クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 工藤謙治

【必読】搾取されたくないならこの『二文字』

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こんにちは、クドケンの工藤です。

本日は安定経営のために非常に重要なポイントをお伝えしたいと思います。

非常に重要です。ほんとに重要です。

治療家の方は職人気質で見落としがち、無頓着な方が多くさらっと”搾取”されています。これ以上大切な利益を”搾取”されたくないならしっかり本日のメルマガをお読みください。

経営に最も影響を与える契約


重要な二文字とは『契約』です。

『契約』について経営者は非常に意識がゆるいです。特に治療院経営者、治療家さんは意識が低いので知らず知らず”搾取”されています。

具体的にどういうことか?

『契約』って一言いうと『守るべき約束事』で多くは法的な拘束力を持ちます。守らなければ訴訟になったり、場合によっては刑事罰を受けたりします。

一度締結してしまうと、『守らなければならない約束事』です。だからこそ、緩くてはいけないのです。

特に経営なのでほぼ”お金”が絡みます。お金とは経営の血液そのもの。契約にもっともっとシビアになるべきです。

有利な契約をすれば、有利な状態が継続していきますし、不利な契約をすれば、不利な状態が継続してしまいます。

『契約』は経営における最強の武器になることもあれば、破滅に導く最凶の武器にもなります。

例えばこんなこと


契約って言っても多岐にわたります。

賃貸、保険、
HP制作、コンサル、集客コスト
採用、給料、管理
患者さんとの契約、支払、予約

よくよく考えると契約だらけです。

事例1


・不動産契約

不動産などはわかりやすい契約のレバレッジです。

入居までの期間
申告から退去までの期日
原状回復の条件
利用条件
補償金、礼金、仲介料、フリーレント期間、家賃、管理費

などなど細かな契約があります。

例えば家賃などはわかりやすく月の家賃を交渉して3万円安くできたら年間36万円安くなります。
5年 で180万円、10年で360万円の利益が増えます。

契約時にちょっとした交渉をするだけで、長期で見ると大きな違いになります。

クドケンが治療院を出すときも必ず家賃交渉をしています。

原状回復も指定業者を使う場合と自分で業者を探す場合では、費用が全く異なったりします。

不動産のポイントは入居時に決めてしまうとなかなか変えることができないこと。

物件契約の更新の際に家賃交渉の仲裁交渉会社などに入ってもらったり、
保証金の返却・軽減などは融通が効く場合もありますが、最初の契約時にしっかりと吟味し、交渉できるところはしっかり交渉しないと後から変えることが難しいのです。

事例2


ホームページ制作における高額リース5年契約。

これも一時期問題になりましたし、搾取された治療家さんも多かったのではないでしょうか。

120~300万円のホームページに理由をつけて分割リース契約をします。

毎月3~7万円程度の支払いをそのホームページが集客できない使い物にならないものでも支払います。

契約なので払い終わるまでは、支払い義務があって解約できません。

結果、

ろくに集客できない。業者もなにも対策してくれない。でもお金だけ払わないといけない。そんな契約をしてはいけないのです。

しっかりとホームページ業者を比較検討し、値段だけでなく『集客の結果・効果性』『契約条件』を選ぶ必要があります。

決して、営業マンの口車に乗ってはいけません。

事例3


新規集客代行ポータル掲載サービス

こちらはクドケン直営治療院でも検討して資料をいただいたサービスです。

地名 + マッサージ
地名 + 整体

などで検索すると東京などでよく上位広告枠に表示される治療院、リラクゼーションポータルサイトの集客サービスです。

予約管理システムの契約が必須であり月額基本料がちょっと高めです。

個店:12,800円
複数店舗:23,000円

これくらいなんですが、契約期間がやけに長いのです。6年以上の長期契約がついていて、その間解約できない仕組みです。

また集客代行サービスについては成果報酬なのですが、割引を適応したり、キャッシュバックがあったりして患者さんの質が悪いです。

結果、集客を期待して契約するものの新規が来たとしてもなかなか次回につながらなく売り上げにはならないようです。また、その集客サービス自体が地域飽和を起こし、その地域での新規が分散して集客にいたらないケースもあるようです。

