【動画付】売上を8倍に伸ばした”ポジショニングの変更”とは?


こんにちは。

株式会社クドケンの丸山です。

本日は、

『ポジショニングを変えるだけで

 売上を8倍にする方法』

というテーマでお伝えします。

この方法を活用することで

売れなくなったサービスを

復活させることも可能です。

私事での余談ですが、

おとといの日曜日に

HP集客セミナーを開催

してきました。

そのセミナーで公開した

事例の1つですが、

「この考え方は自分の

 治療院でも使えるかも…」

と、参加された先生方から

嬉しい声を数多く頂けました。

本日はほんの1部ですが

その事例を紹介したいと

思います。

先生の治療院にもすぐに

取り入れられる内容です。

■■■■本日の動画はこちら■■■■■

「ポジショニングを変えるだけで

 売上を8倍にする方法」

【映像】11分48秒 

↓↓↓


【音声】のみはこちら

↓↓↓


■■■■■■■■■■■■■■■■■■

先生は、資生堂が販売する

「シーブリーズ」という

ボディケア製品をご存知でしょうか。

海に行ってシャワーを

浴びた後に使用し、

ひんやりするデオドラント

商品です。

一度は使ったことがある

先生もいるかもしれません。

実はこのシーブリーズ

発売当初のターゲットは

20代~30代の男性を

狙っていました。

いわゆる、「サーファー」

ですね。

当時は、男性向けでも売れて

いたのですが、

次第に海に行く男性自体も

少なくなり、シーブリーズは

市場から忘れ去られた商品に

なりつつありました。

そこで資生堂は悩みました。

この商品そのものを

止めてしまうのか?

それとも、

費用を投資して

てこ入れをはかるのか?

もし、先生が資生堂の社長

だったら、どうしますか?

僕が思うに、正直どちらが正解

というのはないと思います。

撤退して、他の注力商品に

力を注いでいくことも

1つの方法です。

ただし・・・

撤退を決める前に

1度でよいので考えてみて

ほしいことがあります。

それは、

—————————

ポジショニングを変えることで

商品のV字回復を行えないか?

—————————

20141209_新しい切り口

ということです。

資生堂はものすごく

考えたはずです。

あらゆる手法を使って

分析したはずです。

そして出した答えは・・・

事業を継続させること

だったのです。

もちろん、

ただ事業を継続する

だけではありません。

市場を分析し、

製品のポジショニング変更を

行ったのです。

具体的に資生堂がとった

ポジショニング変更の戦略は、

============================

同じ商品を異なるターゲットに

異なる価値観で訴求する

============================

ということでした。

実はこの資生堂、

2~3年前から

このシーブリーズの

ターゲットを大幅に

変更しています。

CMを見られた方もいると

思いますが、

これまでの「サーファー」という

ターゲットから「街の女子高生」

にターゲットを変更したのです。

イメージもサーファーが持つ

「海」「夏」といったものから

街の女子高生に向けて

「部活」「恋」「爽やかな青春の汗」

といった日常シーンでの使用に

訴求ポイントをズラしました。

ポジショニングの変更が

決まってからは、

街の女子高生に向けて

プロモーションを展開して

いったのです。

この取り組みは成功裏に終わり、

売上は低迷期の

8倍にも達しました。

行ったことといえば、

市場を分析し、

商品のポジショニングを変更

したくらいです。

そうすることで

眠っていた既存商品を

再び掘り起こすことに

成功しました。

この事例を治療院に

置き換えて考えてみます。

実際にあった事例に

なりますが、

とある治療院では、

骨盤矯正の施術を

1つのメインメニューとして

提供していました。

しかし、その商品は

泣かず飛ばず・・・

そこで、この治療院は

現状を分析し、

治療院自体のポジショニングを

変更することに取り組みました。

今まで骨盤矯正を

訴求していた時は、

『肩こり・腰痛を解消するためには

 身体の土台である骨盤のズレを

 整えることが大切』

と伝えていました。

つまり、

肩こり・腰痛には

~~~~~~~~~~~~~~~~~

骨盤矯正が必要

~~~~~~~~~~~~~~~~~

と伝えていたわけですね。

でも、よくよく自分の院に

来院する患者さんを調べてみると、

肩こり・腰痛を改善する

ために骨盤矯正を受ける方よりも

出産後の骨盤のゆがみや

出産前のスタイルに戻すために

骨盤矯正を受けに来ている患者さん

の方が多かったのです。

この分析した結果をもとに、

ポジショニングを

産後の骨盤矯正を軸とした

治療院に変更しました。

その結果、

ポジショニングが明確になったことで

プロモーションの方法が

より具体的になり、

産後の骨盤矯正で

悩む患者さんを大幅に

集客することに成功したのです。

先生の院にも

長い間、眠っているような

サービスはありませんか?

そのようなサービスも

ポジショニングを変更し、

『異なるターゲットに

 異なる価値観で提供する』

ことによって

V字回復をはかることも

可能です。

年末、2015年に向けて

いま眠っているサービスを

掘り起こす取り組みを

してみるのもいいですね。

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

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