クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

この↓コンビニ珈琲いくらかわかりますか

42 Views

  • このエントリーをはてなブックマークに追加


こんにちは、工藤です。


いきなりですが、
このコンビニ珈琲いくらかわかりますか?

 ↓↓↓↓↓↓↓↓↓


珈琲




本日は、
コンビニで販売している
ある珈琲を例に、


===============

1,治療院は技術だけではない

2,値段は高くても需要はある


===============

この2つを解説していきます。



「言うても治療院って腕でしょ」

「値上げなんてできないよ」

「実費なんてとれないよ」




もし、先生がこのようにお考えでしたら
この珈琲を是非買ってみて下さい。


突然ですが…


先日、東京サマーランドに行き、
その帰りに八王子駅の
ファミマに寄りました。


そこで冒頭で紹介した
珈琲を見つけました。


パッケージがカッコ良かったので
思わず手にとってみたところ…



「高けっ!!まじか、数字ミス?」




思わず値段を二度見しました。


なんと、
値段が650円だったのです。



コンビニで売っている珈琲って
100~200円だと思いますよね。


でも、内容量が500MLとは言え
アルミパウチ(缶ではない袋型の容器)
に入ったただのブラック珈琲が
なぜか650円なのです。



スタバの行列ができている
○○フラペチーノでも
650円はしませんよね。


でも、意外とこのバカ高い
コンビニ珈琲が売れているそうです。



先に言います。


飲んでみましたが、正直
100円珈琲との違いがわかりません(笑)


なので、
「むむ、、正直650円高いな、、、」
と感じてしまいます。


ではなぜ、この高いコンビニ珈琲は
売れているのでしょうか?


ここに本日のテーマでもある
治療院が


===============

1,治療院は技術だけではない

2,値段は高くても需要はある


===============


のヒントがあります。


この珈琲は、


✅珈琲としては珍しいパウチタイプ

✅黒で高級感があるデザイン


という外見上の特徴を持っており、


✅24時間かけての
 水出し低温抽出法を使っている

✅ハンドクラフト珈琲である
(ハンドクラフトって何かわかりません)


という製品上の特長もあります。


さらに、陳列棚に並んでいる時に


✅パッケージが目立つ

✅値段が群を抜いているため
 興味を引くことができる


という優位性があります。


この珈琲でいう”目立っている”状況が
治療院でいう”知られている”状況なのです。


そして、この珈琲の
興味を持たれているというのは、


治療院でいう


「この立地、この高級感、この価格、
 他とは違う外見はきっと良さそう」



という状況を表します。


そして、味にそれほど興味のない僕は
違いを感じませんでしたが


そんな僕にも魅力が伝わる様に
製法のうんちくをしっかり書いている。

治療院でいうならば
こだわり、魅力、効果、説明を
しっかり行って、治療の価値を
しっかり伝え切っている状態です。



つまり、今回のコーヒーと
治療院業界の関係性を
簡単に表現すると

『珈琲の純粋な味 = 治療技術力』

このように言い換えることができます。


うんちくを聞いたら、なんとなく
値段の価値がわかる。


うんちくを聞いたからこそ
なんとなくおいしく感じるのです。


この関係性を元に
解説するならば、



技術さえ良ければ
患者さんはわかってくれる。
患者さんは黙って寝ていろ、
俺が治してやる!


