クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 工藤謙治

個人治療家VS大手整体・慰安チェーン(いいとこ取り戦略)

1369 Views

こんにちは、
クドケンの工藤です。


今日は、多店舗展開してうまくいく
整骨院グループや整体、ほぐし系の
治療院、店舗から個人先生が
学ぶべきことをお伝えします。


経営の仕組みや人材の質の違いを
理解していただき、
ご自身の治療院の経営改善の
ヒントにしていただけたら嬉しいです。

個人先生は気がついていない


このメルマガの読者の先生の多くは
学校を出て、どこかで修行して
自分で開業してなんとか治療院を
経営&拡大しているのかと思います。


その過程で経営や集客を
きちんと教わることってないですよね。


多くの先生は、修行時代を含めて
技術や患者さん対応は慣れていて
突出しているものがあるから
独立して経営がなり立っているわけです。


クドケンの直営院で以前に
他の治療院で店長をやっていた先生に
出資して経営を任せたことがあります。


しかし、結果はうまくいかず
結局クドケンががっつり経営サポート
することになりました。


個人先生は独立して実際に経営するまで
治療院を経営視点で見たことがない



だから大手がなぜどんどん
分院展開・多店舗展開できるのか?


なぜ、技術はほどほどでも
患者さんに選ばれ成長するのか?


その裏側を知らないのです。


今日はその裏側をお伝えします。

多店舗展開の大手は大手ですごい。


先生は街にあふれる整体チェーンや
分院展開している整骨院グループを見て


技術は絶対俺が上なんだけどなー

と思ったことありますよね。


大手の慰安マッサージとか
街にあるフランチャイズ整体に行っても
まったく効果ないのによく経営できているな!

