治療院をテレビショッピングで売る


こんにちは、
クドケンの工藤です。


今日は、通信販売の中で
最強のセールス力を誇る
テレビショッピングから、

“治療院をいかに繁盛させるか”

という視点で、魅力の伝え方を
学んでいきたいと思います。


さて、早いもので、
もう5月が終わります。


東京はそろそろ梅雨の季節です。


僕はテレビを
ほとんど見ないのですが、
テレビショッピングの番組が
やっているとよく見ます。


冒頭でもお伝えしましたが
テレビショッピングは10分程度の
内容でも、1億とか大物商品では
5億とか売れてしまうのです。


そこには、
治療院でも真似できる
『最強の販売力の秘密』が
実は詰まりに詰まっているのです。



僕もよくテレビショッピングを
研究しながら楽しんでいます。


僕はマーケティングが好きで
セールスを学んでいるので
テレビショッピング番組を


・誰に向かって

・どういうメリットを

・どういったベネフィットで

・どのような方法で


効率的に伝えているかを
注視して閲覧しています。


テレビショッピングは
何億円ものお金が動く
まさにドル箱です。


本当に本当によく研究され、

==========
いかに売るか

↓↓↓

いかに魅力を伝えるか

==========

が芸術のごとく
完成されています。


治療家の先生には
テレビショッピングを
これからは以下の視点をもって
見てほしいと思います。


自分の治療院を…


テレビショッピングの
販売者がプレゼンしたら
どのように魅力を伝えるだろうか



↑これ重要です。↑これ重要です。


二回書きましたが、↑これ重要です。


はい、最強のセールス力を誇る
テレビショッピングで、

実際にあなたの治療院の
患者さんを集めるための
ショップ番組を作ったらどうなるか…?


イメージしながら見てください。


もし、あの通販番組のお姉さんが
○○整体院、○○整骨院、〇〇治療院を
売ったらどう視聴者に伝えるか?


もし、ジャパネットの高田社長が
あの甲高い声で自分の治療院を売ったら
どうプレゼンするでしょうか?


少しイメージできましたか?


テレビ通販大手御三家の…

・ジュピターショップチャンネル

・QVCジャパン

・ジャパネットたかた


これらのホームページを
検索すれば、過去販売した商品の
ショップ動画が閲覧できます。


メルマガを読み終わったら
そういった視点で
ぜひ見てみてください。


このメルマガのフッターにも
大手通販テレビショッピング会社の
URLを貼っておきますね。


すごく参考になりますよ。


では、実際に見る前に
少しコツを解説します。



=================
■テレビショピングのコツ1
【商品を売らない、ベネフィットを売る】

=================


よくよくテレビショッピングを見ると
商品そのものの機能や良さよりも
その先にあるユーザー・購入者への
感情訴求が大半です。


・いかに便利なのか

・いかに快適なのか

・いかに幸せなのか


を実際に使っている映像や
CGイメージ、イラスト、グラフなど、
様々な視点から”伝わりやすい形式”で
しっかりと伝えています。


商品が登場して
商品を売っているように
見えますが、実際に売っているのは
その先の感情に訴えかける
未来や快適性なのです。


販売している商品を
インターネットで検索して
類似した他社商品と比較すると

商品の至らないポイントや
良くない部分も複数見えてきます。


しかし、
彼らテレビショッパーに売らせると
すべてが良く見えてしまいます。


それはユーザー・購入者に対して
商品の新しさや機能よりも
圧倒的に輝く未来を売っているから

商品そのものの価値を客観的に
判断できなくなっているのです。



→ 治療院で使う場合
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

手技の歴史や
他の手技との違いは程々にして、

体が良くなった後に
“患者さんが求める未来”が
いかに早く手に入るのかを証明します。


患者さんは決して
痛いから・不快だからと治療院に
来ているわけではありません。


痛みや不快の解消の先に
目的や輝く未来があるはずです。


その輝く未来を実現するのが
私の治療法なのです。


とテレビショッピングを
イメージしながら訴求ポイントを
考えてみてください。



=================
■テレビショピングのコツ2
【お客様の声、利用者の声がリアル】

=================


青汁のテレビショッピングを
見たことがありますか?


