クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

3日間で治療院に “ドーピング” するとこうなる

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こんにちは、工藤です。

本日のテーマはドーピングです。

ドーピングとネットで検索すると

競技能力を増幅させる可能性がある

手段(薬物あるいは方法)を不正に使用する

とあります。

要するに一時的にパフォーマンスを

上げて結果を出すということですね。

では、治療院でドーピングすると

どうなるのでしょうか?

しかも、本日は3日でできる

売り上げアップドーピングです。

■■■■本日の音声はこちら■■■■■

「 3日間の治療院ドーピング 」

【音声はこちら】(20分5秒)

↓↓↓


■■■■■■■■■■■■■■■■■■

たった3日で売り上げが上がるか!

と思われるかもしれませんね。

確かに、3日で何百万円という

売上はさすがに無理です。

でも、やれることはたくさんあります。

やれることをやればですが

月商の10%、20%を上げることは簡単です。

例えば、今は行っていませんが

僕と弊社コンサルの斎藤君が

3日間どこの治療院でもいいですが

張り付いて仕事をしたとします。

100%売り上げを上げられます。

そう、100%です。

院長さんが僕らが行う施策を

すべて否定しなければですけども(笑

現状、僕が直接張り付いての

1日コンサルティングについては

1日100万もらっても

おそらく行うことはありません。

昨年3月までは一般企業向けに

1日50万円で行っていましたが

今はもうやりません。

なので今後、治療院に行く機会は

実質ありませんので、

仮に工藤がコンサルティングを行うとしたら、

3日間でなにをするのか?

どんな戦略・戦術を行うのか?

をお伝えします。

3日しかありませんので

もちろんやれることは限られています。

でも100%売り上げはアップします。

逆に言えばこれからお伝えする内容を

3日間忠実に行っていただければ

ほぼ間違いなく売り上げアップします。

では、3日間ドーピング開始!

【1日目】

まず患者さんの情報を

徹底的にヒアリングします。

リサーチです。

コンサルタントの基本は

まずリサーチです。

初日はリサーチで終わります。

敵を知り己を知れば百戦危うからず

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

患者さんの年代、症状、男女比率

居住地域、家族構成、

上位10%の患者さんの特性

患者さんからの声、アンケート

年間顧客価値(1人当たりの年間売上)

集客経路ごとの獲得単価、リピート率

↑ 患者さんについて

↓ 院、先生について

本音の本音、信念、理想

施術スタイル

(実際に受けてみます)

モニタリング

(何パターンか実際に患者さんの

 来院から見送りまで観察します

、それができない場合は録音です)

1日の行動監視、スケジュール確認

など、事細かに見聞きして、監視します。

うまくいっていない治療家さんは

うまくいかない行動をどこかで

行っているのでうまくいかないだけです。

1日しかリサーチしなくても

かなり多くの改善ポイントに

気が付くことができます。

そしてその夜、戦略を立てます。

【2日目】

1日目のリサーチとその夜の

戦略立案を先生に提示。

残り2日しかないので

効果の高いものだけに集中します。

ドーピングですから

多少は刺激的で即効性が必要です。

2日目は何をするのでしょうか?

