クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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 工藤謙治

最強ライバルへの”ゲリラ戦”(治療院VER)

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こんにちは、
クドケンの工藤です。


現在、クドケンメルマガの
月曜日は山崎先生に執筆を
担当いただいていますが、

これからも月に1~2回は
僕からも治療院経営に役立つ情報を
お届けしていきますので、
楽しみにしていてください。


さて今回は、黒船のように現れた
ライバル院への対処方法、
ゲリラ手法をお伝えします。


特に資金が少ない治療院や
ひとり先生などは地域に黒船が
現れると一気に経営が傾いたりします。


本日の内容をよく読んで
最強ライバルが現れたときにも
うまく対応して生き残ってください。

■貧富の差、力の差が拡大中


いま実は、
「治療院格差」が広まっています。


売上が安定して伸びるところと
ジリ貧で下がっていく治療院の
「二極化」がどんどん進んでいるんです。


先月、某多店舗展開整骨院グループが
上場するらしいというニュースを聞きました。


現在49店舗。18.5億円。
来年度は60店舗で25億だそうです。


また、千葉の某整骨院グループは
売上高27億で営業利益が7億あるとか、、


某関西中心の整骨院グループも
売上高25億で利益が5億あるとか、、、


僕が知らないだけで
もっとすごい治療院グループも
あると思います。


その他にも、強烈なライバルが
今どんどん勢力を拡大しています。


すごいですね。


どんどん展開していく整骨院や
治療院グループというのは、
“勝てる仕組み”を完成させています。


勝てる仕組みをコピーして
各地域で多店舗展開することで
どの地域でも安定して収益を上げ、

地域に貢献しつつも
患者さんを独占します。


勝てる仕組みとは、


・新規集客の仕組み

・リピートの仕組み

・ファン化の仕組み

・採用の仕組み

・育成の仕組み

・管理の仕組み

・多店舗展開の仕組み


各分野において、
その治療院グループ独自の
勝ちパターンを確立しています。


なので、そんな資本も仕組みも、
立地もよい整骨院グループが
自分の地域にできてしまうと、

その地域のその価格帯の患者さんを
根こそぎ持っていかれます。


目に見えて新規が減ったり、
売上がジリジリと下がっていくのは
強力なライバル治療院が近くに
現れているのかもしれませんよ。

■強烈なライバルは必ず現れる


東京の某地域でクドケンの
クライアント様がいる地域に
上記の某整骨院グループが1年半前?
くらいに参入してきました。


その整骨院はグレーゾーン保険診療と
実費を組み合わせた施術スタイルで
地域でも有名な整骨院です。


商店街の中、駅近で最高の立地です。


おまけにホームページの集客対策も
しっかりと行いますので
その地域で治療院を探すと
大体そのホームページがヒットします。


なんでも、、、その整骨院は1店舗で
1800万円も売上がある時があるようです。


クドケンクライアント治療院様も
やはり多少の影響を受けている様子で
新規集客の先行きを心配しています。


クドケンクライアント治療院は
駅の反対側なので被害は少ないですが
その整骨院の近くの実費、保険を扱う
治療院のダメージは大きいでしょう。

■黒船に対してどのように戦うか


勝てる仕組みをすでに完成させている
治療院グループが資本と立地、
集客力、リピート力を持って参入すると

その地域の患者さんはどうしても
そこに吸い寄せられてしまいます。


その場合の、小規模治療院の戦い方が
とても重要になってきます。


勝てる仕組みと資本を持ったライバルと
同じ土俵で同じことをやっても
勝ち目はありません。


ではどのように戦うのか?


1,強敵の分析をする

2,自分の分析をする

3,強敵にコントラストをつける

4,強敵のおこぼれを全部拾う



という流れです。


一つ一つ説明していきますね。

【1,強敵を分析する】


強敵が地域の患者さんから見て
どのように映るのか、
新規患者さん、リピート患者さんの
視点で客観的に分析します。


よくある強敵整骨院グループだと


・立地がよい

・視認性がよい

・保険診療 + (実費)

・短時間15分~長くて30分

・施術スタッフが毎回変わる

・ベッドがすし詰め、仕切りもない

・隣のベッドの会話が丸聞こえ
 (プライバシーがない)

・外を歩く人から中が見える

・人の入れ替えが多い

・バキバキ系 (院による)

・回数券や会員制度などを売る

・物販販売が強い

・どのような症状にも同じような施術
 (カスタマイズが甘い)