という先生は
味だけで勝負している状態です。


確かに敏感な患者さんや、
治療する症状によっては
技術の違いや、変化に気がつき
感動し喜ぶ患者さんもいらっしゃいます。


しかし、そういう人
ばかりではありません。


変化がよく分からなかったり、
良くなった印象を持たない
患者さんも一定数いらっしゃいます。


明らかに治療技術がない
新米治療家さんの場合を除けば、
意外と患者さんは技術そのものの
違いはわかっていません。


それよりもこの珈琲でいうところの
価格、うんちく、パッケージに
影響されているところが大きいです。


それでは、この珈琲の価格、
うんちく、パッケージは治療院だと
何に当てはまるのでしょうか。



1つずつ考えて行きます。


まず価格です。

珈琲の価格は
治療院でいう治療の質に当たります。


人には高いほうがいいものだ
と思う習慣があります。



値段が高いと期待値は上がります。


「高いんだから、きっと
 いいものなんだろう」



と思われるのです。


もちろん高くて質が悪ければ
二度目はありません。


悪い評判だって立ってしまいます。

でも、ある程度の質があり
手技を開発した背景や
治療効果をしっかり
伝えることができれば、

高いことを味方にできます。


『高い = 高品質 = 証拠・理由』


です。


つまり、
値段の高さにはそれだけの理由と、
納得させられる証拠が必要なのです。


例えば、


===============

✅有名人が通っている
✅先生がとても有名な人
✅いつも行列ができている
✅手技の習得がとてもむずかしい
✅世界でも珍しい手技
✅日本には少ない特殊な機械
✅なにかのコンテストで優勝
✅口コミサイトで圧倒的1位

===============


などが高い理由、質の
証明条件になります。


「施術を受けてみればわかる」
という考えだと、曖昧なため
体の状態で大きく左右されます。


仮に、僕がこの高額珈琲を
コップに出され
うんちく無しで飲んだ場合
どれくらいの価値を感じるでしょうか。


おそらく100円~。
高くても300円でしょう。


うんちくやパッケージを
知らなければ価値を感じずに
味そのものの勝負になるからです。


次に、うんちく、パッケージについて
同時に解説していきます。


うんちく、パッケージは
治療院業界だと以下の通りです。


【うんちく】

✅スタッフ、先生の紹介

✅信頼ある治療計画

✅治療法の説明

✅治療後の経緯

✅治療中の施術の説明

など…


【パッケージ】

✅院の内装・整理整頓

✅院の立地柄

✅スタッフのセルフイメージ、自信

など…


このようになります。


まとめます…

大多数の人間の
価格感度は商品、サービス
そのものだけではなく、

うんちく、説明、雰囲気
外見、先入観、思い込み、
言葉によるフレーミング(印象)に
大きく左右されているのです。


実際に、

僕の知り合いの先生は
約10分の施術時間にもかかわらず
1万円の単価で、


ひとり月商150~200万円を
達成している先生がいます。


僕は彼の施術を見ましたし、
実際に少しだけですが
体験しました。


施術そのものは、
もっと上手で体感ある施術の
先生は結構いると思います。


ただ、彼は…


自信や言い切るトーク、
説明、来院前のブランディング、
院と院長の見せ方が上手なのです。


それによって患者さんは


「高い先生だからきっと上手だろう」

「メディアにも出ている有名な先生だ」

「施術効果よりも先生の自信のある
 発言や指導方法に安心します」



といったファン患者さんが増え、
安定経営を実現しています。


まさに、うんちくとパッケージで
成功されている先生です。


実を言うと、
この先生も当初はこの価格設定が
少し不安だったようです。


しかし、値段を高く設定することで
高い値段に価値を感じてくれる、
患者さんが新しく入れ替わっていった


ということです。



「値段が高いから新規が来ない」

「値段が高いからリピートしない」



のではなく、

その値段で患者さんを集める力が足りない
と考えたほうが正しいのです。



なので、視点を変えてみると

技術、純粋な施術結果のみで
勝負する治療家さんは損している。
ということも言えます。


是非、先生も


コンビニの珈琲のような見せ方、
うんちく、パッケージを参考にし
自分の院にある価値を
患者さんに体感してもらいましょう。


きっと先生のやりがいも、
売上もどんどん上がっていくでしょう。


本日も最後までお読み頂き
ありがとうございました。

今日の格言


20160801_kakugen

Writer

工藤謙治

工藤謙治 工藤謙治の記事一覧

治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

この記事が気に入ったら
いいね ! しよう

  • Twitter
  • Facebook
  • Goole+
  • B!ブックマーク
  • chatwork
  • LINE

関連記事

    NO CONTENTS

©2017 治療院経営に役立つ無料webマガジン「クドケンブログ」