クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 

 工藤謙治

“ここ”からが治療行為です。

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こんにちは、工藤です。


個人的な話ですが、
先日、ニキビ跡のレーザー治療を
都内で受けてきました。



その際、治療院の先生にも
真似できること、
ぜひ学んでほしいことが
たくさんありましたのでシェアします。



治療前の、麻酔を顔に塗っている
写真はこちらです!


20160118094745


本日の音声 「”ここ”からが治療行為です。」



・通常速度(8分17秒)




※クリックすると音声が流れます。







✅治療家はカラダの不調や痛みを
解決するのが仕事


✅美容皮膚科は
美容の悩みや不調を
解決するのが仕事






治療における施術方法は違いますが
かなり近しいものがあります。



初診の際の患者さんの不安、
インフォームドコンセントの重要性、
値段も決して安くない、そして
商業的にもかなりの激戦業界です。



いかに、患者さんに選んでもらうのか
新規集客からカウンセリング、
初回治療から帰宅まで、



そして次回予約の取り方など、
全体的に治療家もかなり学べます。



僕は治療院のコンサルタントの
一面もあるので、どうしても
そういう視点で見てしまいます。





「これをうちの
 治療院にどのように
 取り入れたらいいだろうか?

 何か真似できることは
 ないだろうか?」




と、常に考えながらレーザー治療を
受けてきました。



まず感じたのが、
集客用のホームページの
レベルが高いです。



かなり、作りこんでいて様々な
集客施策がしっかり行われています。



✅SEO対策

✅PPC広告

✅アフィリエイト広告

✅口コミランキングサイト攻略


などなどオンラインの集客を
しっかり抜け目なくやっています。



僕はプロなので見た瞬間に
広告費がどれくらいなのか、
制作費、期間などがわかります。



やはり、激戦業界で治療院よりも
単価が高く利益率も高いので、
相当しっかり考えられています。



治療院も同じことをやれば
まだまだ集客できますよ。



超激戦の美容レーザー治療業界に
比べたらまだまだ治療院の集客力は
甘い部分があると感じます。



ただ、お金と時間もかかるので
良い業者さんを見つけて依頼し
先生は施術に専念してください。



そして、実際に訪問すると
やはりかなり賑わっています。



平日なのに
患者さんがいっぱいです。



受付さんも美人ばかり(笑



女性患者さんが
メインの業界ですが
抜け目ないですね。



治療院も受付の女性が可愛くて
愛想がよいとそれだけでも
売上が10%はあがります。



さらに参考になったのは
アンケートの細かさですね。



集客経路について
かなり気を使っていることが
よく分かるアンケートです。



かなりの広告費を投下してるので、
配信も大事ですけども

計測と分析が一番重要です。




治療院もまったく同じです。




ホームページを作ったら
作りっぱなしにしない。



広告出したら出しっぱなしにしない。



SEO対策したら順位を監視する。





チラシも他の広告も同じですが、
広告配信と集計と分析はセットですよ。



あともう一点、治療院業界で
とても学んで欲しいことがありました。



電話対応




ホームページを見て、
当然予約の電話をするわけですが、
その時の電話対応で売上が
全然違ってくるのです。



電話対応などで売上は変わらないと
思っている治療家は多いです。



でも確実に変わります。



治療院の場合は
受付さんがとります。



ひとり先生、小規模治療院の場合は
先生が電話対応しています。



治療院側も忙しいので、この重要な
電話対応が疎かになりがちなのです。



特に施術中などに掛かって来ると
早く切りたい気持ちになります。



でも、ここに差がでるのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

治療行為は電話から始まっているのです。
~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~



電話の時点で患者さんと
声を通して初めて接触します。



声だけでも多くの情報が伝わります。



メラビアンの法則ってご存じですか?
「3Vの法則」とも言います。





人の対人情報伝達量の法則です。


7% が ‘Verbal’
(言語情報:
 言葉そのものの意味・話の内容等)


38% が ‘Vocal’
(聴覚情報:声のトーン
 ・速さ・大きさ・口調等)


55% が ‘Visual’
(視覚情報:見た目・表情
 ・視線・しぐさ・ジェスチャー等)



