今日”から単価を上げる超具体的な方法


こんにちは、工藤です。


先週は”集客せずに売上を上げる”
というテーマをお伝えしましたが、


本日は売上を上げる
3つの要素のうちのひとつ、

『顧客(患者)単価』

を上げる方法について
深掘りしてお伝えします。



今日からでも始められるように
なるべく具体的にお伝えしますので、
自分の治療院で出来そうなことを
探してみてください。


それでは、
本題に入っていきましょう。


まず、『単価』を上げる方法には



1,施術の単価そのものをあげる

2,施術の時短をして施術人数を増やす

3,物販など施術以外で課金する




基本的に
この3つしかありません。


本日はさらに、
この3つの方法をアレンジした
『プレミアムプライス』という概念も
お伝えしていきます。


ただその前に
この3つの方法だと
どのようにして単価が上がるのか?


具体的な数字にして
見ていきましょう。



ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◆1,施術の単価そのものをあげる

・1時間6000円の単価
 100円/1分単価

・1時間9000円の単価に値上げ
 150円/1分単価


ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◆2,施術の時短をして施術人数を増やす

・1時間6000円の単価
 100円/1分単価

・40分6000円の単価
 150円/1分単価


ーーーーーーーーーーーーーーーーーー
◆3,物販など施術以外で課金する

・1時間6000円の単価
 100円/1分単価

・1時間6000円の単価
 +3000円のサプリメント
 =9000円

 150円/1分単価


ーーーーーーーーーーーーーーーーーー


…ということですが、
施術内容や、手技の特徴、
患者さんの層によって

やりやすい方法が院によって
かなり異なってきます。


では、先生の院では
どの方法を取り入れるべきなのか?


それぞれのメリット、デメリットを
見ていきますので、院にあてはめて
考えてみてください。


==================
■1,施術の単価そのものをあげる

【メリット】
・手技などを変える必要がないので
 どこの院でもすぐに実行可能

・目に見えて単価が上がる


【デメリット】
・単価があがると
 一定数の離脱患者さんが出る
 (値段に納得できない患者さんが
  一時的に離れていきます)


【対策】
・値上げを段階的に行う

・告知は少なくとも1ヶ月間、
 平均3ヶ月前くらいには告知し
 移行期間をしっかり設ける

・既存だけは同じ価格で
 新規患者のみ値上げしていく


==================
■2,施術の時短をして施術人数を増やす

【メリット】
・離脱患者さんが通常の
 値上げよりは少なく抵抗が少ない

・値段変更はしないので
 既存や新規患者さんへの告知が
 通常の値上げより控えめで住む

 (ただし時間単位で60分○○円
  などの時間売りをしている店舗、院は
  すこし説明が必要です)


【デメリット】
・時短をした分だけ1日の施術人数を
 増やす位必要がある

1日6時間稼働だと計算すると…
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
・60分6000円×6人
 =6時間(3万6000円の売上)

・40分6000円×9人
 =6時間(5万4000円の売上)
ーーーーーーーーーーーーーーーーー
となります。

売上を上げていくには
新規獲得力の強化が必要なのです。


【対策】
・新規数を獲得するため
 ホームページ、チラシなどの
 集客ルートを確保しておく

・告知までに時間をしっかり取る

・時短になった理由を明確に伝える
 (技術、稼働率の上昇、体力限界…)


==================
■3,物販など施術以外で課金する

【メリット】
・おすすめや販売の時間はかかるが、
 施術ほどの時間は取られないため
 効率的に売上が上がる

・漢方、サプリ、テープなどの消耗品は
 一度購入してリピート購入の際は
 時間をとられることがない

・利幅が大きいものが多い


【デメリット】
・おすすめ、セールスに
 抵抗がある治療家さんが多い

・在庫を抱える(場合によっては開発費)


【対策】
・院内ポップ、チラシなどツールを準備する

・セールストークを練りに練って
 嫌らしくならない進め方を作り上げる

・在庫は極力持たないスタイルにする


==================


などが単価アップの施策です。
ご覧になってみて、
いかがでしたでしょうか?


