クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 新規集客・WEB集客

 工藤謙治

工藤がチラシ集客を斬る!!(生データあり)

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こんにちは、
クドケンの工藤です。


今日は、治療院業界で
最近よくみるチラシ集客の現実と
その裏側を公開していきます。


僕もいろんなライバル他社さんや
コンサルタントの方のメルマガ、
セミナーで隠密諜報活動をしていて…


『チラシ○人○○%で集客』


などの甘い文言を並べて
自身の商材などを売る手法が
増えているように感じています。


チラシ集客そのものは
実費主導で法律に抵触しない
治療院ならおすすめはしています。


事実、クドケン直営院でも
タイミング次第で使っています。


今日はそのデータなども
少し公開していきます。


最近、うちの東京都中野区の
僕の自宅ポストにも
数業種の汚い手書きチラシが
入るようになりました。


飲食店、中古リサイクルショップ…
整体関連は一度だけあります。


僕の家が集合住宅で
ポスティングを禁止しているからか
そんなに多くの治療院を含む
チラシを見ることはありません。


チラシ配布というのは
やはり手間もかかり、
きちんと使いこなせる店舗、
業種が少なくて減っているのは事実です。


その分、伸びているのが
WEB上のスマホ、パソコン、
WEB治療・慰安系ポータル情報サイト
などの広告です。


インターネット上(WEB)の広告は
2010年からすでに規模は3倍以上と
成長し、治療院などの地域ビジネスでも
広告予算、告知予算が大きく変化してます。


治療院経営を長年されている先生は

「チラシは最近反応が悪い」
「ホームページ集客の方が良いのでは?」

などぼんやりと
イメージをお持ちです。


とはいえ本当はどっちが
反応高く集客できるのか??
と、気になっている先生も多いと思いますので、

ここからは
“チラシ”と”ホームページ集客”の
それぞれの特徴と
メリット、デメリットをまとめます。


納得して使いこなせるように
なりましょう。


さて、
チラシはチラシのメリットがあり
使い方があります。


ホームページはホームページ集客の
メリットや使い方があります。


だから…、最近流行りの


汚い手書きチラシの反応が高い



汚い手書きチラシで繁盛し続ける


というのは浅はかであり、
ホームページやその他の集客法も含め
1つの手段として使いこなしましょう。


浅はかなチラシ集客しかできない
コンサルタントや情報に
踊らされずに中庸で対応してください。


チラシはまだ使えるのか



A、はい、十分使えます。


ただし、獲得単価は高くなりがち、
配布エリアとメッセージや単価など
テストが必要です。


チラシ集客は僕の自宅ポストと同様、
ライバルが使わなくなっている分
ポストに投函される同業種の数が
激減しています。


つまり、見込み患者さんの
ポストのなかではオンリーワン、
比較されないので、


・内容の良いチラシを

・自分が求めている患者の居住エリアに

・正しい方法で投函すれば


十分に反応が出ます。


逆にいうならば、


・メッセージがズレた
 良さが伝わらないチラシを

・求めている患者層が居ないエリアに

・正しくない方法で闇雲に投函すれば


全く効果が出ません。
まさに広告費をドブに捨てる行為です。


正しい内容というのは


1,目立つ、目に留まる

2,治療院の良さが伝わる
 (ちょっと誇大広告気味がポイント)

3,オファー(お試し価格など)

4,連絡が取りやすい方法の記載
 (電話番号、連絡先など)


などを指します。


居住エリアはいいですね。


クドケン直営院も、同じチラシを撒いても
反応が良いエリアと悪いエリアがあり、
患者さんの単価、リピート率まで違います。


“類は友を呼ぶ”ではないですが
居住エリア、形式、地域によって
住んでいる住人のお財布事情や
健康に対する意識もぜんぜん違うのです。


正しい方法は
反応を見るということ、
投函して終わりじゃなく、
改善を前提とした計測をすること。


チラシのキャッチコピー、
使っている写真、配布エリア、
ライバルチラシの存在、回数、
配布時間帯なども影響します。


記録して戦略的にチラシ投函します。


3つの要素が噛み合えば
反応率が0.05%~1%の
チラシ集客が実現します。


もちろんオファー(価格・条件)を
お試し無料、990円、
15000円→1000円など
強い魅力的な表現にすれば、

諸刃の剣の部分もありますが
反応は上がっていきます。


汚いチラシは反応があるか?