電話は‘Vocal’と
‘Verbal’です。



言葉と声なので
対面コミュニケーションの
約50%の情報伝達量があります。



患者さんは電話だけでも、



✅「この治療院は怪しくないか」
✅「自分の悩みを解決してくれるのか」
✅「自分を大事に扱ってくれるのか」
✅「先生はいい人なのか」



たくさんの情報を意識的、
無意識的にも
感じ取っているのです。



つまり、電話対応がよくないと
その時点で治療院そのものの
満足度が下がってしまいます。



もう一度いいますけども、
治療行為は電話から
始まっているのです。



考えてみてください。



初回予約の電話対応が
とても感じよく笑顔と安心感を
もって終わり、期待を持って
治療院にくるのと、



初回の電話対応が
ぶっきらぼうで不信感を持って
来院するのとでは、患者さんの
心の状態がかなり違います。



当然、初回電話対応が終わった時に
早く治療院に行ってみたいと
思ってもらったほうが
治療効果もでます。



多くの治療家さんは
施術さえ良ければ
患者さんは満足すると
思っています。



カウンセリングや問診技術も
それなりに気を使っています。



しかし、治療院に初めてやってくる
患者さんの気持ちには無関心です。



患者さんが治療院に
足を踏み入れてから、
治療家としての勝負が始まると
思っている節があります。



違います。



治療行為は電話対応から
始まっています。(三回目)



初回の予約電話をいかに
丁寧に感じ良く悩みを聞くか、



電話をくれた患者さんの視点で
対応できるかはとても重要であり
他院との差別化になります。



初回の電話対応はリピート率にも
大きく影響していますよ。



患者さんは不安なのです。


✅自分の体を本当に良くしてくれるのか

✅決して安くはない治療費を払うのだから
 すこしでもよい治療院に行きたい

✅訪院して感じわるい先生は嫌だ



そんな心理状態で
インターネット上の
数多ある治療院の
ホームページを比較して、



先生の治療院にすこしの
勇気と不安を持って
電話してくれているのです。



先生からみたら初診患者さんも
長年通ってくれている
常連患者さんも同じ売上であり、
同じ一回の治療医行為です。



なので、ついつい
同じように接してしまいます。



でも、初診患者さんからみたら
たくさんある治療院の中で
1つだけ選び、お金を支払う、



しかも、治療院の場合は
体のことなので
万が一、ヤブ治療家だったら
どうしようという不安もあります。



電話をしてくれたということは、
その時のその患者さんの
求めている条件で最高が、
先生の治療院だったのです。



その時の初めての
接触となるのが
電話対応です。



治療院業界に長くいて、院の中で
いつもと同じ風景、同じ治療を
行っているとだんだん
初診患者さんへの
対応に麻痺していきます。



試しに自分が慣れていない業界に
行ってみると良いですよ。



僕のように
美容レーザーでもいいですし、



高級アロママッサージや
脱毛サロン、
メンズエステでもいいですよ。



新規獲得激戦業界であり
接客が丁寧で、
自分が不慣れなものに
行ってみてください。



その時先生は自腹を切っていくので
当然、サービス、
店舗を念入りに比べます。



たくさん検索して、自分が通える範囲で
いろいろな条件で
比較して予約の電話します。



その時、不安を抱えているはずです。



少しの勇気をもって




「ここ大丈夫かな?」
「自分の選択はあっているのかな」





と考え電話するはずです。



それが治療院の初診患者さんの
心理状態なのです。



ちょっとイメージするだけでも
なんとなく初診患者さんの心理が
感じ取れましたか?



ぜひ、1月のうちに
初診患者さんの心理を、
未知の業界で先生自身が
感じてみてください。



患者さんは初回電話の際に
こんなに緊張しているんだと、
初心を思い出すと思いますよ。



『治療行為は電話から始まっている。』



この言葉を忘れずに2016年も
安定売上を目指して患者さんにとって
よい治療院を一緒に目指しましょう。


本日も最後までお読み頂き
ありがとうございました。








今日の格言

20160118_kakugen

Writer

工藤謙治

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治療院業界にマーケティングを持ち込んだ第一人者。全国47都道府県に顧客を持ち、これまで1060院以上の治療院の売上アップに貢献してきた株式会社クドケンの代表取締役社長を務める。また自社グループでも整体院、美容整体、鍼灸院を複数舗展開し、毎年2~3店舗をスピート開業。常に自らの経営ノウハウ、集客ノウハウを現場で検証し、正しく再現性の高い情報を業界に伝えることを信条とする。理論、ノウハウだけのコンサルタントとは一線を画し、現場・実学でその実力を証明しつづける治療院インターネット業界で最も影響力のある人物といえる。

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