この3つの方法のアレンジですが
僕がクライアントに
おすすめしているのが

プレミアムプライスの導入

です。


今の施術、今のコースに
“上位コース”を
作り上げるということです。


先生はビール飲みますか?


アサヒスーパードライなどが
良い事例ですが、プレミアム商品を
多数展開しています。


その他のビールメーカーも
こぞってプレミアム商品を作り
値段を通常商品よりも上げて
販売しています。


プレミアム商品(プライス)の
メリットは値上げだけではありません。


『プレミアム≫通常商品』
という構図が生まれるために
通常価格に”割安感”が生まれます。


例えば通常の施術が
1時間6000円だとしましょう。


すると…

================

・プレミアム施術:60分9000円
・通常施術   :60分6000円

================

だと通常コースが安く見えます。


患者さん、お客様の中には


・すこしでも早く良くなりたい

・特別扱いされたい

・お金が余っている


などの理由で躊躇なく上位コース
(プレミアム)を頼む人が一定数います。


どんな業種、どんな商品でも、
必ず一定数は上位コースに流れます。



では治療院の場合、

プレミアムプライスは
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~
どのように作るのか?
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~


ここも具体的に
見ていきましょう。



~~~~~~~~~~~~~~~
■1,指名制の導入

美容室ではよくある仕組みです。

施術者の経験や資格によって
施術の値段が違ってくる仕組みですね。

・院長は+3000円

・3年以上、且つ、院内の試験を
 クリアしているベテラン先生は
 +2000円

・一般先生は+0円通常価格


というようなランクを設けます。


~~~~~~~~~~~~~~~
■2,待遇で差をつける


例えば…


・予約を早くすることができる

・2つ先まで予約することができる

・3ヶ月先まで予約することができる

・タオルを専用タオルにする
 (名前入りなど(笑))

・治療院にプレミアム患者さん専用の
 ミニロッカーを作り着替えなどを保管

・いつも同じ先生を優先してくれる

・専用の高級感のある施術着

・プレミアム会員カード(金ピカ(笑))

・メールマガジン、会報誌の発行

・専用個室(密閉性の高い部屋)

・オリジナル詳細カルテの提供

・施術後のビフォーアフター記録を
 加工して保存し、携帯へ送信する

・プレミアム会員専用の
 非公開フェイスブックグループ

・プレミアム会員専用の月一回の
 専用健康セミナーへの招待

・プレミアム会員限定の
 返金保証、無料延長保証


などなど特別感を感じるものを
考えてみるといいですね。


~~~~~~~~~~~~~~~
■3,+アルファサービスの提案

・酸素カプセル、EMS治療器
 ヘルストロン、ウォーターベット
 エアマッサージ機、高級マッサージ機
 可動域補助機械などなど…

人手がかからず
機械が価値を生むものを追加する、
または無料で利用し放題など。


・施術+オリジナルストレッチ指導

一般の人とは違いストレッチ自宅ケア
相談、フォームチェックなどを
プレミアム会員のみに行う


・提携スポーツトレーナーからの
 オリジナルトレーニング指導


・原価の引く独自開発のサプリやお茶
 自作DVDなどを毎回プレゼント


・メールでの健康相談を受ける


・健康グッツ、枕、布団、敷物、
 座布団などの無料レンタル


などなど、施術以外でなるべく
時間をかけずに価値を感じてもらう
ことでプレミアムプライスを作ります。

~~~~~~~~~~~~~~~


このようなプレミアムプライスは
単価を上げること以上に
上客、上質患者さんの定着率を
上げていくことにも直結します。


プレミアムサービスで治療以外に
特別感や、優越感を感じることで


今まで以上に喜んで通院し、
高額料金を支払ってくれる
患者さんが増えていくことでしょう。


ということで本日は単価アップに
ついて具体的な施策を
お伝えさせていただきました。


是非、この中の1つでもご自身の
治療院に取り入れてみてください。

クドケンの治療院経営に役立つ無料メールマガジンのご登録はこちら

関連記事

コメント

  1. この記事へのコメントはありません。

  1. この記事へのトラックバックはありません。

執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

Facebookもチェック