クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

“すごい”値上げ戦略がこちらです↓↓

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こんにちは、工藤です。

9月がもう終わりますね。 2015年も残り3か月です。

2016年に向けてやれることを
全部やり切って後半ラストスパート!

本日は、先生の院の売上ではなく

利益を増やす値上げ戦略です。

これからも増え続ける 治療院の経営において、

とてもとても大事な話です。

『値上げ』と聞くとそれだけで 耳を塞いでしまう先生もいますが まず、本日の内容を読んでください。

意外と簡単に値上げできるコツが 見つかると思いますよ。

■値上げできない心理

ほぼすべての治療家さんは なるべく高い施術で

自分のサービスを患者さんに 喜んでいただきたいのです。

しかし本当の心理としては 安売りしたくない、

自分ももっと利益を残したい、 と考えています。

でも、値上げできない心理は 患者さんが離れてしまうのが怖い、

周囲より明らかに価格が高いと 患者さんが集まらない、

という恐怖があり 値上げを妨げています。

でも本当は値上げしたい先生が 大多数ではないでしょうか。

■値上げのメリット

値上げをすると どんなメリットがありますか?

・一つ目

当然、売上があがりますし、 一回当たりの利益が増えます。

少ない施術数で売上げを 伸ばすことができます。

これに付随して新しい時間を 生み出すことができます。

・二つ目

患者さんの質が上がります。

高いお金を払うならばと 患者さんの本気度も 高くなる傾向が強いです。

10分1000円のマッサージと 10分1万円の整体では、

来る患者さんの質も症状も まったく変わってきますね。

真剣な患者さんが増えますし、 高いお金を払ったという プラシーボ効果も発揮されます。

・三つ目

先生側の意識が高まります。

「値上げするからには・・・」

「値上げしたからには・・・」

と気合が入ります。

場合によっては、より短時間で 結果を出す新しい手技を 身につけなければいけません。

いずれにせよ、 それだけのお金をいただくために、 施術者側の意識が高まっていきます。

■値上げは実は怖くない

実際に値上げをすると 確実に患者さんの数は少し減ります。

でも、実は売上は減りません。

うまくいくコツとしては段階的に 値上げすることです。

一回の値上げを20%以内にすれば 離脱はだいたい5~10%程度です。

単価5000円、月100人の来院数の治療院を 想定して考えてみましょう。

月商は50万円ですね。

値上げを行い、5000円の治療費を 20%アップすると6000円です。

値上げにより10%患者数が減ります。 100人⇒90人

6000円×90人=月商54万円

ちょっと数字が多く わかりづらいかもしれませんが

20%の値上げをしても 売上げは増えていますね。

『50万円 ⇒ 54万円』

現実はこうなるのです。

■段階的に値上げする

いきなり20%上げなくとも 10%を2回、3回と期間をあけて 行っていくと、よりスムーズです。

離脱患者さんも少なくなります。

ポイントは、 いきなり30%以上、 値上げをしないことです。

30%以いきなり上げると、 患者さんの価値観としては かなり抵抗が出てきます。

一度値上げしたら半年、1年後、 と期間を空けて段階的に 値上げしていくといいでしょう。

■値上げの言い訳を準備する

とは言っても、 値上げは一大イベントです。

初めて値上げする先生は まさにドキドキが止まりません。

そのためには言い訳(正当な理由) を準備しておきましょう。

【ポイント】

・リンゴとリンゴを比較しない

・リンゴとマンゴーで比較する

↑ 要するに、 特に新規患者さんには

「他とは違うから高いんだよ」

「他の治療院と一緒にしないで」

というメッセージが必要です。

“普通のリンゴよりいいリンゴだよー” というメッセージも重要ですが

“同じ果物だけどこっちはマンゴーだよ” とポジションを別に見せてしまえたらOK。

患者さんからみて、

同じ治療院でも ここは全く違う、他にはない

と理解してもらうことが重要です。

では、その為の コツ・ヒントをお伝えします。

1,ネーミングを変える

名前は非常に強烈な要素です。

○○整体院や○○治療院だと やはり他との差別化ができません。

 ○○クリニカルルーム

 ドクター○○

 ○○研究所

 ○○メディカルスペース

 ○○ヘルスセンター

など、法的に使える言葉で 医療機関や専門機関っぽい 名前を使うのも1つです。

自分で使える言葉を 調べて、自院のネーミングを 考えてみるといいでしょう。

2.圧倒的な証拠を伝える

伝えるということは…とても重要です。 あるものは伝えてくださいね。

 メディア掲載や書籍、  講演実績、口コミサイト

など、一般の患者さんが見たときに

「ここの治療院の先生すごい!」

と思う情報を集めて伝えましょう。

とある先生は自分でお金を払って 雑誌の記者を呼んでみたり、

芸能人を呼んで施術したり、 テレビに出演してみたり、 本を出版してみたり…

というように、 お金で実績を買っていらっしゃいます。

実績を作り、きちんと伝えることで 値段を上げることができますね。

圧倒的な患者さんの声や 推薦文なども実績になりますよ。

3.希少性をだす

 1日○人限定、月○日だけ開院  1日○時間だけ開院

など、限定性をアピールすることで 値段を上げやすくなりますね。

なかなか予約がとれないことは 実はれっきとした価値であり、

値上げする 言い訳として最適なのです。

いつでも予約ができる治療院よりも、 めったに予約できない治療院は 値段が高くて当然なのです。

4.施術パッケージを変える

短期間ダイエットで有名なライザップは 1か月○○円というスポーツクラブの 料金パッケージを変えました。

「2か月でこの体」⇒ ○○万円

と2か月パッケージにして 超高額を請求しても大人気です。

治療院も2か月集中治療コース 1年コース、マンツーマンコース などコンセプトを変えるのも1つです。

治療院でも施術だけではなく

 毎日の食事を写メにとって送ってもらう、

 運動を毎日報告してもらう

 ストレッチの結果や体重を  毎日報告してもらう

など、施術+サポートを使って パッケージを変えてしまえば値上げできます。

先払い、分割定額払い、 年契約、毎月固定料金などなど 支払い形態も変えることができますね。

5.ニッチに専門特化する

特異な症状や患者さんに 絞ってしまうことでも、 値上げはしやすいです。


 リウマチ専門

 不妊専門

 ヘルニア専門

 ひざ痛専門


などのように 症状に特化してもいいし、


 女性専門

 ママさん専門

 産後ママ専門

 60歳以上専門

 VIP専門


など、 ターゲット層を絞ってもいいです。

他にはない独自のコンセプトに 特化することで値上げにつなげます。

6.内装、雰囲気をガラッと変える

インテリアや内装にこだわったり 何かのコンセプトなどを持たせると 値段を高くしやすいです。

これは新規開業のときに 考えるものですが、1つの手法です。

・・・・・

兎にも角にも、 重要なことは

・リンゴとリンゴを比較しない

・リンゴとマンゴーで比較する

「他の治療院とは違うんですよ」

「オンリーワンだから高いんだよ」

と、患者さんに 理解してもらうことですね。

是非、2015年残りの時間で 値上げも検討してみてください。

利益が増え、時間が増え、 患者さんの質も上がり、 やりがいも増します。

一歩踏み込む勇気が 治療院経営を劇的に変化させます。

では残り3か月、精一杯 頑張っていきましょう。

今日の格言

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Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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