クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 工藤謙治

【工藤最終回】生涯繁盛しつづける治療院になる方法

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こんにちは、
クドケンの工藤です。


本日は、

『どうすればひとり先生が
 5年先、10年先も繁盛していけるのか?』


というテーマで、
僕とゲストの先生の対談映像を
お届けしたいと思います。


さて、本題に入る前に
先生にひとつお知らせです。


以前からメルマガでも
お伝えしてきましたが、、、


今回で、僕の毎週月曜日の
メールマガジンは
最終回とさせていただき、

来週からは新しい先生に
バトンタッチしたいと思います。



これまで工藤謙治メルマガを
楽しみにご愛読いただいた先生、
本当にありがとうございました。


なぜ、今回メルマガからの
引退を決めたのかというと、

僕がお届けできる情報と
先生方が必要としている情報に
ミスマッチが生まれるように
なってきたからです。


僕が10年ほど前に個人で
(株)クドケンを立ち上げたころは、

実際に現場を回ってコンサルをしたり、
全国のひとり先生をしっかりと
サポートしていました。


またクドケン直営院の方も、
小さいころは現場を見て指導を行い、
そこで実証したノウハウ等を
このメルマガでもお届けできていたのです。


しかし、今ではコンサルで
現場を回ることもすっかりなくなり

直営院もおかげさまで
8店舗目のオープンを迎え、
できれば50店舗まで拡大しようという
大きなビジネスに成長してきました。


そのため、大きな視点での
サポートや意思決定が
僕の役割に変わってきたのです。


このように、ひとり先生の
月商100万超えというテーマで
お届けするこのメルマガの内容と
僕の現状がズレてきてしまったので

より読者の先生に価値を提供できないかと
引退を決断いたしました。


とはいえ、今後も月に1回くらいは
登場して先生のお役に立てる情報を
お届けしようと思いますので、

工藤ファンの先生がいらっしゃったら
引き続き楽しみにメルマガをご覧ください。


さて、長くなってしまいましたが、、、


今回は僕も久しぶりに
映像での登場となります。


『どうすればひとり先生が
 5年先、10年先も繁盛していけるのか?』


というテーマで、
来週からバトンタッチする山崎先生を
ゲストに迎えて対談を行っています。


ライバル院が増え続けるなか、
先生がこれから先も勝ち残り繁盛するには
どんな対策を打てばいいのか?


ぜひ映像をご覧になって
今日からの治療院経営にお役立てください
 ↓↓↓



工藤
ということで、本日は『どうすればひとり先生が5年先、10年先も繁盛していけるのか?』というテーマでお話を伺いたいと思います。
それでは、山崎先生よろしくお願いします。


山崎先生
お願いします。


工藤
まずは自己紹介を簡単にお願いいたします。


山崎先生
はい、わしん整体院を経営している山崎と申します。
元々、私の方で開発した整体を広める活動をしておりまして、そこの生徒さんのビジネスのサポートをするなかで『わしん整体院』を経営するようになりました。
今はうちで学んでくれた理学療法士さんが整体院を経営してくれているのですが、その中で培った経営ノウハウを先生方にお伝えできればと思っています。


工藤
山崎先生は技術のほかに、高単価付加価値サービス、ちょっと値段が高いメニューやコンセプト作り等の情報発信や講演活動をしてこられた先生です。

差別化が必要と言われる昨今、治療家さんのブランディングなども得意とされているので、お話を伺っていきましょう。

さて、現状として、多くの治療家さんが理想より上手くいっていないと思いますが、山崎先生は治療院業界の現状について、どのように思われますか?


山崎先生
そうですね、うちの講座の生徒さんでも、やはり競合が増えてきたことで「このまま経営を続けていけるのか?」という不安を強く持っておられる先生は結構いらっしゃいます。


工藤
どんどん増えてきていますよね。


山崎先生
技術や経営を学んで他と違いをつけようとされている現状を見ていて、僕にも何かできることはないかなと思って活動をしているんです。

その一つが”高付加価値サービス”の提供です。自費よりもう少し高めのサービス作り、ご提案するんですね。

商品作りや自分づくり、空間づくりをきちんとして価値を高めていけば、必ず手に取ってくれる方はいらっしゃいます。
生徒さんにもそのような方法を伝えていますね。


工藤
なるほど、生徒さんのなかで、目立つ実績はや結果はございますか?


山崎先生
そうですね、福井県の田舎でひとり治療院されている先生が月400万円とか。


工藤
一人でですか?


