施術料を値上げすると何が起きるのか?


こんにちは、工藤です。

先日の僕のメルマガでは

施術料金を単純に上げるよりも

時短のほうがメリットありますよ!

というテーマでお届けしました。

時間単価をあげるというお話です。

とある、僕のメルマガを毎回

欠かさず読んで頂いている

知り合いの先生からこんな意見が。。。

「時短は現状では難しい、、、

 値上げしたい、、けど怖い、、」

と何とも歯切れの悪い

ご意見でした。

値上げしたいけど怖い!

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

こう思っている先生多いですね!

なので本日は、

値上げすると何が起きるのか?

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

をテーマにお届けしていきます。

説明映像はこちらです。

==================================

「値上げすると何が起きるのか?」

【動画】でご覧になる方はこちらからどうぞ

 ↓↓↓

http://www.itm-asp.com/cc/10104/6Nb5suIV

【音声】でお聞きになる方はこちらかどうぞ

 ↓↓↓

(通常)8分25秒

(1.5倍速)5分37秒

※クリックすると音声が流れます。

===================================

値上げの先にあるものをお話しします。

保険診療 ⇒ 実費への転換

自費から ⇒ 自費(値上げ)へ

の場合に参考になると思います。

30%以上の値上げを行うと

明らかに実感できる変化です。

値上げの幅が変化の大きさに

比例しますので、頃合いを見極め

値上げを断行するのがよいです。

一回の値上げは30%以下を

僕は推奨しております。

では、想定される値上げ後です。

1.本気の患者さんに層が変わります。

2.既存患者数がちょっとだけ減ります。

3.新規の数が減ります。

それぞれの対策がありますので

1つづつ解説していきます。

1.層が変わる。

これは値段が上がれば上がるほど

顕著に表れる変化です。

あえて大げさに言うと

1回3000円の施術と

1回1万円の施術では

明らかにハードルが違いますよね。

安い料金ですと

「3000円ならこの程度だよね」

「外れても3000円だからいいか」

と期待値も低く悩みや症状も

千差万別です。

しかし、1万円ともなると

やはり期待値は大きいです。

「1万円も出すのだから、

 かなりの効果のはず…」

「1万円の施術ならハズせない」

と施術にかなり本気であり

それ相応の結果を求められますね。

安価、又は標準価格の治療院で

満足できなかった方が増えます。

患者さんもお金を支払う以上

自分の症状に対して真剣になり

先生の指導を聞いてくれやすい

患者さんが比較的増えてきます。

今まで以上の結果を求められるので

当然、先生の責任感も上がります。

技術の修練・卓越と同時に

価値をしっかり伝える問診術、

指導方法、施術そのものの

レベルアップを求められます。

気分的に患者さんに期待され、

通常より多めにお支払い頂き

それに自分の結果が見合えば

大きな自信につながりますね。

まとめますと、値上げすると

値上げをしただけの高い

期待値を持った患者さんが

“新たに”集まってくるのです。

2.既存患者さんの減少

これも30%以上の値上げでは

顕著に見られます。

ただ、30%値上げしているので

20%減っても売り上げは

実は上がっているという理論です。

自分の治療院の提供する価値が

値上げした価格だと

割に合わないと感じる層が

一定数は必ず出ます。

ですが、仕方ないのです。

これを食い止めるには

1つは緩やかに徐々に徐々に

時間をかけて値上げします。

10%×3回 半年ごとに

ゆっくり行っても30%UPです。

時間をかけ告知と理由を

しっかり伝えることで

離反は押さえることができます。

ただ一定数は必ず離反しますので

そこは見切りをつけて行います。

また、既存の患者さんは

値上げせずに、新規の患者さんから

新しい価格を提案するという

ミックススタイルもあります。

この場合、少し計算は

面倒ですが、既存の方は

今まで通りの価格なので

一度に離反することはなくなります。

3.新規患者さんの減少

これも当然ですが

値上げをすると新規の数も

目に見えて減ることがあります。

もちろん施術スタイルや

患者さんの層にもよります。

新規の単価が5000円と

1万円では集客できる人数も

かなり変わってきてしまいます。

集客数が下がるので

その集客”力”をあげる

必要があるのです。

その分1人あたりの獲得コストも

上がってきてしまいます。

わかりやすく言いますと

新規施術で5000円頂く方は

新規獲得コストが5000円。

新規施術で1万円頂く方は

新規獲得コストが1万円かかるのです。

(↑実際ここまで上がりませんが

 イメージとしてわかりやすいです。)

コンサルティングなどで

値上げの話をすると

必ずこの説明をさせていただきます。

だいたいの治療家さんが

イメージしにくいポイントかと思います。

まとめますと、値上げすると

新規獲得数 ↓ (減少)

新規獲得単価 ↑ (上昇)

という現状が起きます。

もともと値上げの理由が

患者さんの質を上げて

数を減らすという要素もあるので

これは喜ばしい減少かもしれないですね。

というように3つに分けて

値上げをすると起きることを

解説させていただきました。

もし値上げを考えている先生は

・値上げ幅(30%以内がおすすめ)

・タイミング(告知期間を持つ)

・値上げ後の最低目標新規獲得数

を考えて行うと成功しやすいですよ。

参考にしてみてください。

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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