もちろん各治療院によって

対策が変わりますけど

3日しかないので時間が

かかるものはやりません。

既存顧客の復活です。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

どんな治療院でも

過去1度でも来てくれた

患者さんのリストがあります。

治療院の場合、ここで顧客情報が

ないということはそんなにありません。

カルテとかレセプトとか顧客管理ソフト、

またはエクセルなどでありますね。

整理されているかどうかは

別としてそのリストに対して

休眠患者復活を呼びかけます。

使うのはハガキでよいです。

簡単に言うと、ハガキで

最近来なくなった患者さんに

「また来ませんか?」

と呼びかけるのです。

大切なのはハガキの内容ですが、

これはいろんな教材や過去の

メルマガでも取り上げているので

細かくは説明しません。

大事なことは3回送るということ。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

これはダイレクトメールマーケティング

の業界では常識なのですが

人は3回もハガキなどの郵送物がくると

さすがに認知して反応するのです。

100人に送ると3%~10%は

反応して戻ってきてくれます。

反応率を高めるために

割引やクーポン、得点など

お得な条件を提示すること

いまこのハガキを送った

納得できる理由が必要です。

不動産屋の有名な実例ですが

「お父さんが亡くなりました」

というとてもキャッチーであり

感情を揺さぶる見出しをつけて送り、

大成功した

顧客復活ハガキがありました。

普通に、

「その後大丈夫ですか?」

と送ってもなかなか反応しません。

ハガキが届いた患者さんの

感情を動かし行動させるような

条件と理由が必要です。

そして、内容を少し変えて

3回送るのです。

休眠顧客リストが100あれば

少なくとも5人は復活します。

200人あれば少なくとも

10人は一週間以内に反応があります。

大事な考え方はその休眠顧客リストは

何もしなければ何も起きない。

どっちにしろ、何もしなければ

もう二度と治療院に来てくれない

顧客リスト達だったということです。

冷たい言い方になりますが

もう二度と会うことがない方が

ほとんどの休眠顧客リストです。

もちろん、おとなしめに、

院の雰囲気やイメージを大切にしながら

バランスをとって送る方法もあります。

でも今回はドーピングがテーマなので

多少過激なこともやりますよ。

なにせ僕が張り付けるのは

3日しかありません。

先生とハガキのメッセージを

嘘・だましにならないように

午前中に練り上げ、午後には

印刷して極力手書きを加えます。

ペンや筆を用いた手書きなど

見た瞬間にわかるもので書いたほうが、

ハガキの反応は上がります。

今時、印刷されたハガキ、DM

では目立つことはできません。

自分のポストに、以前来院したことがある

治療院から手書きのキャッチーな

ハガキが届いていたらとりあえずは

読んでみますよね。

2日目の昼間はこれで終わり。

夜は問診トークや施術の見せ方

ビフォーアフターの見せ方などの

おおざっぱな注意事項と

マニュアルのようなものを作ります。

ただ時間がないのでマニュアルに

留まってしまいます。

そこを直して、リピート率が

上がるまでは張り付いていられません。

【3日目】

ようやく新規顧客を集めます。

ホームページなどをしっかり

作りたいですが時間がありません。

本日の夜には中野のクドケン本社に

戻らないといけない設定です。

使う手段はチラシです。

もちろん、ホームページなどの

アドバイスや改善ポイントなどは

お伝えしますが、時間がかかります。

通りがかりの集客のため

ブラックボードの書き方、

看板の手直し、外観の調整など

アドバイスだけはしておきます。

でも、1日で作れるうえに、

すぐに結果が出るのはやはりチラシです。

ここでもドーピングですから

多少キャッチーな目立つチラシを

作っていくことになります。

その治療院さんのテイストにも

かなり左右されますが、

初日にリサーチした内容をもとに

チラシを午前中に書きあげます。

あえて汚い手書きチラシや

デザインされたきれいなチラシを

使うのかは戦略次第です。

どちらのほうが反応があるのかは

テストしてみないとわかりません。

クドケン社では、

テストを繰り返していますが、

きちんとメッセージを

考え抜いたものであれば

手書きでもきれいなものでも

反応率はそれなりにあります。

テストのため2パターンくらい作って

印刷は印刷屋さんに頼みたいですが

そんな時間はありません。

近くに印刷屋さんがあり

さらに運が良ければ当日でもやってくれますが

基本は、自分で印刷することになります。

そして、そのチラシを午後から

地域の新聞屋さんに持ち込んで

折込を地域を計算したうえで

折込配布します。

もちろん、初日である程度の

地域性は理解したうえで、

実際に自転車などでその地域を

回って土地勘を掴んでいます。

時間があれば先生自らの足で

回ってほしいところですけど

ドーピングなので僕がやります。

チラシの撒き方なども

以前メルマガで取り上げたので

それを参考にしてください。

ということでチラシを作って

印刷して新聞屋に渡しに行く、

ポスティング業者と打ち合わせする

ことで3日目の夜を迎えます。

そして3日目の夜、先生に

2日目に渡したマニュアルと

今後の復活ハガキでやってくる

患者さんの対応とチラシの新規の

対応を教えます。

そして時間の許す限り

ロールプレイングで実際に

やってもらいながら確認します。

そして、夜21時には中野に向かう

電車に乗って帰ります。

僕が帰った翌日のその治療院では、

「ハガキが届いたので電話した!」

とか

「チラシを見て電話しました!」

という電話が鳴りやみません。

これが3日間のドーピングコンサルです。

コンサルと言っても僕が直接行って

やることやるので結果が出ます。

ということで、今説明した内容を

自分で3日間で集中して行えば

僕がいなくても100%結果は出ます。

是非、この3日間集中ドーピング

コンサルの話のなかで、

できるところを

真似してみてくださいね。

本日はちょっとストーリー形式で

お届けしてまいりました。

では2014年も残り二週間。

張り切ってまいりましょう。

20141215_3日間

Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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