割引の幅、集客できる患者さんの質は各媒体や条件によって異なるのできちんと確認してから契約してください。

一度契約してしまうと解約できない。これが契約の怖さです。

事例4


成果報酬や月額固定のコンサルサービス

治療院業界に限らず、商売を営む上で必要なアドバイスやサポートを提供するコンサルティング。

本当に役立つものもあればまったく結果のでないものもあります。治療院業界の場合は平均として月一回の訪問で10~20万円程度が相場のようです。

クドケンでもコンサルティングサービスを提供していますが、そのレンジの料金で提供させていただいております。

コンサルティングは形のないものであり結果保証ではないケースがほとんどです。

つまり、依頼したとしても結果がでないこともあります。

ノウハウに魅力がない場合…
ノウハウが自分の院に合わない場合…
コンサルタントのレベルが低い場合…
コンサルタントのやる気がない場合…

など、こんな場合でも、一度契約してしまうと期限内はお金を払わなければなりません。

報酬形態も成果報酬などは特に気を付けましょう。

既存水準の上がった売り上げからの5%、10%というパターンや院の営業利益のパーセント契約など様々な形式があります。

治療家さんはついつい成果報酬というと「売り上げが上がってから払えばよい」ということで魅力的に見えますが、その条件がキツければ結局利益が残りません。

売上は上がったけど、コンサル料金が成果報酬でかなり取られるので、結果として残る利益は少ないというケース。

価値あるコンサルティングはありますが、その成果、実績、そして上る売上と支払うコンサル料金のバランスをしっかり計算して依頼しましょう。

重要ポイントを3つ


1、契約というものは最初が大事


当たり前ですが契約内容をよくよく確認し自分に少しでも有利な内容に交渉・確認することです。

口頭でサービス提供者と会話する機会があるならば、その契約の際の会話を録音しておくとよいでしょう。最悪、有事の際の証拠となります。

いったん契約すると無頓着になりがち、契約が終わるとそれが当然になり不当なものでも疑わなくなる

契約が終わると他のサービスとの比較もしなくなります。まさに無頓着になります。

保険など良い事例ですね。

最初だけ比較検討をしっかりするのに、いったん契約がおわると何年も、何十年も放置しがちです。

だから最初に綿密に比較検討・確認しましょう。

2、契約内容を忘れない


当たり前ですが契約というものは、最初一番その商品・サービス・契約に熱があり欲しい状態です。

しかし、時間が経つにつれて、そのサービス提供の質が下がったり話が違ってきたりします。

コンサルティングなどはよい事例で、最初はフル活用しますがだんだん聞くことがなくなり、ただ料金だけ支払い続けているなどのケースはよくあります。

契約当初の業界の状態、その時の院の状態、地域の状態インターネット上の事情、すべて時とともに変化します。時間が経てば状況も変わります。その時に契約内容がその時代にそぐわなくなることはよくあります。

一度契約した内容もあからさまにこちらが不利な内容、話が大きく違う状況の場合は、契約の変更、料金の払い戻しを契約不履行ということで提案できます。

契約は最初だけでなく状況の変化に応じて適切な価格であるのか、サービス提供の質は落ちていないか監視するべきです。

3、契約の終わりを明確にする


契約が終わるのはいつなのか?
更新はいつなのか・できるのか?
更新の際に状況によって契約内容の変動・変更はできるのか?

終わった後の引継ぎ、権利、後処理、著作権、、、等々、

契約を始めるならば終わりが必ずあります。

サービス提供、契約が終わったとき、その時の状況をしっかり考えることが後悔しない契約のコツです。

契約期間途中での解約規約は?違約金などは?そもそも解約できんの?などなど終わりを確認します。

サービスや契約によっては契約の終了期間や更新期間を交渉できる場合があります。

ダメだったときどうなるのか、、、
終わった時どうなるのか、、、

契約は始める時点で終わりを意識する。

この考え方も重要ですね。

というように『契約』の二文字ですが、治療家さんは人の良い先生が多いので悪い言葉ですが『カモにされる』ケースがよくよくあります。

治療家さんの知識のなさ、意識の低さに漬け込んで悪徳な契約をする業者も少なからず存在します。

でも契約は契約。

一度してしまうとそう簡単には破棄できません。

是非、今回のメルマガから『契約』の重要さ・危険さを再確認していただき『契約』について意識していただければと思います。

追伸


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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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