A、はい、十分にあります。

ただし、背景を理解しポイントを
理解する必要があります。


なぜキレイな写真を使った
クリーンなイメージのチラシより

汚い手書きチラシの方が
反応が”高くなりやすいのか”を
まず知ることが必要です。


汚いチラシは先程の
良いメッセージの部分

・目立つ、目に留まる
・よいオファー(価格・条件)

の部分をクリアするので
反応が出やすいのです。


『なんじゃこりゃ、
 みすぼらしい、汚いチラシ』

 ↑戦略的に正しい注意を引いてます。


『絶対治します』的な強いメッセージ

 ↑強いオファー、メッセージ


という意味では正解です。


ただし、同地域に同じような
チラシ集客が溢れて
目新しさがなくなったり、


同じ地域に何度も同じような
汚いチラシを撒いていると
患者さんが見慣れるにつれて
反応が下がっていきます。


また、商圏や配布エリアを間違えれば
反応は下がりますし、
配布方法にも試行錯誤が必要です。


また、ネット上に溢れる

『チラシで○人集客、反応○%で集客』

こんなメッセージには注意が必要です。


なぜなら、

・一人あたりの獲得費用

・その患者さんのLTV
 (患者さんの年間単価)

がその他の媒体とは違うからです。


実際にクドケン店舗では
汚いチラシもテストしましたが


反応が出たとき、
出る地域出ない地域も
はっきりしましたし、

キレイな写真を使い、
きちんとした印象を与えるチラシが
反応で勝るときもありました。


結果、今ではキャッチなどは
比較的強めの表現ですが、

チラシに載せている
イメージ写真などはキレイな
レイアウトのものを使っています


ホームページよりも良いのか



・PPC広告やSEO対策などの
 アクセスアップ対策

と、

・訴求力のあるホームページ


このセットによる集客は
たしかに強力であり、
これがあればチラシの効果を
遥かに凌駕します。


実査にデータを見てみましょう。


クドケン店舗の1つのデータです。

=========================

■ポスティング
 ⇒1980円お試しオファー

9/21(木)10/7(土)
計6,500枚を配布


■費用合計:44,721円

 ポスティング費用:33,696円
 印刷費用:11,025円


■結果 4人

 性別:男性0人、女性4人
 属性:会社員1、主婦3

 反応率 0.06%
 獲得単価 11,187円

=========================

数字ばかりですね(笑)


実際は、ここから更に
エリアや症状名なども
記録して反応を見ています。


1名獲得するのに11,187円、
ちょっと高いですね。


反応率0.06%です。


1000枚撒いて0.6人の集客。


今回はあまり良い数字ではないですね。
改善が必要です。


反応が良いときは0.3%程度
1000枚撒いて
3人くらいは来院します。


では、ホームページ集客は
どれくらいの獲得単価ででしょうか。


月間広告費は10万円前後。


一番反応の良い店舗では
純粋に広告費などだけでみると、
2,200円で獲得できています。


SEO対策や広告代行料を
計算していないのですが、
含めたとしても1名あたりの単価は
3,000円前後です。


獲得人数は月に67人、
お断りは単価に含めませんが
82人は時間が合わずに
お断りしています。


地域とタイミングは違えど
チラシのほうが高くなりがちで、

単価はやはりホームページが
勝りやすい傾向があります。


ただし、、、


・適切なアクセスアップ



・訴求力のあるホームページ


が揃っていればという話です。


どちらかが欠けていると
結果がでません。


では結局ホームページの勝ち?