どこも似たような作りの番組が
多くて商品も似たり寄ったりです。


○○の青汁…
乳酸菌青汁…
フルーツ青汁…
なんとかかんとか青汁…


青汁も今や、
無数に存在するのです。


実際、そのほとんどは
OEM商品なので

原価の兼ね合いから
中身そのものは大きく
変わらないのが現実です。


青汁に限らずですが
テレビショッピングは
この利用者の声、ストーリー、
体験談を非常にうまく使います。


テレビに良く出る俳優さんや
女優さん、スポーツ選手を使ったり、

青汁を買いそうなシルバー世代の
利用者の日常に商品が溶け込んだ
ストーリー形式の声を使います。


薬事法の兼ね合いもあるので

「効く!」「治った!」

とかは言えませんが、
遠回しな上手い表現で
青汁の良さをアピールします。


中には、ユーザーの声が
ショッピング番組時間の半分を
超えるような商品動画もあります。


これもユーチューブなどで
たくさん出てくるので
そういった視点で見直してみてください。



→ 治療院で使う場合
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

患者様の声、推薦の声をいかに
リアルに他院と差別化して使うのか


・声、体験談の数

・声、体験談の質(有名人、医療人など)

・声、体験談の形式

・声、体験談のリアルさ


をテレビショッピングばりに
患者さんにカメラの前で
映像として語ってもらったり、


患者さんのビフォーアフターを
自宅までいって撮影したり、


役者の如く感情を込めて、
涙ながらに語ってもらったり、
(テレビ通販ではよくあります)


動画、写真付き、直筆手紙
ツーショット、ストーリー形式…


などなど、治療院のように効果を
数字や価格に反映させにくい商品は
まさにこういった状況証拠を
積み重ねて価値を伝えるべきです。


もし、有名なジャパネットたかたが
先生の治療院に患者さんの声を
収録しに来たらどのように視聴者に
伝えるでしょうか。


治療院側にどんな演出や
患者さんの声を要求するでしょうか。


考えてみてください。



===============
■テレビショピングのコツ3
【希少性をアピールする】

===============


これもイメージできますね。


テレビショッピングの番組では

・残り○個

・残り何時間

・○○日まで限定

・春の新春セール、今だけ

などなど期限性、限定性を
常にアピールしてきます。


いかに貴重なものなのか?

今買わないと後悔するのか?


ということを番組終盤になると
熱心に伝えてきていますね。



→ 治療院で使う場合
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


治療院であっても同じです。


・いつでも予約できる治療院

・いつも混み合っていて
 予約がとりづらい治療院


・毎月先着〇〇名様のみ
 ○円お試し施術プランをご提供


など、マーケティング用語で
オファー、限定オファーと呼ばれる
見せ方を使うべきです。



====


上記のような
ポイントを踏まえて
テレビショッピングは上手に

・出演者(販売者)
・ハキハキした声
・身振り手振り
・フリップ
・イラスト
・差し込み映像(声など)

など、ありとあらゆる手段で
魅力的に伝えてこようとしています。


彼らの手にかかると
どんな商品やサービスでも
お客様は価値を感じて購入します。


もし、彼らが先生の治療院を
プレゼンしたらどうなるか…?

何が足りないのか…?

真似できるポイントはないか…?


と、考えてみてください。


実際のところ
治療院は地域ビジネスなので

テレビショッピングは
費用対効果が悪くて
使うことはできません。


しかし、その要素やコツ、
魅力伝達の一部をホームページや看板、
院前のファザードに活用できます。


また問診は今後の通院に関する
プレゼンテーションの要素も
包括しています。


問診で輝く未来や
治療のベネフィットを
しっかりと伝え、

治療に対しても
モチベーションを上げていきます。


ここは治療力よりもプレゼン力です。


テレビショッピングをみて
勉強してみてください。


このように最強のセールス力を
誇るテレビショッピングは
治療院の繁盛にも直結するヒントが
満載となっております。


本当によく考えて作られた
セールス、マーケティングの
知のエッセンスを無料で
見せてもらっていると捉え、


先生の院の魅力を伝えるために
真似できることがないかを
考えてみましょう。


本日も最後までご覧頂き
ありがとうございました。



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執筆者一覧

工藤謙治

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株式会社クドケン
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田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

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株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

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加藤FOX

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