですね。
根本
「これからも通いたいけど、この金額を一気に出すのは怖い」という思いや「使い切れなかったらどうしよう」という心配が結構大きいと思われます。
関野先生
そうですね。
根本
ですからそこの不安をしっかり払拭してあげると、患者さんもじゃあ買ってみようという気持ちになるんです。そして1回買うとやっぱりちゃんと通わないと、と思うのが人間心理というものです。
関野先生
そうなりますよね。
根本
実際に患者さんのほうから「これ、今買っておいたほうが通院続けやすいですよね」と言われることもありますよね。
関野先生
そういう患者さん、居ます、居ます。
根本
そういう場合は「そうなんですよ。だから買っておいたほうがいいんですよ、お得ですしね」という感じで勧めることも多いです。結局購入していただければ、通院が継続する可能性もとても高くなりますしね。
万が一何かあれば返金の対応をすればいいだけですから、患者さんにとっても院側にとってもメリットのあるシステムなんですよ。
万が一何かあれば返金の対応をすればいいだけですから、患者さんにとっても院側にとってもメリットのあるシステムなんですよ。
関野先生
そうですよね。最初に通うきっかけが与えられていますからね。
根本
そうなんです。何度か通うと人間関係が構築されてきますから、患者さんとしても相当大きなことが起こらない限り、返金を言い出しにくくなります。
関野先生
そうですね。言わないと思います。じゃあ根本先生のクライアントさんは、その制度を導入してから返金はほぼないということでしょうか？
根本
返金はほぼないですね。
関野先生
そうなんですか。
根本
ですから導入する前も、導入した後もなんら変化がないということになります。
関野先生
僕もその制度について今回初耳だったので、なるほどと思いました。
根本
そうですね。でも全額返金保証制度といって、使った分まで全額返金するという制度を導入している上級者の先生も居るようです。
関野先生
5枚買って2,3回使っても、5枚分の料金が返ってくるということですね。相当セルフイメージの高い先生なんですね。
根本
そうです。患者さんに自信が伝わりますから、購入率もかなり高いんです。
関野先生
そりゃあ購入率も上がるでしょうね（笑）。
根本
昔は回数券やプリペイドカード、返金不可のところがすごく多かったですよね。
関野先生
原則としてそうでしたね。
根本
今もそういうふうにやっている先生は多いと思うんですけれども、やはり時代はだいぶ変わってきていますから。
関野先生
そうですね。
根本
返金してほしいという要求があってトラブルに発展したり、消費者庁が介入してきたりするとややこしいことになります。
関野先生
説明していても言った・言わないのトラブルはありますよね。
根本
はい。悪評が立ってしまうのは最も避けたい事態です。だったらもう、どんな理由であろうと患者さんが返金を求めてきたら受け入れたほうがいいんじゃないでしょうか。
もちろん院側から「返金しましょうか」とわざわざ言う必要はありません。
もちろん院側から「返金しましょうか」とわざわざ言う必要はありません。
関野先生
それはそうですね。
根本
残額返金保証制度を設定して、そのメリットを最初にお伝えすれば患者さんも回数券やプリペイドカードを購入しやすくなりますから、とても有効な手段だと思います。
関野先生
いい試みですね。
根本
ぜひクドケン店舗でもやってみてください。
関野先生
クドケン店舗は今、原則として返金不可なんです。ただ事情によっては、患者さんからの申し出があれば返金しているケースもあります。
根本
今回は特別に、という感じですね。
関野先生
はい。トラブルになってしまうのが一番怖いですから。
根本
そうですね。
関野先生
返金不可ということは最初にお伝えするんですけども、やはり言った・言わないの押し問答になることもありますし。
根本
キリがないんですよね。
関野先生
契約書を書かせるなど、購入のハードルを上げると購入率が下がってしまいますから。
根本
そうですよね。仕方ないですね。
関野先生
だから根本先生のその話は、なるほどなって思いました。
根本
この制度は本当に使えます。なかなかうまく提案できない先生も、この制度があることによって患者さんに抵抗なく提案できるようになったというケースも結構多いですから。
関野先生
確かに。
根本
ぜひ返金保証制度の一つである残額保証制度を導入してもらいたいですね。
関野先生
いいと思います。
根本
この返金保証制度にはデメリットがほとんど存在しません。
関野先生
ないですね。この制度は本当に、あまり使われることがありませんから。
根本
ですから個人院の先生でも、初回の施術料金も返金します、回数券やプリペイドカードも何かあれば残額を返金しますという制度を導入していただければと思います。
関野先生
はい。
根本
はい、では今日は「返金保証制度」についてお伝えしてまいりました。最後までご清聴ありがとうございました。
関野先生
ありがとうございました。
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Writer
根本隆広 根本隆広の記事一覧
茨城県の片田舎で整骨院を開業し、自費治療のみで５年目に年商５０００万円を達成。その後自社ビルを購入し２店舗目の整骨院を開業するも、家族との時間を大切にしたいと事業を売却し、現在はクドケン直営院の現場統括を担当する。またその傍ら、理想の売上だけでなく、家族との大切な時間も作れる仕組みを提供する「一人治療家しあわせ追求型コンサルタント」としても活躍。数多くのクライアントを半年以内に月商１００万超えを達成させ、廃業の危機から救っている。
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