工藤謙治
こんにちは、工藤です。
本日は”穴場”で尚且つ
ずっと先生の治療院だけに
通う患者さんについてです。
ＬＴＶって言葉は知っていますか？
ライフタイムバリューって
マーケティング用語です。
生涯顧客価値と訳されます。
要するに治療院でいいますと
初診で来院してから
どれくらい長く治療院に
通ってくれるのかという指数です。
経営を考えるともちろん
長く通っていただくほうが
ありがたいですよね。
もちろん、無理にというのではなく
貢献しながら感謝されながらです。
ではＬＴＶの高い患者さんとは
どういった患者さんなのか？
本日は動画でも解説します。
■■■■本日の動画はこちら■■■■■
「LTVの高い患者さんとは？」
【映像】9：49
音声のみはこちら…
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治療院の場合このＬＴＶは
悩みが深ければ深いほど
高くなっていく傾向があります。
一般的な腰痛・肩こりは
どこの治療院でも対応します。
そして、一般の方は
マッサージやリラクでも
良くなると思っている節があります。
だから、言い換えると
軽度の腰痛・肩こりなどは
特別な理由がなければ
あなたの治療院でなくとも
他でも対応してくれるのです。
先生は自分の治療院が一番だ
と思っているかもしれませんが
一般患者さんはそう思いません。
当然、浮気もしやすくＬＴＶも
下がりやすい傾向があります。
あくまで一般論なので
技術が飛びぬけている先生や
仕組みができている先生は
十分なＬＴＶが作れます。
では、ＬＴＶが高くなりやすい
悩みが深い症状ってなんですか？
答えをいうと、
１、どこにいったらいいか
よく認知されていない症状
２、悩みが深くてお金に
換えられないような症状
です。
この両方が混じっている
ケースも多いので区別して
見てみましょう。
１、について
どこに行ったらいいか？
患者さんがあまりわからない
症状とはどんなものがあるか？
頭痛、片頭痛
めまい
耳鳴り
しびれ
うつ・自律神経系疾患
痛風
などがありますね。
治療家の先生はこの症状をみると
「うちの治療院でよくなるよ」
と思うかもしれません。
でも、一般人は
そうじゃないのです。
例えば頭痛になったら
すぐに「整体」「カイロ」「鍼灸」
など頭に浮かぶ人はいますか？
残念ながら頭痛になったら
「バ●ァリン」とか思います（笑）
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頭痛ってどうすばいいのかな？
病院の場合、内科？整形外科？
脳外科？ どこにいけばいいのかな？
整体って腰痛肩こりだよね、
頭痛は整体じゃ治らんね！
どこにいこうか、、、
とりあえず、バファ●ンか。
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こんな感じでしょうか。
そこでインターネットで検索します。
検索すると頭痛外来とかも
多少はありますが、要するに
「その症状の方はココでよくなる！」
というメッセージを
発しているところが
とても少ないのです。
このメルマガを読んだ後、
ちょっとＰＣで検索してみてください。
めまい、耳鳴り 頭痛などの
治療系キーワードで強い広告が
ほとんどないのがわかります。
ＳＥＯもライバルは弱い。
つまり、ライバルが少ないので
治療院でその症状に自信があるなら
「はい、うちの治療院はよくなります」
というメッセージを出せば
ＬＴＶの高い患者さんを
効率的に集めることができます。
２、について
悩みが深くて糸目をつけない
ような症状とはなにか。
例えば
不妊
ＥＤ
難病
などがあります。
法律の問題もありますが
守った上でもこういった患者さんに
きちんとアピールすることが
出来れば効果的に集客できます。
もちろん、効果のある施術が
大前提というものですが、
治療院で改善するものもあります。
こういった悩みが深い症状は
いろいろ調べて可能性があるならば、
なんでも取り組みたいという方です。
だから、実績、理由、根拠を
提示できればきちんと
指示通り通院してくれます。
こちらは集客に費用がかかることも
ありますが、費用対効果はよいです。
単価が高くても理由があるので
長期的に通ってくれやすいです。
そしてなにより治療院でしか
提供出来ない価値があります。
西洋医学と薬に頼りたくない人
いろいろやったけど
思うような改善がない人
やれることは何でも、
いくらかかっても
やれることを全部やりたい人
悩みが深ければいろいろ
調べています。
だから、ご自身の治療法の
可能性をきちんとアピールすれば
ある程度遠くても来院します。
大事なことはこういった
切り口で集客していくことです。
実際にどうやって
集客していくのかは
来週の僕のメルマガで
また無料公開します。
手技療法の種類や
ご自身の経験を見直してみて
こういったＬＴＶの高い
患者さんを救うことはできないか
それはどんな症状なのか
棚卸してみてください。
これは専門特化すれば
いいとう話ではないので
安易に○○専門などと
特化すればいいのではありません。
見せ方と考え方の違いなのです。
是非、来週も僕のメルマガを
開封してくださいね。
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Writer
工藤謙治 工藤謙治の記事一覧
治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国４７都道府県に顧客を持ち、これまで１０６０院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年２～３店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。
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