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 根本隆広

クチベタ先生でも回数券がバンバン売れる秘密

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こんにちは!

ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタントの
根本隆広です。


今回は、回数券や
プリペイドカードの導入時に
多くの先生が

“陥りがちな誤解”

を解いていこうと思います。


「俺は、売り込みが嫌いなんだ!」


という回数券やプリカの導入に
抵抗がある先生方ほど、


「う~ん、なるほど!」


と膝打つこと間違い無しの事例になっています。


また、回数券やプリカが売れなくて
困っているスタッフさんがいれば、
ぜひ、聞かせて欲しい内容になっていますので…、


まずは以下の音声より
続きをお聞きください。


・通常速度(9分18秒)

・1.5倍速度(5分33秒)

※クリックすると音声が流れます。

まずは”そもそも”のトコロから…


回数券やプリカを
導入されている先生も
多いと思うんですが、

相談を受けていると
こんな質問をよく頂きます。

『回数券とプリカってどう違うんですか?』

というもの。


しっかり分かってない
先生もいると思いますので
簡単に説明をしておくと…


回数券というのは『単一メニュー』。


例えば、
5000円のメニューなら
それにしか使えません。


そして特徴として、
「○回数通ったら終わり」
という感覚に
なりやすい点がありますね。


一方で、
プリペイドカードは、
違うメニューにも使えます。



例えば、オプションで
追加の施術を提案する
スタイルの先生でも
使えるシステムですよね。


こちらは
チャージもしやすいので、

『回数がきたら終わり』

という感覚がないという
メリットもあります。


ただこの2つ、
どちらが優れている
というものではありません。



きちんと導入できていれば
どちらも成功されている先生は
たくさんいらっしゃいます。

回数券・プリカは悪…?


一方で、

「回数券とかプリカには
 やっぱり抵抗がある…」

という先生が多いのも
事実ですよね。


こう思われる先生は、

「上手に説明、提案をして
 しっかり”売込む”必要がある…」


であったり、

「半ば強制的に買わせないと
 いけないんじゃないか…」


と勘違いしていることが多いです。


しかし、
実際はそんな強烈な
売込みをしている先生なんて
一人もいないんですね。


私のクライアントさんも
自然体で提案する形になっています。


とはいえ、先生にも
タイプがありますよね。


話し上手で、
うまく巻き込みながら
購入してもらうタイプと、

どちらかといえばクチベタ
そうしたトークはできない、
したくないというタイプです。


後者の先生に
回数券やプリカは向いていないと
思われるかもしれませんが、


実は後者のクチベタ先生でも
購入に繋がっているケースは
すごく多いんです。



なので、クチベタ先生でも
安心して回数券、プリカを
導入して頂ければと思うんですが、、、


先日、私のクライアントさんで
興味深い事例があったんです。

“クチベタ”なタイプでも…


その方は、
昨年ひとり月商200万円を
何度も達成されている先生で、

今は平均月商180万の
仕組みを作るべくコンサルを続けています。


この先生は『10万円分の回数券』
導入しているのですが、これが結構購入されているんです。


でも、この先生、
決して話上手に提案する
タイプではありません。


むしろ、

「回数券のことを
 できれば説明したくないです…」

というタイプの先生です。



私もその希望に沿って

「なるほどわかりました、
 先生がしたくないなら
 しない方向でいきましょう」

と調整をしていったのですが、
それで売上が落ちるかと言えば
全然落ちない。


それどころか、購入数が
若干伸びているんじゃないか

いうことが起きたんですね。


私も詳しく
状況を知りたかったので、

「何で先生は回数券を
 提案していないのに
 そんなに売れているんですか?」


とズバリ聞いてみたんです。

提案しなくても回数券が売れる理由


そしたら、

「レジでお支払いする時、
 患者さんから見えるところに
 回数券の案内を置いてあるので、

 患者さんの方から
 『これからきちんと通うなら
  こっちのほうがお得ですよね』
 と買ってくれています」


とのこと。


回数券の提案はほとんどしておらず、
むしろ患者さんが
勝手に買っていくという
最高の流れができています。


では、なぜそうなるのか?
気になりますよね?



すごーく興味があったので
さらに詳しく聞いてみたところ、

やっぱり回数券は
全然提案していないのだそうです。


ですが、

「あなたの状態だったら
 1ヶ月に8回来院されることは
 本当に必要ですし、

 きちんと治したいなら
 それがベストなので
 来てくださいね。」


という説明はしっかりしていると
言っていたんですね。


なるほど、、、


回数券とプリカを導入すると
どうしてもそれを”売ろう”という
意識が芽生えてしまうものですが、

それが逆効果に
なってしまうこともあると。


それよりも
きちんと通っていただくこと。



継続治療の必要性
フォーカスを当てていけば

患者さんが回数券や
プリカに気が付いたとき
勝手に購入する流れができるんです。


クチベタ先生でも
まったく問題ないということですね。



治療の見せ方や
ポイントを押さえて

「真剣に治したいなら、
 1ヶ月にこれくらい来るのがベストですよ」

と、きちんと言いきれているか。


そういうところが
すごく大事なんだなと
改めて気づかされた一件でした。

まとめ


なので、回数券や
プリカの導入に迷ったり、

上手く提案できないことに
悩むことがあるのなら、
今回の事例を思い出してください。


回数券、プリカを
売るということよりも

患者さんが継続通院の
必要性に納得できる流れを作っていく。


これを意識し実践すれば
たとえ提案が好きでなくても
回数券、プリカは売れていくでしょう。


最後までお読み頂き、
ありがとうございました^^


本日も顔晴ってください!


ひとり治療家しあわせ
追求型コンサルタント
根本 隆広

追伸


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Writer

根本隆広

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茨城県の片田舎で整骨院を開業し、自費治療のみで5年目に年商5000万円を達成。その後自社ビルを購入し2店舗目の整骨院を開業するも、家族との時間を大切にしたいと事業を売却し、現在はクドケン直営院の現場統括を担当する。またその傍ら、理想の売上だけでなく、家族との大切な時間も作れる仕組みを提供する「一人治療家しあわせ追求型コンサルタント」としても活躍。数多くのクライアントを半年以内に月商100万超えを達成させ、廃業の危機から救っている。

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