クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

結局、経営安定はこれです。

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こんにちは、
クドケンの工藤です。


2月前半のことですが、


クドケン店舗経営を任せている
コンサルタント兼、グループ会社代表
斉藤と打ち合わせをしました。



彼は水曜日のメルマガを担当し
カラダミライラボの代表として、
1年半で4店舗を開業し
すべて軌道に乗せた張本人です。



実力もメキメキ高め、
現場スタッフさんとの絆も強く
治療院経営者としても優秀です。




しかし、売上報告を見ながら僕は

衝撃的な事実を見つけました!!




天候。季節的なもの、
戦略的な反動は加味しても
売上が一時的に下がっているのです。



僕は数字をみてすぐわかりました。



経営に

もっとも必要な○○が減少

し、
最低限の基準に足りていなかったのです。





「え、まじか、これやばくね!」
「なぜ、ここ放置してんの?」




と確認します。



斉藤が現場のスタッフと
毎日本気で治療院をよくしようと
頑張っているのを知っています。



✅スタッフ研修
✅マネジメント、
✅リピート率の向上

などなど、、、
新店出店計画など本当に
毎日頑張ってくれています。



でも売上が下がっている!

ここは僕も譲れません。



売上が低迷が示すもの





✅患者さんへ適切に価値を提供できていない

✅現場スタッフの未来が不安定になる





これらを意味しているので、
僕は売上には細かく突っ込みます。




先生は売上が下がった原因は
どこにあると思いますか?




なにが足りなかったと思いますか?




答えは、、、新規数です。



1月、2月を過去の新規数が
好調な月と比べてみると
かなり減少していました。



✅スタッフは確実に成長

✅リピート率なども悪く無い

✅満足度も上がっている

なのに、

一時的に売上が下がっているのです。




つまり、治療院内部は問題ない。
でも新規が減っているから
売上が下がっているのです。



治療院売上の方程式






患者数(新規&既存)

×

単価

×

来院頻度





ですね。



・単価はなかなか変えられない。


・来院頻度も改善はできるものの
悪くない数字です。



・休眠患者さんへの対応も
うまくいっていました。




売上の減少の根本原因は
単純に新規数が減ったことにあります。




=====

<注意>

=====

施術のレベルが明らかに低い

人間性に問題がある

リピート率が悪すぎる

問診、検査がダメダメ

など内部に問題ある場合は
新規だけ増やしても
うまくいかないケースはあります。

=====<注意>=====






ただ新規患者さん獲得は
外部要因が大きくなります。



✅HPの改善

✅チラシ

✅通りがかり、

✅紹介

✅口コミ

など・・・



多少のコントロールもできますが、
内部に比べると難しいのが
このような外部要因です。


その他にも、ライバルや季節、
天候などの影響も受けるので
内部要素よりはるかに
コントロールが難しいと言えます。



治療院は「新規患者」さんを
安定獲得しなければ絶対潰れます。






新規獲得力が経営の安定度を決めます。
売上を成長させる土台が新規獲得です。





新規で来た患者さんは
様々な理由で治療院に
来なくなります。




1,施術・先生が気に入らない。
  自分の求める基準に至らない。

↑ 不満


2,症状が良くなってきた。
  治療院に通う理由がなくなった。


↑ 卒業


3、引っ越し、経済的な事情、
  周囲の環境変化による断絶

↑ 環境変化




などの理由で総患者数は
必ず一定数減ります。



そう、どんなにゴットハンドでも
新規数がゼロであれば、

必ず総患者数は減っていくのです。




『一度新規でやってきた患者さんが
3年後10年後もずっと毎月通う』


そんなことありえないわけです。



新規獲得を怠ると
総患者数は必ず減っていきます。





新規患者さんが来る



患者さんが不満、卒業、変化で
少しづつ抜けていく



新規患者さんを補充する



患者さんが不満、卒業、変化で
少しづつ抜けていく



新規患者さんを補充する




このような見えないサイクルを
毎月行った結果、
売上が安定しているのです。



この新規患者さんの補充が
止まると経営は一気に
傾き始めるのです。



クドケン店舗の場合、
新規数が明らかに減っていました。



とくにホームページ集客が
落ち込み、その他の集客経路も
軒並み新規数が減っていました。



明らかに内部のことに注力しすぎて、
外部要因を兼ねる新規集客への
意識不足からくるものです。



店舗側にどんな理由があれ、
月にインターネット経由で
10名を切ることなどは経営上、
許されないことなのです。



メルマガ読者の先生も
新規数が安定していないならば
それは経営の黄色信号です。



治療院経営には必ず

安定した新規獲得が必要です。




経営の安定、拡大に必要なのは
とにかく新規です。



多くの治療院は新規を
増やすだけで経営が劇的に
改善していくのです。



そこで僕と斉藤は
新規患者さん獲得見直し作戦を
実行し始めました。



ホームページからの来院が10名を
切っていた院もあったので、
インターネット経由からのみで
月に30名を最低ラインにしました。



そして、手を抜いていたチラシや
通りがかり集客をすべて見直します。



すると、新規への意識低下からくる
ボロがたくさん出てくる(涙)


「なぜここ放置してたんだ!」


と怒りたくなりますが、毎月の報告を
よく見ていなかった僕の責任です。



すべての新規経路を見直すことで
月に50名の新規患者さんを
見込めるほどに短期間で回復しました。



すぐに対策し、今月はネット集客で
30名は軽く超える予測です。



4月、5月と月に50名以上の
新規を獲得していけるでしょう。



するとどうでしょうか。



やはり、売上がみるみる改善します。



単純に新規の数が
足りてなかったのです。



クドケン店舗でさえ気を抜くと
内部要因に気を取られ、
新規数の減少により一時的な
売上の低下がおきてしまいました。





先生の治療院はどうですか?



新規数に大きな変動ありませんか?



新規獲得の経路は
安定していますか?



ホームページからの集客は
安定してうまくいっていますか?





覚えていてください。



安定した治療院経営は
安定した新規獲得からしか
やってこないのです。



患者さんは自然に減っていくもの。

新規を安定的に補充できなければ

売上は維持できないのです。





1、ホームページ


2,チラシ


3,地域誌、クーポン誌


4,通りがかり


5、口コミ、紹介






治療院の新規戦略はざっくり
上記の5つに集約されます。



1つ1つ見直し、新規患者さんの
安定獲得への基盤を作ってください。



クドケン店舗の場合は、
インターネット集客を
見直すことで、
売上が劇的に戻りました。



そして新規の回復、増加により
さらなる売上増が予測されます。



結局、綺麗ごと抜きに
新規獲得力が治療院経営には
欠かせないものだと改めて
実感した先月と今月です。



読者の先生も4月に向け
新規戦略を見なおしていただくと
よい新年度を迎えられると思います。



春先は治療院も集客しやすく
社会全体が動きやすいです。



是非チャンスと捉え
新規力改善にて安定経営を
目指してみてください。

Writer

工藤謙治

工藤謙治 工藤謙治の記事一覧

治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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