山崎先生
一人でです。10万、30万、50万といったサービスを提案しているので、
少人数の集客でも高い成約率を出すことで月400万とか、普通に200万を稼ぐ先生が増えてきました。

あとは、うちの整体院の院長は今やっと3年目なのですが、月100万円が平均になってきたところです。
さらにもう一段階高いステージでできるよう、取り組みをしている最中ですかね。


工藤
その方は雇っていらっしゃるというか、お弟子さんみたいな?


山崎先生
そうですね。 外部契約のような形で、経費は僕が出すけど売上の何割かはちょうだいねといった感じでやっています。


工藤
その委託されている先生が100万円ということですね。


山崎先生
そうですね。


工藤
なるほど、一人先生で100万、400万が出せていて、そうした高い商品も買っていただける方法やコミュニケーションについてお伝えしておられるのですね。

少々話は変わりますが、先生が治療院業界と関わったきっかけって何ですか?


山崎先生
僕は元々、パーソナルトレーナーから入っているんです。


工藤
筋トレとか?


山崎先生
はい、そうしたところからスタートしました。
そこから20代半ばで整形外科で働くようになりまして、野球のスポーツのチームを見たり、またフィットネスクラブに入ってパーソナルトレーニングや整体をやっていたんです

30代前半の頃に独立して、パーソナルトレーニングや整体院やっていたのですが、なかなか鳴かず飛ばずで…。

だから経営の重要性というか、ただ技術だけではいけないということは、痛いほど身に染みています。それで経営の勉強もしだしたという感じですかね。


工藤
そこからどのように先生ご自身は伸びていったのでしょうか?


山崎先生
僕自身は武道にずっと取り組んでいて、身体の使い方や整体を教える講座をやって経営が安定するようになりました。
僕自身、一対一でお客さんを診る数というのはそんなに多くないんですね。


工藤
一般的な治療家さんのルートだと、学校に行って、どこかの治療院に勤めて修行を積んで、そこから勇気を持って独立したけど大体上手くいかない。そういうパターンが多いですよね。

でも元々、パーソナルトレーナーから業界に入ってきたとのことなので、一般のルートとはまた違う視点からメールマガジンも出来上がるんじゃないかなと思います。
そういったところも楽しみなところではありますね。


山崎先生
ありがとうございます。


工藤
今、この動画を見ていらっしゃる先生方には、一人あたり100万円を達成したいという先生が多いと思います。

山崎先生の良さの一つに、売り込まずにそうした高額の付加価値サービスが売れていくというコンセプトを大事にされていますよね。
しかし多くの先生は高額でない普通の次回予約や回数券のでさえオススメするのが苦手というのが現状だと思うんですが、、、

これから5年10年生き残るために治療家さんがやるべきことって何でしょうか?


山崎先生
大きな話にはなりますが、やはりもう一度根底に立ち戻ることが大事だと思います。
患者さんが健康になるには、あと何回必要なのか、頻度はどれくらいなのか?

時には厳しいことも言ってあげたり、患者さんがどうやったら楽になるかを突き詰めていく”思いやり”の気持ちがあれば売ろうとしなくても売れるんじゃないかなと。

もちろん、システムは必要なのですが、最近の業界を見ていて感じるのは、「その人を本当にどうにかしてあげたい」という想いなんじゃないかなと思います。


工藤
想いというのは具体的にどういった部分に出るんですか?


山崎先生
自分が「何かしたい」という欲求を向けてしまうと、相手は「奪われる」という気持ちになってしまいます。
そうではなく、患者さんのメリットが最大化するにはどんな提案をしたらいいのかを考える。

その人の欲求に合わせたサービスを作り込むことで、売り込まれていると感じずに受け入れてもらえるのではないかなと思いますね。


工藤
それはトークのテンプレートがあるとか?
そういったものではなくマインド的なものですか?


山崎先生
僕がやっている養成講座では、根っこになるマインドセットについて主に伝えています。
しかし、まだ腑に落ちていない人は「なんだっけ?」と抜けてしまうので、最近はそういったマニュアルやトークスクリプトも用意はしています。

ただマニュアルに頼り切ってしまうと、今度は想いの部分が抜けてしまうんですよね。
根本となる想いと、現実的なバランスをどう取っていくのか、それを僕自身も模索しているところです。


工藤
たくさんの受講生を教えながら山崎先生も進化されて、その中で一人で400万円とか200万円といった実績を生徒さんが出されている。しかも、高額付加価値サービスが売らずにどんどん売れていくような状態なんですね。

治療家さんは売ることがすごく苦手な先生が多いので、こうしたマインドセットの部分もお届けしていただけるんじゃないかと思います。

他にもパーソナルブランディングの部分が得意だと思うんですけど、ブランディングとはまず何からやるのか?そういったところもお聞きできますか?


