クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

稼働率は●●%まで下げろ!

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こんにちは、工藤です。


先日、ある治療院さんから
経営のご相談をいただきました。


「院は忙しいのに、
 利益が思うほど残らない」

「それなのに、休み時間不足や、
 患者さんを大切にできないと
 スタッフから不満がでている」


というご相談です。


はい、
本日は利益がしっかり残り
ひとり先生も、スタッフも
満足する”稼動率”のお話です。



『稼動率』とは、
営業時間のうち施術者の時間が
施術で埋まっている率のことです。


伺ったところによると
この先生の治療院の
ベッド稼働率は7割弱だそうです。


稼働率が7割だと
実際に働いている側の人間は、
かなり忙しく感じます。


なぜなら
実際に稼働していると…



✅予約時間に遅れてくる患者

✅無駄話で施術時間が伸びる

✅予約と予約の隙間時間が
 中途半端にあいてしまう

✅新規患者さんの拡大枠

✅患者さんの着替え、
 御会計、説明、お見送り



などなど様々な理由で
時間が思い通りにキビキビと
進まないからです。


さらに、予約枠には
どうしても偏りが生まれます。


予約が入りづらい時間帯は
がっつりと空き枠が多く、


混み合う人気時間帯、曜日は
がっつりと予約でいっぱいです。


先生もこんなことを
思ったことはありませんか?



✅もっと分散して予約してほしい…

✅時間を守って来院してほしい…

✅空き時間が細切れで
 まとまった休憩時間がない…


トータルで平均してみて、
稼働率が7割以上ならば
相当忙しく感じます。


土日などはご飯も食べれない
くらい忙しいと思います。


そんなに忙しいのに
利益が思ったように残らず、
働くスタッフも先生ご自身も
しんどいというのが今回のご相談です。


もちろん、忙しいことは
治療家として嬉しいことです。


多くの患者さんに
施術を提供して喜んでもらう
感謝の喜びもありますからね。


しかし、やはり対価としての
金銭的な報酬はかかせません。

給与の源となる”利益”の
カギを握るのは施術の『分単価』です。



1回単価ではなく
1分あたりの時間単価です。


多くの治療院のメニューは
それほど多様性がありません。

だから、、



1分単価×稼働時間
が院の売上になります。




この1分あたりの単価が
低すぎるといくら施術しても
全く利益が残りません。


ちょっと
計算してみましょう。


■条件1

1日8時間の稼働時間とします。


■条件2

波はあれど稼動率6割です。
(結構忙しく感じます)


■条件3

60分6000円です。


■条件4
週1回しか休みはありません。




↑よくありがちな条件ですね。



では、計算開始!!


開院時間1日8時間で
稼働率6割(売上発生時間は300分) 


