クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

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 工藤謙治

新規中毒を止める62円戦略

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こんにちは、クドケンの工藤です。

今日は、多くの上手くいっていない先生がはまっている、新規獲得の『中毒症状』を緩和する戦略を伝えます。

62円~始めることができます。

工藤に騙されたと思って是非やってみてください。

、、、と言っても多くの治療家さんはやらないと思いますが、やった人だけが効果を実感しますよ。

新規ではない既存の患者さん、一度卒業した患者さんの来院が増えるので売上の土台が安定します。やれば必ず必ず必ず売上が上がりますよ。

先生もご存知の通り、クドケン社は手技や経営の教材DVDやセミナーを販売することで成り立つ会社です。

問題:売上比率の現実とは


クドケングループは最低でも月1000万円以上のネット広告費を治療院業界に対し配信し、DVDを手に取っていただいたり、セミナーに参加していただく治療家さんに告知しています。

では、全体の売り上げの何パーセントが新規の治療家さんでしょうか?

その月に広告で獲得した治療家さんからの売上は全体比率でどれくらいかという質問です。

「広告費で1000万円も使っているならば、、」
「きっと少なくても半分くらいは新規なのでは???」

と思うかもしれません。

実際にこの質問を知り合いの治療家にしたら、

「7割くらいは広告からの売上でしょ!!どこみてもクドケングループの広告だらけだよね。」

と言ってました(笑)

では正解は、、、15%程度です。

もちろん、計算の仕方によりますが、純粋な新規からの売り上げは15%~20%でしょう。

つまり残りの85%は既存なのです。

月商2億円弱ありますが、その85%は既存なのです。

クドケン直営整体院でも同じ


クドケンの直営整体院の売上比率も同じことです。

回数券をメインで使っていますが、毎回の施術費換算で計算すると当たり前ですが、売上の90%以上が既存患者さんからの売り上げです。

何が言いたいのか、、、

売上の多くは既存から発生する
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

ということ。

だけど、うまくいかない治療院の意識は新規ばかり見ている。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

では、単純に労力をどっちに割くと効率的に売り上げが上がるか……

よくよく考えると既存患者さんですね。

月商100万円だとします。

・新規15% 15万円
・既存85% 85万円


の売上比率だとします。

対策をして売上を20%延ばすならば、どちらのインパクトが大きいでしょうか。

15万円 20%UP→ 18万円

85万円 20%UP→ 102万円

売上を考える際、新規患者さんは大事
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
でも既存患者さんの方がもっと大事
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同じ労力でも既存に力を入れたほうが、売り上げが上がりやすいとも言えます。
また既存からの売り上げの厚みが増してくると少ない新規でも高い売り上げを維持することができますね。

既存売り上げUPの具体策とは


新規が必要ないということではありませんよ。

既存患者さんをもっともっと売上意識の中で大切にしましょうということを言いたいのです。

既存の売り上げとは

・問診、治療計画、施術価値により適正回数をきちんと通ってもらうこと
・かかりつけ・ファン患者として長期的に通ってもらうこと

です。

ここは施術院の中でのクオリティなので頑張りましょう。

“離患率を下げる”と僕らは言いますが、一度来てくれた患者さんが他院に行ってしまったり卒業することを減らすのです。

・院内での適切な教育と指導
・治療する先生、スタッフの人間的な魅力を考えファンにすること
・治療後も無理のない定期通院(メンテナンス通院)を進めること

==↑院内コミュニケーション==
==↓院外コミュニケーション==

・ニュースレター、季節の挨拶、季節イベント、キャンペーンなどでの定期接触をすること

などが既存患者さんへの具体策になります。

62円で始める対策とは


62円とはわかりますね。ハガキです。

ここ2ヶ月以上来られていない方ですぐに顔が思い浮かぶくらいの患者さんにハガキを書いてみてください。

『〇〇さん
 急に寒くなりましたね。
 その後お体の調子はどうですか

 季節の変わり目で体調を崩される
 患者さんが増えています。

 当院では健康チェック施術
 キャンペーンを開催しております

 ご予約の際にハガキを見たと
 お申し付けいただければ、
 施術代を初回半額にいたします

 その後の経過もお聞きしたいので
 この機会に再度ご来院ください』

などと個人を気遣いつつ、なるべくパーソナルな関係を感じる内容で送ってみてください。

割引率やキャンペーン内容はご自身の治療院の空き枠状況で調整してください。

スッカスカでベッドの稼働率に余裕があるならば、少し割引率などを高めてください。

理想は手書きです。

手書きで心が伝わるように書いてみてください。患者さんがわざわざ自分のことを気遣ってくれたと感じるように。

院長や担当スタッフの顔写真などもあればよりよいです。

以前、治療院に通っていた患者さんで休眠中であれば、10枚もハガキを送れば2~5人はリアクションします。
休眠状態から1人でも施術を受けに来たらいくらですか?

その患者さんがまた定期通院(メンテ通院)を始めたらどれだけの売上になりますか?

値引きやキャンペーンへの抵抗感


治療家の中にはこういったキャンペーンやフォロー施策を嫌う先生がおられます。

それはそれでよいと思います。

しかし、そんな先生には質問したい。

新規患者さんを獲得するのにいくらかかっていますか?

・チラシ
・ホームページ制作
・ホットペッパー
・ネット広告
・看板・ファザード
・立地・家賃だって広告費です。

新規患者さんを集めるには、結構お金がかかっている事実を忘れないでください。

・一度気に入って通っていた患者さんに再度通ってもらうことと

・お金をかけて新規患者さんに来てもらうこと

どっちに価値がありますか?

どっちが楽でしょうか?

復活してもらうための動機づけにキャンペーン、既存への値引きを使うことは経営に大きな大きなインパクトをあたえます。

既存売上の厚みを増すことになります。

まとめ



新規患者さんも大事だけど、既存患者さんへの対応を忘れない。

気温が冷え込むこの季節、

クリスマスイベント、年末などのイベントを活用し、既存の患者さんの復活、メンテナンス誘導する施策を考える。

新規、、新規、、新規、、、
気持ちはわかるけど既存への施策を忘れないこと。

まずは62円のハガキを10枚書いて送ってみる。

必ずプラスの反応が患者さんから帰ってきます。

新規を新しく獲得するより、既存により多く通ってもらう方が広告費・販促費も少なく効果性も高いのです。

さっそく、郵便局、コンビニでアナログですが強力な62円のハガキを買ってみてください。

売上アップを考えるとき新規 → 既存の売り上げ

・院内コミュニケーション対策
・院外コミュニケーション対策

を見直していきましょう。


しつこいですが、売上のほとんどは既存です。

既存の厚みを作ることが治療院繁栄の礎です。

2017年もラスト一か月。

これまで通っていただいた既存患者さんにできることを今一度考えてみてください。


追伸


特に月商50万を達成できずに苦しんでいる治療家さんに
この新規と既存の順番を間違えている先生は多いです。

先生の院の状況を見てやるべきことを正しい順番でやれば必ず50万は実現できます。

もし順番が分からなかったり、
過去に挑戦したけど結果が出なかった先生は

金曜日メルマガの早野塾長の勝ち組塾で今後の人生を劇的に変えてみてはいかがでしょうか。

すでに157名の治療家さんが50万超えの夢を実現していますよ。

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※11月28日(火)までの限定募集

Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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