山崎先生
差別化、ブランディングは3つの軸から考えると分かりやすいです。

①どんな悩みを持ったお客さんに
②どんな武器を使って
③どんな理想の世界に連れて行ってあげるか


これのうち、どこかが欠けているとお客さんの欲しいと思うものは作れません。


工藤
なるほど、①ターゲット、②メソッド、③ベネフィットの組み合わせですね。


山崎先生
この3つが合うと「私が求めていたものだ!」と思ってもらえるので、、、

まずはターゲットの悩みや、ご自身の武器、そして患者さんをどんな理想の世界に連れていきたいのかというご自身の想いについて、深く掘り下げていくことから始めてみてください。

それらをうまく組み合わせることで、よりお客さんの心に響くコンセプトが作れるんじゃないかなと思いますね。


工藤
治療を売るのではなく夢を売る。
そういったもマインドセットや伝え方をお伝えしていらっしゃると。


山崎先生
そうですね。見本はライザップさんなんです。トレーニングを売るのではなくて、”結果にコミットする”という結果、理想の未来を売る。

ただ、これだけだとフワッとするので、例えば、ビフォアフターなど視覚でも表現していく。 そうすることで3ヶ月30万といった商品も買ってもらえるということを、ライザップさんが示してくれているんですね。

これを治療家業界に持ってきたら、もっと先生方も経済的に楽になれるんじゃないかなと思うんです。


工藤
よくCM流れていますよね。
僕はゴールドジムに行っているんですけど 月1万円ちょっとです。
それに比べたら30万円とか50万円とかライザップさんはすごく高いですよね。

あれだけCMをバンバン出しても潤沢な利益を上げられる。
その秘訣を治療院業界に持ち込んで、売り込まずに売れていくよう仕組みをご自身の整体院や塾でも実現されていると。

整体師さん以外でも他の業種やヨガの先生とかもいるんですか?


山崎先生
そうですね。ヨガとかピラティスとか、全然違う業種の方もいらっしゃいます。
これから整体院をやろうという人もいますよ。


工藤
今委託している先生も理学療法士出身で、最初はそういった売込みというかコミュニケーションが苦手で?


山崎先生
すごい苦手ですね 。


工藤
でも、今はだいぶ良くなって、月に100万円以上は安定して一人で売上られるようになったということで。


山崎先生
今でもコミュニケーションは得意ではないんですけど、それでも結果は出ています。

強烈なインパクトや特徴のない先生でもそんな成績が出せる。それが僕の理想でもあったのでちょっとずつ叶ってきているところではありますね。


工藤
まさにこのメルマガを読んでいる先生も30~50万円とか、もっと少ない先生もいらっしゃると思います。
そういった先生が山崎先生が委託されている元理学療法士の先生のように、コミュニケーションや商品構成、マインドセットを学ぶことで売り込まずに売れるようになってくる。
そうすればかなり経営も楽になるんじゃないかなと思います。


山崎先生
ありがとうございます。


工藤
こうしたノウハウもメルマガを通してお届け頂けるということになっておりますので、
5年後10年後には差別化しないと生き残れないと感じていらっしゃる先生は、非常に勉強になるんじゃないかなと思います。

今後は僕に代わって山崎先生が月曜日に配信をしてくださいますので、楽しみにしていてください。


山崎先生
よろしくお願いします。


工藤
僕も月に1回は配信していく予定ですが、僕の場合だと治療院以外の会社も見ている状況もありますので、そのなかで先生に役立つような情報を無料配信させていただく形になると思います。

来週からは、山崎先生に今お話し聞いた内容をさらに詳しくブラッシュアップして、リアルタイムで進化する内容をお届けしていただけるんじゃないかなと思います。

それでは、今日の対談は以上とさせていただきます。何か最後にありますか?


山崎先生
これから楽しみにしていてください。


工藤
ちょっと変わった視点で様々な経営情報がお届けできるかと思います。
これからもクドケンメルマガをよろしくお願い致します。

では、最後までご覧いただきましてありがとうございました。


山崎先生
ありがとうございました。




Writer

工藤謙治

工藤謙治 工藤謙治の記事一覧

治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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