とか思ったことありますよね。


また、
人を雇った経験があるなら

言うこと聞かないし、能力低いし、
やる気もいまいち、おまけにすぐ辞める
多店舗院はなぜ辞めないんだろうか


そんな思考を
持った事があると思います。


ご存知の通り、クドケン直営院も
多店舗、分院展開型の経営スタイルです。


全院黒字で業界水準利益以上の
利益を各院で毎月出すことができています。


先生のイメージ通り、手技技術だけみれば
メルマガ読者の先生のほうが上ということは否定しません。


しかし、現実は患者さんに選ばれ
常に予約が取りづらい繁盛院として
地域に貢献しながら売上が上がっています。


技術は程々でもなぜ地域の患者さんに
選ばれながら安定成長経営を
行えるのかを考えてみたいと思います。

大手の良い部分を分野別に見る



<集客>


【1,立地がよい】

大手は資本力があることが前提ですし、
立地・物件が良くないと
出店・開業しません。


それくらい立地というものが
分院・多店舗展開において
どれだけ重要か理解していると言えます。


→資金力とタイミングの問題もあるので
 ココは個人先生もなかなか真似できません。


【2,集客にお金をかける】

大手は新規集客の
重要性を理解しています。


立地で目立っている+通いやすい立地を
押さえるとともに集客経路を確保します。


ホームページや、
ホット○ッパーなどを
使うところもあります。


新規患者をひとり獲得すると
どれくらいの利益につながるか計算し、
最適な広告費を常に投資として
投下し続けているのです。


クドケン直営院もだいたい各院で
月に10万円~15万円を目安に
広告投下し、ばらつきはありますが
100名前後の集客を継続しています。


広告費をかけても十分すぎる
売上が患者さんの感謝とともに
遅れてやってくることを
知っているのでどんどん投下します。


→個人治療院でも広告費の割合
 投資回収率の計算、広告媒体、
 反応率の高い集客経路の確保は必須です。


技術はいいので
新規が大手以上に来れば、
売上はどんどん
上がっていくかもしれません。


<リピート>


【1,トークが完成されている】

技術がほどほどレベルなので、
説明の仕方や施術効果の
魅せ方が研究され、

反応が高いトーク、説明を
金太郎飴状態で
臨機応変に使いこなします。


→意外と知られていませんが、
 ゴットハンド治療家ほど、
 患者さんのタイプごとに
 アレンジせず全く同じ説明をします。


患者さんが理解しやすい言いまわし、
事例の説明、順序を考え抜くことで
施術の価値を最大限まで高められます。


【2,技術以外の空間、心配り勝負】

技術はほどほどなので、
立地だけでなく、院内の空間設備や
患者対応がとても気持ち良いものになります。


当然、内装も院の
コンセプトごとに考えられ
掃除や整理整頓は当たり前で
患者さんへの気配りも考えられています。


→個人規模の先生も
 もっとお金をかけるべき!ではなく、
 患者さんの視点で気を配ることです。


大手のリラクゼーション系の
伸びている店舗に行けば
接客の良さ、空間づくり、気配りなどの
違いがわかりやすいと思います。


【3,ツール・システムが完成されている】

ツール・システムとは、
回数券、プリカ、会員制度など
リピートしやすくなる仕組みが
しっかり導入されているのです。


ニュースレターや、サンキューハガキ、
LINEやメルマガなどを
やっているところもありますよね。


こういった施術以外の心のつながり、
接触が患者さんを引き寄せるのです。


→個人治療院でも手間をかけたら
 十分使えるものばかりです。


めんどくさいですが、やれば効果的です。
是非、自分の治療院でできることを
模索していきましょう。


<人材>


分院展開・フランチャイズ展開は
人材が鍵です。


なるべく長く施術スタッフとして
高いクオリティで働いてほしいので
採用・育成も考えられています。


【1.採用】

採用は人事担当者をおき、
決められたプロセスできちんと
お金をかけて”選んで”採用します。


とりあえず人が足りないから
応募してくれた人で決めてしまう
なんてことはしません。


たくさんの中から選ばないと
よい人材は得られないことを
知っています。


また、

ダメな人材を教育するよりも、
時間・手間をかけて
よい人材を獲得した方が、長期的には
コスパが良いことを知っています。



また大手は求人においても
“比較されている”ことを理解しています。



求人に応募する人材が
他の求人と比較して
少しでも良い条件のところから
応募している事実を理解しているので
採用条件にも気を配っているのが実情です。


→個人では採用費用に限界もあるし、
 忙しい院長が面接などをしますが
 採用は教育以上に重要です。


良い人を採用するには
お金も時間もかかるという
大前提を理解して、
必要なリソースを割きます。


また、条件も比較されていると知り
福利厚生や給与形態、福利厚生なども
他の求人をもとに再考してください。


【2,育成】

育成に関しても大手は考えています。


育成マニュアルを作り、
いきなり現場に投入せずに
ステップバイステップで成長させます。


能力にムラがあっても
一人前の施術者に持っていく
仕組みがあるのです。


治療家は『見て盗め!』
などとは決して言いません。


せっかくお金をかけて採用した人材です。


育成してそこそこ以上の基準の
施術・人材クオリティまで持っていきます。


→『見て盗め!』『現場で覚えろ!』も
 良いのですが、院長さんや創業者とは
 能力もモチベーションも時代も違うのです。


現代の転職者、
治療家になりたい人材の気持ちを考え
『育成期間』を考えるべきです。


【3,管理】

大手は人災が辞めない仕組み、
成長する仕組みが
整っていることが多いです。


明確な目標と、人事評価テーブルです。


・何をすれば給与があがるのか

・どうすれば役職があがるのか


明確になっていることが多いです。


簡単にいえば、
自分のキャリアビジョンが
ある程度先まで見えるということ。


個人の治療院だと、


・どうなれば昇給するのかわからない

・一生自分はこの条件なのかもわからない


自分の未来が
見えない状態が多いのです。


→給与テーブル、役職テーブルを整え
 スタッフの人生ビジョン、
 キャリアビジョンを治療施術者として
 描ける環境を作りましょう。


治療院の都合もわかりますが
働く人材側の都合・労働視点も持ちましょう。


繰り返しになりますが、
院長先生・創業者とは
能力もモチベーションも時代も違うのです。


『自分の修行時代ならこれくらいの事は…』
『今どきの若者は…』
『修行時代は丁稚奉公が当たり前…』


こんな発想では
比較されどんどん離職します。


今の時代は他にも
施術業として働くところなど
いくらでもあるのです。


治療院人材においても
自分の治療院が比較検討されていることは
忘れないようにしましょう。


以上本日は、


<集客><リピート><人材>


の3つの視点で解説しましたが
大手で当たり前でも小規模治療院では
全くできていないことがありませんか?


技術では個人の
小規模治療院の方が上でも、
選ぶのは患者さんです。


患者さんは技術だけで
選ぶわけじゃありません。


患者さんは症状を治すために
治療院に通いますが、心のつながりも
同時に求めているのです。


なぜ、大手の整骨院、
整体、慰安チェーンが伸びていくのか、
その答えが患者さんの心の中にあります。


事実、地域に選ばれ
売上を伸ばしているところは
患者さんが満足してお金を払っています。


技術がそこそこでも
患者さんはそちらを選んでいる
という”事実”です。


せっかくの治療への情熱、思いを
より経営に反映さえ、
患者さんに伝えるには
大手の要素を真似するのもひとつです。


技術・治療への思いが
勝っているからこそ
見習ってほしいポイントでした。


フランチャイズ、
分院展開している院、店に
いくつか実際に行ってみるといいですよ。


自分が施術を受けることで
気がつくことも多いと思います。


大手の良いところをすぐにパクって
患者さんにより多くの満足を
提供してあげてくださいね。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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