クドケンブログ【繁盛院の教科書】

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 工藤謙治

回数券パラドックスとは?

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こんにちは、クドケンの工藤です。

先生は治療院の回数券についてどうお考えですか?

すでに積極的に使っている先生、制度としてはあるけど積極的に使ってはいない先生、
逆に反対派の先生もいらっしゃいます。

クドケン直営院では回数券(プリカ)を患者さんの容体をみて、積極的にお勧めしております。

今日は、回数券のパラドックス、裏側をしっかりと考えてみましょう。

回数券の上手な活用法、メリット・デメリットなど

すでに使っている先生も、回数券に賛成しない先生にも
わかりやすくお伝えします。



先日、クドケンの諜報チームより
とあるコンサルタントの方の回数券を使うノウハウが斬新で注目しているとのこと。

※クドケンでは組織力を活用し、諜報部員を修行がてらに 業界全体に派遣しております※


端的に言うと、15万円以上の高額回数券を患者さんに提供するスタイルです。

2か月で200万円超えなど、短期的効果の大きい手法です。

僕たちクドケン直営治療院でも回数券(プリカ)を活用し、売上の安定を図っています。

僕としても回数券は使い方次第では
経営安定に大きく貢献する手法だと思いますし、患者さんのためにもなります。


ではまず、回数券のメリットとデメリットについて
考えていきましょう。


回数券のメリット



【治療院側】

1、複数の施術料金をまとめて一度に先に払ってもらうため
  その月の売上が大きくなる

2、購入した回数券を患者さんは消化したいので回数券分は通院する
  複数回通院することで治療効果を実感できたり、
  複数回のコミュニケーションで信頼が構築されていきます

3、回数券で来院の回数が決まっているので
  複数スタッフで担当が変わってもクレームになりづらい
  

【患者さん側】

1、回数券により一回あたりの施術を安く受けられる
2、施術を受ける回数が決まっているのでスケジュールを立てやすい


回数券のデメリット



【治療院側】

1、初回は売り上げが立つが回数券消化までは売上ゼロ

2、回数券の値引きをするとトータル売り上げが下がる


【患者さん側】

1、先に大きなお金が出る

2、買った手前、最後まで通わなければいけない


3、期限があれば期限内に使い切る必要がある

====

経営視点でみると初診など患者さんの痛みや不快感が
一番高いときにお勧めすることで先の施術分まで売上が確定します。


問診、検査、治療計画などに加え、回数券を購入してもらえば
ほぼ確実に通ってもらえます。


複数回、詰めて通ってもらえば結果も出やすいし、
信頼も築くことができます。


問診技術・施術技術が完璧じゃないとしても
売上を安定させやすいです。


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■瞬間最高風速■
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先の諜報部で研究していた高額回数券の場合もそうなのですが
回数券は諸刃の剣でもあります。

回数券を売った月は売上が急激に上がりますが
消化の期間は売上ゼロです。

しかも、ある程度の値引きが含まれているケースが多いので
回数券は同じ回数を通常価格で通院してもらうよりも
トータルでの売上は低くなってしまいます。

まさに瞬間最高風速です。

〇か月で売り上げ〇〇〇万円!!