1時間6,000円なので、
1分単価は100円です。


100円×300分=日商


計算すると1日3万円が
上限売上です。


そして、
25日営業(週1回休み)だと…

上限月商は75万円です。


実際は稼動率を正確に計算すると
もっと少なくなるので
売上はより少なくなってきます。


また、
週一回しか休みがないのも
やはり働き手には厳しくあります。


このシチュエーションだと、
計算すると忙しいのに
ひとりあたりの月売上が
MAX75万円になってしまうのです。


またこの金額は決して
大きなものではないと思います。


なぜなら、
売上はあくまで売上で
ここから固定費が引かれるからです。


家賃、スタッフを雇えば
人件費、広告費、保険、
光熱費、その他もろもろ、、、


実際に残る額は
半分程度ではないでしょうか。


人を雇っていた場合、
人件費や社会保険なども
含めると最低30万円は
かかってしまうことでしょう。


問題は金額だけではありません。


稼動率が7割を超えてくると
働いている側の


✅疲労感

✅気分的な忙しさ


などにより金銭的な報酬が
不釣合だと感じてきます。


また今施術している患者さんを
時間内に終わらせないと
いけないプレッシャーや、


次の予約患者さんが
早めに来て待たれているときの
プレッシャーなどもあります。


休憩時間も取りづらい、
肉体的な疲労などなど
マイナスな一面も広がっていきます。


こうした状況で
モチベーション管理や
金銭的な報酬が見合わないと
スタッフが自然と
退職してしまうこともあります。



ひとり先生の場合でも
MAX75万円の売上だと
まとまった貯金もできず、
将来の不安は溜まっていきます。


治療行為はやりがいあるけど、
60才になっても
こんな状態なのだろうか…

こんな忙しい状態は
いつまで続くのだろうか…


と嬉しい半面不安が募るのです。


治療院はボランティアでは
ありません。


働いている先生、
スタッフにも生活があります。


仕事のやりがいの他に
適切な報酬を得られないと
不満・ストレスは溜まっていきます。


だから、僕はいつも提案します。


『”値段”をあげることで
 ”稼動率”を6割以下まで下げろ!』



ということです。


分単価は最低150円以上
できれば200円以上が理想です。


ここまで単価を上げられたら
稼動率6割以下でも
ひとり月商100万円を
超えやすくなります。


平均で稼動率5~6割は
ちょうどよいと考えております。


働く先生、スタッフさんも
心にゆとりを持って患者さんに
接することができるからです。


この状態で、同じ売上
もしくはそれ以上の売上を
目指していくのです。


そのために「単価」を上げて
稼動率を意図的に落とします。


ただ、単価を上げることに
抵抗を感じるかもしれませんので、


ここで単価をあげることでの
メリット・デメリットを
上げておきましょう。




【メリット】

✅売上(利益)があがる

✅本気の患者さんが増える

✅施術者の自尊心があがる




【デメリット】

✅同じ施術のまま施術費を
 あげると罪悪感が生まれる

✅値上げによる離患が
 一時的に増える




値上げをすると治療家さんは
小さな罪悪感を覚えます。


✅施術が一緒なのに、
 値段だけ上げてもいいのか…

✅昔から来ている患者さんに
 なんだか申し訳ない…


これは自分の腕と治療院の
混み合い具合を考慮して
「えいやっ!」と一歩踏み出す
勇気を持ちましょう。


また自分の施術には
値上げしても十分な価値があると
“自信”と”価値”を再確認しましょう。



値上げをするとどうしても
一定期間の離患は増えます。


既存患者さんの中には

「その価格帯だから来ていた」

という層が一定数いるからです。


値上げを告知すると
どうしても心理的に
反発心が生まれてしまい、
一定数の離患がでます。


でもそれは、値上げ幅にも
よりますが数ヶ月の間だけです。


値上げ幅を20%内で行えば
離患は10~20%程度で
収まるのが通常の流れです。


時間とともに新しい価格帯で
新規集客が馴染んでくれば
離患率は戻ってきます。


でも、もともと稼動率が
高い状態なので、ここは
意図的に下げていくべきです。


大事なことは順番です。

稼動率が6割を超えたら
値上げをして稼動率を下げる。


まずは10%程度の値上げで
様子を見たら良いと思います。


10%の値上げ幅ならば
離患率も5~10%に
収まるところがほとんどです。


1時間6,000円ならば
1時間6,500円にしてみる。


15分4,000円ならば
15分4,500円にしてみる。


稼動率をもっと落としたいならば
一度に20%程度値上げです。



1時間6,000円ならば
1時間7,000円にしてみる。


15分4,000円ならば
15分5,000円にしてみる。


そして数カ月の離患期間を
じっくり我慢して新規を増やす。


新規の値段も上げていくと
新規獲得数も減ります。


その時は新患さんの値段だけ
お試し価格的に調整すれば
新規の数は減りません。


そこで価値をしっかり
伝えられれば、価格を上げていても
やがて稼動率は戻ります。


患者さんの質も徐々に
上がっていくことでしょう。


常に適正な稼動率を維持して
先生・スタッフの精神的な安定、
適切な報酬(給与)を見ながら
患者さんの質を上げていきます。



値上げの告知は、
年末や新年度、法律改正など
イベントがあると受け入れやすく


少なくとも二ヶ月前告知を
する必要があります。


余裕があるならば、半年くらい先に
値上げの告知をしておけば
反動は少なくなります。


値上げが行われる直前は
治療院は一時的に混み合いますので
ここの混雑期も我慢ですね。


今回ご相談をいただいた院も
まず今までとっていなかった
消費税分+1回の施術料を
500円アップしました。


値上げ幅は15%程度です。
これによって値上げ後二ヶ月で
10%程度の離患がおきます。


稼動率は55%~60%弱に
調整されていくでしょう。


この値上げという決断は
治療家さんにとって
心理ハードルが高いですよね。


それでも、


忙しい割に利益が出ないような
稼動率が高すぎる状態だと
長期的には続きません。


スタッフにも自分にも
不満が残りますので
良い結果は生まれません。


しかし、多くの治療家さんは
既存患者さんに悪い気がする
と値上げを使用しません。


その気持もわかりますが
治療院と患者さんは
対等であるべきだと思います。


もちろん利益目的の
搾取になってはいけませんが、
それだけの繁盛治療院が
値上げするのは真っ当です。


治療院では先生、スタッフと
患者さんはある意味対等であり
需要と供給バランスも存在します。


もっとお金を出してでも
通いたい本気の患者さんが
予約を取れる治療院、


高くてもその価値があるから
通いたいというコアな
患者さんがあふれる治療院、


そんな治療院は働く先生も
自分の施術に誇りを持ち
患者さんも満足します。


是非、自分の治療院における
適正稼動率を考えて
値段で売上と患者さんの数を
コントロールしてみてください。


本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。



今日の格言


20160801_kakugen

Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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