【音声解説】知らないと危険な”掛け算”!!


こんにちは、工藤です。


今年の1月2月と、
ほったらかしていて
売上が一時的に下がった
クドケン店舗ですが、



今では見事V字回復!
過去最高売上を更新中です。



なぜ、

一時的に下がった
売上を回復させ、
過去最高売上を
更新できているのか…



それは僕が本日お伝えする

治療院経営に大切な”掛け算”

を理解していたからなのです。



治療院経営とは

「足し算」ではなく
「掛け算」なのです。






イメージ的には


5+5+5=15


ではなく


5×5×5=125


といったイメージです。





経営をうまく改善させられない
治療家さんを見ていると、
どうしても「足し算思考」
に陥っているんですね。



経営は「掛け算」





では、本日もしっかり
解説していきます。



本日の音声


「知らないと危険な”掛け算”!!」

・通常速度(11分28秒)

・1.5倍速度(7分39秒)


※クリックすると音声が流れます。




実際にクドケン店舗の事例を
元に解説していきますね。



クドケン店舗はクドケンが
経営しているだけあって、
基本的なことができています。



突出的なカリスマがいるとか、
なんでも一発で治せる手技が
あるわけではありません。



言うなれば
手技もコミュニケーションも
一般レベル以上くらいです。



クドケン店舗の特徴




日々の売上は数値管理され、
スタッフ・院長先生ごとの売上、
リピート率、患者さんの流出率など
細かく確認できる状態ということです。





治療院経営に関する方程式は
いろいろありますが、

本日考える数式というのは、、、






1.新規獲得力

×

2.施術技術

×

3.コミュニケーション
(人間性、治療家力)

×

4.定着してもらう仕組み
(回数券、フォローアップ、CRM)





この4つのポイントでの
掛け算です。





1、
どんなに手技がよくても
患者さんがいなければ
売上が上がらないので
新規獲得力は大事です。


2、
手技・技術はサービス商品なので
品質が高くないといけません。


3、
その他に手技を行う先生の
人格、マインドセットや
コミュニケーション力が
伴わなければやはり選ばれません。


4,
さらには、それを支える仕組み、
ノウハウ、システムがないと
うまく機能はしません。
(ただし重要度は低いので
 ×2分の1にします。







1×2×3×(4×0.5)= 治療院の売上実力






1,4は経営、マーケティング

2,3は手技力、治療家力


です。






1,の集客力だけすごくても
手技が全然ダメだったら
リピートなんてされません。


2,逆に手技レベルが高くても
新規集客がだめだめならば
売上はあがりません。


3,逆に治療家マインドや
コミュニケーション力が高くても
手技がだめだったり、
新規が来なかったら意味なしです。


4,システム、ツール、ノウハウは
補足要素ですが、あるかないかで
結果が変わります。






経営はこの4つの要素が
掛け算になっています。


数字をいれてみましょう。


満点式は
↓↓↓

1×2×3×(4×0.5)


10×10×10×(10×0.5)

= 5000点です。






クドケン店舗が一時的に売上が下がった理由




公式→1×2×3×(4×0.5)
に対して、


3×7×8×(9×0.5)

= 756点

です。



では駅前の立地がよく新規は
来るけど技術も人間もいまいちな
パターンで数式を組みましょう



10×4×3×(6×0.5)

=  360点





工藤は何が言いたいのか?



経営は掛け算!
ボトルネックを見つけ改善すれば

劇的に改善されていくということ。



どれが1つでも弱い部分が
あるとそこに大きく影響を受け
売上は著しく低下するのです。



クドケン店舗の場合は
手技も、人間性もシステムも
他の治療院からみて並以上です。



リピート率、定着率、流出率を
見ても平均以上の数字です。



ただ、新規獲得力が一時的に
落ちていました。



1月2月は季節変動もあり、
新規が18人しかきませんでした。



2、3人働く稼動と、
流出患者数を考えると
18人の集客というのは
少なすぎるのです。



1月2月と売上が下がった店舗では
新規が30人を下回ると
売上が減少していく設計でした。



今回のクドケン店舗の場合の
ボトルネックは新規獲得力
だったわけです。



だからその他の部分の改善は
あまりすることなく
3月、4月、5月と新規獲得に
集中して改善していったところ。





1月18名



3月53名

4月86名

5月90名???

(GWがあり稼動日が少ないので
 90はどうでしょうか(笑))






と劇的に改善させることが
できました。



結果売上は3、1倍です。



昨年末+1月、2月とあまりに
放置しすぎました。



もう一度言いますが
新規獲得力以外はそれほど
改善していません。



クドケン店舗最低売上期の式。



公式→1×2×3×(4×0.5)
に対して、

3×7×8×(9×0.5)

= 756点

です。



クドケン店舗現在の数式

【9】×7×8×(9×0.5)

= 2268点

です。



単純に他が変わらくても
新規獲得力が3→9になり
3倍になることで総点数が
3倍になっているのです。



これがもし足し算なら
どうでしょうか?



■足し算の場合

3+7+8+(9×0.5)
=22,5点



■改善後の足し算


【9】+7+8+(9×0.5)
=28,5点 
(6点追加されただけです)



でも治療院経営の実態は掛け算。
だから売上も3倍になっています。



だから売上も3倍になっています。



不思議ですね、、、



手技は一緒、システムも一緒、
スタッフの人間力も一緒です。




しかし、新規獲得力を集中的に
改善して3倍にしただけで

売上が3倍以上になるのです。



今回のクドケン店舗の事例は
新規獲得力がボトルネックでしたが、



僕が個別にコンサルで見てきた
事例を見ると新規は足りているけど
人間性、コミュニーケーション
が至らないという事例もありました。



その場合は徹底的に身だしなみ
トークのロープレ、表情、態度、
コミュニケーションについて
厳しく指導したところ、



半年間で売上は
2倍以上になりました。



もともと新規は来ていたし、
施術力も並以上の先生でした。



ただ、人間として、治療家として、
患者さんに好ましく思われない
状態に気がついていませんでした。



僕は売上のために、




「先生が変わらないと
院は改善されません。

先生の人間性、コミュ力が
この院のボトルネックです」





とはっきり伝え納得の元
厳しく指摘し、フィードバックして
なんどもなんども改善しました。



そうすることで、
結果売上が2倍です。



数式に直してみると、




公式→1×2×3×(4×0.5)



以前=7×7×3×(5×0.5)



現在=7×7×6×(5×0.5)



人間力、治療家力、コミュ力が
2倍になったので売上が2倍です。






このように治療院経営は
足し算ではなく掛け算なのです。



いまいち売上が上がっていないならば
自分のボトルネック(弱い部分)を
見つけ集中的に治す必要があります。



全体的にまんべんなく
改善するのではなく、
弱い部分を集中改善して
いくべきです。



ボトルネック=弱い部分 




ここを集中改善すれば
短期間で売上が何倍にもなります。



メルマガ読者の先生の
ボトルネックはどこですか?



どこを改善すれば劇的に
経営が改善されるでしょうか。



1つかもしれませんし、
2つかもしれません。



公式→1×2×3×(4×0.5)





1,新規獲得力


2,商品・サービス力
(施術の技術、手技の実力)


3,人間力・治療家力、コミュ力


4,システム、ツール、ノウハウ
(×2分の1(0.5))





この公式を当てはめて
あらためて考えてみてください。



本日も最後までお読みいただき
ありがとうございます。


今日の格言

0523_kakugen

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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

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株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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