一概にそうとはいえません。


実は、獲得単価は高いものの
チラシのほうがLTV(年間患者価値)は
高い傾向があります。


先ほどのチラシで獲得した
4名の患者さんは

クローズ率:100%
売上:159,000円

を売上としています。


クロージングとは
治療計画に同意して
回数券を購入した人の
割合を指しています。


つまり、チラシの患者さんは




地域性を限定して配布できる
(治療院から近いエリア)



治療への理解度が高い傾向がある




という要素を持つため
売上で見ると価値が高いのです。


※現場では決して患者さんの価値を※
※お金だけで判断してはいません※
※経営改善のため数字で計測します※


クドケン直営院の場合は
ホームページ集客の方が
治療への理解度が低く、

居住エリアが遠かったり
ニーズが様々であるため、
LTV(年間患者価値)が
チラシに比べると低くなりがちです。


ホームページ経由のほうが
クロージング率が
低くなりがちです。


ただし、獲得できる数や
単価が低く抑えられるので
ホームページ集客を主軸で
使っております。


チラシ集客の使い時



ではチラシはやはり必要ないのか?
という理屈も通りますが、
そんなことありません。


ホームページを
持っていなかったり、

同地域のライバル治療院の
インターネット集客が
強すぎたりすると状況が変わります。


チラシは冒頭にお伝えしたとおり
見込み患者さんのポストの中で
オンリーワンなのです。


ライバル治療院はやっていない
可能性が高いので、オンリーワン。


チラシの内容で
比較されることが
ほとんどありません。


そこで強いメッセージを
適切に伝えたらホームページよりも
集客できることがあります。


また、強いホームページは
制作に時間もかかりますし、
費用も手間もかかります。


またインターネットは
とにかく比較されるメディアです。


地域に強力なライバルがいると
なかなか覆せません。


メディア掲載、実績、デザイン性
などすべて比較されます。


チラシは比較されにくいです。


また、作るのも手間と費用が
ほとんどかかりません。


A4の裏表のデザインと文章
そして、印刷代金だけです。


また、チラシは自分で配布すれば
配布コストを抑えることもできます。


配布タイミングやエリアも
自分で調整することができます。


結論チラシは使うべき?



A、はい、地域によりますがアリです


往々にして
ホームページ集客のほうが
獲得費用は抑えられますし
ぶっちゃけ”楽”です。


一回きちんとしたものを作れば
あとはほったらかしに近いです。


でも、資金・予算の問題、
ホームページクオリティ、
地域性、自分の施術単価、特徴を
加味して考えると
チラシも十分使えます。


ホームページをベースに
チラシを要所要所で使うスタイルが
一番良いと考えており、

クドケン直営院もホームページを
主軸においています。


汚いチラシ、きれいなチラシ、
ホームページ集客、どれを使うにも
特徴とメリット・デメリットを
理解する必要があります。


新規が月に100人必要な
治療院もあれば、

月に10人いれば十分という
治療院もあります。


治療家さんそれぞれの
治療ポリシーも施術時間も
目標売上も違います。


自分の治療院の必要な新規数や
施術時間、空き枠を考えて
適切な戦略を考えてください。


そして、新規の特性を計測し、
改善を繰り返していく。


これが新規集客を永続的に
反映させるキモになります。


今日はチラシ集客の現実を
お届けしました。


チラシをやったことのない先生は
是非やってみてほしいですし、

すでにやってみた先生は
もう一度見直して頂くと
良いと思います。


集客媒体が違えば患者層が違う。


居住、通院エリアが違えば
LTV(年間患者価値)も違う。


各々自分の新規集客経路を
考え抜く必要がありそうですね。


本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。



  

Writer

工藤謙治

工藤謙治 工藤謙治の記事一覧

治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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