クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

激戦区では『これ』をしっかり伝えろ!!

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From パラオPPR

こんにちは、クドケンの工藤です。

このメルマガはパラオで書き上げたものになります。
ダイビングツアーで来てましたがアクティビティツアー会社などはどこも集客の仕組みがなく、、

お国柄なのか、、競合も少なく、競争もなく、、
なんとなく経営しているツアー会社が多いですね。

強豪が少ない = 経営が楽

ですので、言葉は悪いですが、何も考えなくてもただお店を出していれば儲かり商売が成り立ちます。

僕がマーケティングに入ればお客様の数をすぐに3倍には増やせるなと感じています。

市場は進化する


でも、市場は進化します。

徐々に顧客も慣れてきて、ライバルも増えていきます。そして、努力したり、考えたりサービスの質を上げたり、その伝え方を工夫します。

そこで進化しなかったりマーケティングを考えなかったり差別化できなければ、廃業、倒産、治療院なら閉院です。

日本の治療院業界もかつてはパラオ状態でした。

それが昨今ではご存知の通り、ライバルが溢れ、多様化した上に同じようなコンセプトが広がり、同じようなマーケティング手法で…

・どこの治療院が本当に良いのか…
・何を基準治療院を選べぶべきか…

分かりにくくなっています。

市場の進化、成熟化です。

市場が進化する過程で、

■1、サービスの質を上げる
(満足度を高める、口コミ、リピートUP)

■2、差別化・独自性を考える
(新規の増加、口コミ、リピートUP)

■3、マーケティング・魅せ方を強化する
 (新規の増加)

視点を分けて考える必要があります。ごちゃごちゃに考えてはいけませんよ。

“良い思考”は細分化された適切な質問を自分に投げかけることで”良い答え”となります。

物事を考える際は思考のフレームワークを意識して考えてみてください。

そこで本日は、激戦区で患者さんに伝えるべき4つのフレームワークをお伝えします。

伝えるべき4つのフレームワーク


この4つのフレームワークをひとつずつ考えて、戦略的に患者さんに伝えることで確実に患者さんの中で

・他の院との明確な違い
・先生がオンリーワンであること
・居心地がよい治療院であること
・自分で選んで納得した院であること

が伝わります。

結果として、

・新規集客が増える
・治療計画通りリピートする
・かかりつけ患者さんが増える
・クチコミが増える

などの未来が手に入ります。

では、早速、フレームワークについて解説します。

4つのフレームワークでは、

■1、実績、結果
■2、USP
■3、価値観
■4、キャラクター

分けて考えることが重要です。

1、実績、結果


・メディア掲載(本、雑誌、テレビなど)
・お客様、患者さんの声
・有名人の治療履歴・写真
・組織、地域、その資格団体での表彰や目立った活動履歴
・講演実績、セミナー実績

などなど、『治療力』という数値化、視覚化できない価値を別の視点で表現できるものを探して考えてまとめます。

見込み患者さんや既存患者さんがその事柄を見る、伝えられることで治療技術への信頼が増す事柄です。

2、USP


このメルマガを定期的にお読みであればよく目にする『USP』です。ユニークセールスプロポジションというマーケティングの用語です。

端的に日本語でいうならば「他と何が違うの?」ということです。

他の治療院にはないあなたの治療院独自の要素を考えてみてください。

・治療法がオリジナルで他にはない
・先生の臨床経験が群を抜いている
・どこにもない治療機器を使っている
・先生の経歴のオリジナリティ(パーソナリティに被る部分)
・他にない条件(医者と提携してるとか……)
・他にない価格
・他にない施術時間

など組み合わせたり、一部を強調したり一部に集中したり、逆に適応範囲を広げてみたりします。

見込み患者さん、患者さんから見て”他にない”と映るポイントを作り出せないか考えてみましょう。

3、価値観


ここも重要ですね。

価値観とは、治療の実績やUSPなどの差別化とも少し違うニュアンスです。

先生の価値観、院の価値観です。

コトバンクには、価値観とは物事の優先順位、重み付けの体系のことをいう。とあります。

ウィキペディアには、何に価値があると認めるかに関する考え方価値を判断するときの根底となるものの見方。
ものごとを評価・判断するときに基準とする、何にどういう価値があるという判断。と記載があります。

自分の治療に対する価値観を患者さんに伝えていますか?

当たり前ですが人は価値観が近い人を好みます。「価値観の違いで離婚!」なんてこと聞いたことありますよね。
価値観が一緒でなければ患者さんは長期的に治療院に通ってくれません。

『当院の治療方針・価値観』というものを明確に打ち出し、ホームページや初診の際に口頭で伝えたり、院内ポップ、看板、ニュースレターなどなど打ち出しましょう。

概念的なものですが、価値観を明確にしておくことでブレがなくなります。

『当院の治療における方針は、単純に痛みや不快感を取ることに留まらず、より健康に最高のパフォーマンスを永続して送っていただくことを第一とします』

『患者様の日常生活までアドバイスし、治療を通して人生を満喫いただくサポートすることを使命とします』

などなど、イラスト、写真、文書、言葉、張り紙(ポップ)などなど、形を変えて伝えていきましょう。

それは先生自身のセルフイメージに影響を与え、無意識に患者さんに伝わり患者さんと価値観と治療院の価値観が共鳴していきます。

4、パーソナリティー


これは先生、スタッフのキャラ、人間性というものです。

自分が客観的に見てどういう人間か、どのように患者さんには映るのか客観的に把握する必要があります。

先生の学歴、職歴、スポーツ歴、部活、結婚、家庭環境、趣味、特技など、先生が人としてどのような人間なのかを伝えていきます。

治療家になった経緯、ストーリーなどもパーソナリティになります。

・空手で世界選手権にいった
・元プロボクサー
・実は書道の達人
・親が医者だけど家出して治療家
・ファッションモデルもこなす

などなど先生の人間性、キャラクターを伝える項目です。

自分がどんな人間なのか、、
どういった経緯で今治療をするのか、、

USPや価値観のパートと被りますが、パーソナリティというフレームワークで考えてみてください。

まとめ


というように、以上4つのフレームワークをごちゃごちゃに考えていた先生はいると思います。

しかし、ひとつずつ分けてじっくりと考えている先生は少ないと思います。

激戦区では患者さんに選ばれ続けるために、何をしっかり伝えていけば効果的なのか考える必要があります。また、その内容は明確にはっきりと伝えなければなりません。

だから、この4つのフレームワークで今一度自分の治療院の良さを考えてみてください。

質問の質が変われば答えの質が変わる。

是非、4つのフレームワークを時間を取って書き出しながら、患者さんに伝えているものに不足はないか、より良くすることはできないかを考えてみてください。

本日も最後までご覧いただきありがとうございました。

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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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