などの派手な数字の裏には回数券消化期間の売り上げ低迷が
必ずセットになっているのです。

まさに回数券パラドックスです。

治療院ビジネスの場合は上限のある治療枠を
いかに高い単価で埋めるのか、というビジネス側面があります。

なるべく時間単価を高く設定し
なるべく開院時間を埋めていく。

そこで時間単価を安くしすぎた回数券は、大きくマイナスになります。

回数券を販売した月は売上が高いですが、
全体でみると施術の安売りになってしまいます。

結果、忙しい割にはまったく売り上げが上がらず
売上が月ごとに大きくブレます。

回数券の値段と回数内容は空き枠と時間単価を意識した
適切な価格設定が必要です。

単純に回数券の価格がよいわけではなく、
稼働率、目標売上、自分のポリシーを考えて最適な回数券を考えましょう。


プレゼン力が試される



回数券はメリットが大きく使いようによっては、売上に貢献します。

ただし、やはり患者さんはデメリットを心配し、
すぐに購入しないケースもあります。

・なぜ治療が複数回必要なのか…

・なぜ詰めて通う必要があるのか…

・先の施術までまとめ買いして本当によくなるのか不安…

・途中でこれなくなったら…

・ほんとによくなるのかな…

と患者さんにも心理抵抗があります。

そこは問診や検査、初診での信頼度、施術効果の体感度などで決まってきます。

クドケン直営院では40万円以上するセールス教材を購入し、
施術の価値を高め、患者さんに喜んで買っていただけるための
セールス研修を行っています。

セールスというとちょっと売り込み臭がするので嫌厭されますが
“価値を正しく伝える”という意味でとても重要になります。

セールスというよりプレゼン力といったほうが
ニュアンスが正しいと思います。

『初回の施術の価値+未来の施術価値』を
回数券を通して患者さんのためにプレゼンします。

自分の施術と回数券の価値、患者さんのメリットを
まずは自身がしっかりと捉え自信をもってお勧めしましょう。

先生側が回数券に抱く思いがそのまま患者さんに伝わります。


回数券の落とし穴(要注意)



回数券は患者さんが
一番購入しやすく治療意欲が高いときにまとめて提案販売します。

その分回数券分は最後まで来てくれる傾向は高くなります。

しかし、、ここが落とし穴。


回数券がなくなると急に来なくなる
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

回数券を使う治療院ではこういった悩みがあります。

多くの場合、複数回詰めて通えば症状はだいぶ改善され、
痛みや不快感はだいぶ軽減されます。

痛みがないので患者さんの治療意欲も下がってしまいます。

大事なのは回数券販売当初からのメンテナンス(定期ケア)の提案と
症状発生のメカニズムを”頭・理屈”で理解して会うことです。

回数券を売っておしまいではなく…

↓↓↓

回数券で短期定期通院

→ 治療結果が出る
→ 再発させない教育
→ メンテナンスが重要
→ 定期通院(月一回など)
→ かかりつけ患者さん

ということで回数券消化中にかかりつけ患者さんにするべく
患者さんに情報提供をします。

『回数券消化期間 = 最高の患者教育期間』

でもあるのです。

治療院ビジネスの理想は一人の患者さんにずっと通っていただき
まさにかかりつけ治療院になること。

その患者さん、友達、家族を紹介してもらい
地域に根差して安定した固定患者があふれている状態が理想なのです。

回数券は売っておしまいではなく
回数券は売ってからがスタートです。




回数券の落とし穴(要注意)

回数券を売ることに抵抗がある先生も多いです。

・消化しきれなかったらどうしよう…

・回数券が残っているのに
 よくなってしまったらどうしよう…

・最初に高額を頂くのは悪い気がする…

などなど回数券は邪道だと考えている治療家さんがいます。

なので、僕は心理抵抗があるならば
余った回数券を買い取る制度を作ることをお勧めしております。

例えば、10回5万円で販売して6回来た時点でほぼ完治してた場合、
残りの4回分を要請があれば返金してしまう制度です。

もちろん、メンテナンス誘導をして
定期通院のメリットを説明しても
物理的、時間的に通えないという場合は返金してしまいましょう。

この残数返金制度のよいところは患者さんにデメリットがなくなり、
強くお勧めすることができるのです。

お勧めする側も

「もし余ったら返金できますよ!」

としておけば患者さんも安心し購入率も自然と上がっていきます。


回数券は善 or 悪?



はい、回数券は使いようです。

プラスの面もありますし、マイナスの面もあます。

適切な問診力、検査力、人間力、治療力を持っていれば使わなくても問題ないです。

使わなくても高い売上を維持できている治療院もたくさんあります。

回数券パラドックスとも言える反動や弊害をうまくコントロールすれば
問診力、検査力、人間力、治療力を補完していけることは事実です。

瞬間最高風速の金額などに目を奪われることなく、
本質を理解して回数券を使いこなし、
患者さんにより貢献できる治療院が増えていくことを願っております。

本日も最後までご覧いただき
誠にありがとうございました。


 
 

Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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