・技術が甘いので症状がよくならない


など、ざっくり思い浮かぶところで
こんなところでしょうか。


実際に覆面調査で強敵の院に
施術を受けに行ってみると良いですよ。


電話対応から受付、施術、見送りまでを
体感すればよりよい分析ができます。


多店舗分院展開に
成功しているということは

各地域で選ばれて患者さんが
通っているということなので
それはそれで素晴らしいことです。

【2,自分を分析する】


強敵の分析と同じく客観的に
患者さん視点で自分の治療院を分析します。


・駅から遠いけど地元の
 長年のかかりつけ患者さんが多い

・院長ひとり。少人数精鋭で施術

・施術が丁寧で時間が長め

・ひとりひとりのカルテ記録を
 しっかり見て対応

・実費で料金は地域では少し高め

・ソフト整体でバキバキしない

・女性の施術者もいる

・空中店舗でビルの3F

・1時間1枠完全個別対応
 (プライバシーが守られる)


などなど、ぱっとなんとなく
ありそうな整体院でイメージしました。

【3,コントラストをつける】


自分の分析をしたら、上記の強敵に
コントラストをはっきりつけていきます。


新規の段階でも
リピートの段階でも同じ。


ホームページやチラシ、
通りがかりなども
強敵は必ず目につくように
仕掛けられています。


資本もあるし、立地もあるし、
ホームページも強ければ
様々な方法で新規集客をかけられます。


なので、強敵のレベルによりますが、
基本的に自分の治療院の近くに
強敵がいる場合は


必ず強敵と自分は比べられている
~~~~~~~~~~~~~~~

と考えるのが無難で正解です。


なので見込み患者さんが
違いをわかりやすいように
はっきりと対比を表現します。


ポイントは強敵ライバルのHPや
治療院をしっかり分析して
違う部分、強敵にない部分を
全面に打ち出して表現することです


新規の方にも自分の治療院の良さを
強敵と対比できるような説明をすると
ファン化率が高まります。


・当院はプライバシーに配慮します
(仕切り、個別対応、同時間枠数、外見え)

・当院の患者様層は
 こういう方が多いです。

・バキバキしません

・実費ですがその分施術が丁寧で、
 熟練の院長自らが施術します。

・回数券などの売り込みもしません。

・ひとりひとりの状態を見て
 カスタマイズした
 それぞれの施術を行うことができます。

・アットホームで生涯のかかりつけを
 目指す治療院です。


などなど、強敵とのコントラストを
はっきりしていきます。


繰り返しますが、必ず強敵が近い場合は
比較されていることを忘れないでください。

【4,強敵のおこぼれを全部拾う】


多店舗分院展開をしていると
どうしても施術の品質や、人材の質に
ムラが発生してしまいます。


新規を集める力が強い反面
離患もかなり多いのです。


つまり、安くて良さそうに見えたけど
全然よくならないので不満をもち
他の治療院を探す患者も多いということです。


集客力の強い
多店舗分院整骨院などは
月に100人以上集客し、
100以上離患しているのです。


言葉は悪いですが、そのおこぼれ、、
不満を持った人たちに対して
メッセージを伝えます。


別に強敵に悪口を言う必要はありません。


コントラストをはっきり説明し、
強敵からこぼれ落ちた迷える患者さんを
誘導するのです。


・保険診療で施術を
 うけても良くならない理由

・毎回施術者が変わるデメリット

・安くても結局良くならないと意味なし

・駅から遠くても短期間で
 治せる治療のほうが価値が高い理由


などなど、コントラストに追加して
強敵に不満や疑念を抱いた患者さんに
理論的に情報を提供します。


そうすれば、今度は納得して
自分の治療院に流れてきます。


また、そういうクチコミも
既存患者さんを通じて広まっていきます。


そして患者さんの質がはっきり別れ
小規模なりに強敵と違うポジションで
十分な売上を維持することができます。

■まとめ


黒船はいきなりやってきます。


これから多店舗分院展開整骨院などは
ますます増えていきます。


先生の地域にもいつか駅前や
繁華街、商店街に現れるかもしれません。


強敵は、ライバルが少なくて
経営がしやすい地域を常に探しています。


強敵は資本と仕組みを持っているので
まともにやっても勝てません。


強敵にはゲリラ戦術です。


強敵を分析し、自分を分析し、
コントラストを表現し、じっくり戦います。


時とともに患者さんも治療院ごとの
違いを理解し、自分の価値観にあった
治療院をしっかり判断してくれるのです。


ぜひ、強敵が現れても負けない
堅実な治療院経営を目指してみてください。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



追伸



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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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