【音声解説】Q:紹介・口コミ患者さんの適正値は?

2015.08.03

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こんにちは、工藤です。


猛暑ですね。東京も暑い!


ということで8月はお盆の関係で
稼働日が少なくて売り上げが
多少下がる治療院さんが増えます。


「総患者数が減る原因は
     患者教育にある」


という話を先週させていただきましたが
今回は口コミや紹介の適正値について
解説したいと思います。


本日の音声
「Q:紹介・口コミ患者さんの適正値は? 」


・通常速度(6分35秒)


・1.5倍速度(4分23秒)






もちろん、治療スタイルや
施術単価、施術時間によって
大きく左右される部分ですし、
何より施術クオリティ(満足度)
で大きく変わってきます。



さらに意外と理解されないのが
開業年数や開業からの
総カルテ数との関係性です。




治療家さんの”理想”としては
新規集客なしで紹介だけで
治療院に行列ができることでしょう。



ホームページもチラシも
看板もなくても、口コミだけで
知る人ぞ知る地域の有名治療院。




ホットペッパー???

PPC広告???

チラシまき???

ハンディングチラシ???



「はぁ、、本物の治療家に
 そんなもん必要ねぇ、、」


「紹介が起きない治療院は
 そもそも腕が悪いからだ、、」


「そんなニセ治療家やめちまぇ」



と以前見た2ちゃんねるに
こんなこと書かれていました(笑




「治療家たるもの腕がすべてだ!」


「腕が良ければ経営なんて紹介だけで
 自然に治療院は繁盛するもんだ!」




理想は確かにそうですね。


僕もそういう治療院さんが
多くなることを望んでいます。



しかし極々極々一部の治療院以外は
口コミ紹介からの割合が決まって
腕が良くてもそうはいきません。



先に答えを言うと
その月の総患者数(純粋な人数)の
10%を目指してほしいです。



A:総患者数の10%を目指す




新規、既存含め月200人の
患者さんの数だとしたら、
20人の紹介が起きていたら
かなり優秀だと思います。



月100人の施術人数であれば
紹介新規10名を目標にしてください。



だいたい新規患者さんが絶えない
治療院さんは新規の紹介率が
全患者さん数の5%~10%です。



逆にもし5%を切っていたら
ちょっと何か問題があるかもしれません。



治療院によって新規の割合が
多い治療院さんと、逆に新規が少なく
既存患者さんで占める院もある。



バランスはまちまちですが、
ざっくり10%でいいです。




ちょっと解説します。



紹介、口コミって2パターンあります。



新規の患者さんが施術の変化に
大満足、感動して口コミするパターン。


この場合、初回や2,3回目以内が
ほとんどではないでしょうか。



もう一つは、既存のファン患者さんで
なぜかたくさん紹介してくれる患者さん
いらっしゃいますよね。



すでに満足して固定化されている
かかりつけ治療院状態の方が
ことあるたびに紹介してくれる場合。



です。




基本的にすべて繋がっているので
同じ話になりますが、、、



新規について、いくつか復習します。


1、ほかの治療法、治療院じゃなくて
  自分の治療が良い理由を伝える


2、治療計画と今後の経過を伝える


3、初回である程度の感動を生む
  ビフォーアフターや変化を
  『体感』、『理解』してもらう


ことです。



初診が終わり帰宅する際に


「ここすげー!他と違う!
 すごく変化でたわーー」

「この先生は信頼できるから
 絶対また来る」

「あの人に教えてあげたい」


という状態で帰宅いただけると
紹介もどんどん増えていきます。



既存についても基本同じですが
先生として尊敬と同時に
人間として治療院のファンに
なっている状態の方が紹介します。



「施術は当然素晴らしいうえに
 先生やスタッフの人間性が好き!」

「治療院の雰囲気が気に入っている」


こんな状態です。



イメージとして



初期のときの口コミ

「施術に恋しました!」


安定期の紹介

「治療院と人に恋しました!」


という状態です。




あと、、、1つ伝えたいのが
開業からの年数です。



先日、とある先生から
開業の相談を受ける機会がありました。

その先生は

—————-
新規は

ホームページ 5名

通りがかり  5名

チラシ    5名

紹介口コミ 10名

で考えています。
—————-

と仰りました。



この先生が務めていた治療院は
紹介が多かったので、

「たぶん自分の技術ならば
 新規で10人くらいは
 来てくれるはず」

と予想していました。




実際は口コミ・紹介は
ファン患者さんの数に
大きく影響してきます。



つまり、院内にある総カルテ数が
少ない開業時などは紹介は
そもそも起きにくいのです。



紹介してくれる患者さんが
そもそも存在していないので(笑




よくよくある紹介だけで
治療院が繁盛するゴットハンド治療院
って聞いたことありますよね。



だいたいは開業してから
その土地で10年以上は経営しています。



そんな治療院さんも
昔は集客を頑張っていたり、
見えない努力をしていますから。



あとは地域柄ライバルが
少ない理由で繁盛している
という要素も偶発的にあります。



つまり口コミだけで経営が
成り立つ治療院は『時間』が
味方しているのです。



長く経営していることで
総カルテ数が増えて、
その中でファン患者さんが増えて
紹介してくれるファンが増えて
結果、紹介だけで埋まるのです。



そういった治療院は人気なので、
リピートが高く、離脱も少ないのです。



必然的に取れる新規も少なく、
結果、口コミだけで治療院の予約が
一杯になるというメカニズムなのです。



だから、開業から間もない治療院さんが
口コミや紹介だけを期待しても
圧倒的に不利なのです。



新規開業から間もない治療院

↓↓↓

特に広告や露出を高めて
新規を集めてくることを意識する。




開業年数が長い治療院

↓↓↓

口コミ、紹介を意識して
ファン患者さんを増やして
自然紹介数を増やすことを意識する。



ここを意識してみてください。


・紹介が起きやすい患者教育

・紹介したくなる紹介カード

・新規患者さんが感動する検査、鑑別

・患者さんが紹介したくなる施術トーク

・紹介の後の患者さんフォロー


などは長くなるので、また別途
今後機会があれば公開してまいります。



では、お暑い日々が続きますが
地域の患者さんの健康のため
本日もがんばってまいりましょう。


今日の格言

kudo_20150803_kakugenn

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