【音声解説】”値付け”の正体


こんにちは、工藤です。


本日のテーマ


値付け(価格設定)について



すこし深い思考を提供したいと思います。


『なぜその価格なのか?』


✅多くの治療家の方
✅多くの起業家の方
✅そしてサービスを受ける側
✅消費者


も意識していません。


治療院の価格は、なぜその価格なのか?


どうすれば患者さんに
ストレスなく価格を上げ、
治療院の利益をUPできるのか?


一緒に考えていきましょう。


本日の音声


「”値付け”の正体」

・通常速度(7分26秒)


・1.5倍速度(4分57秒)


※クリックすると音声が流れます。


前提


価格(値段) = 価値






資本主義では通貨を通して価値の交換が行われます。


つまり、端的に言えば価格(値段)が
価値ということができます。


もちろん、

値段をつけられない貴重な価値があるものも沢山あるので、
全てに価格があるわけではありません。


ですが、

このような例外を除いて値段の付けられるものやサービスの価格は、
3つの基準で構成されています。





1,絶対価値

2,相対価値

3,効果性価値






難しく見えますけど
具体例をみたら簡単です。


1,絶対価値



そのもの自体が持っている
原価を指します。


『原価=コスト』


とも言えますが、
そのもの自体を作る費用、
仕入れ価格のことです。


治療院の場合は、
人件費などにあたります。


利益を一切含まない
その価格で顧客に提供すると
利益がゼロになる値段です。



ここが世の中の商品やサービスの
最低価格になっているのです。


どこのスーパーでも
箱ティッシュ5個セットが
198円を切ることは
ほぼありません。


それは仕入れ価格が
198円ほどだからです。


治療院で言うならば
人件費や家賃を考えた際、

スタッフや先生が生活する為の
ギリギリの給与が確保できる価格です。


スタッフも含め、先生自身が生活できなければ
治療院経営を継続できず閉院してしまいます。


そのギリギリの値段が

絶対価値、絶対価格になります。



治療院業界でも、1時間2980円という
激安ほぐしのようなお店もたくさんあります。


ただこれ以上安いとスタッフが雇用できずに治療院経営ができないので、
この1時間2980円あたりが絶対価値なのでしょう。


つまり、

治療院の絶対価値は1分あたり50円がラインです。



これが価格の1つの基準”絶対価値”です。


2,相対価値




これが治療院業界で
最も一般的です。


商品やサービスの多くは
この相対価値を基準に
無意識に決定されています。


『相対 = 周囲』と比べてという意味です。



つまり、



「周りがこれくらいだから」

「以前勤めていた院の価格が…」

「業界的にこんなもん」




と周りと比べて自分の商品や
サービスの価格を決める基準です。


これはマーケティング的にも
必要な知識です。


ある程度、世間認知が取れている
商品やサービスには
『相場観・相場感覚』が
形成されています。


例えば、

箱ティッシュ5箱が
1000円だと聞いた瞬間に
「高い、高すぎる」と感じます。


しかし、

アップル社が開発した
最新のメガネ型携帯端末の価格が
『10万円』だと発表されたら
高いのか安いのか分かりません。


それは、

相場観が形成されておらず
比較するものがないからです。


人は周囲や過去の経験から
相場観を作り、無意識に
相対価値を割り出しています。


治療院の場合は、

✅1分100円前後

✅1回5000~6000円

が実費施術の相場観でしょう。


田舎や地方など、所得水準が低い地域であれば
相場観が少し低くなります。


逆に、

東京・銀座・六本木などは
所得水準が高いので、相場観が明らかに高いです。


またメニュー構成でもこの相対価値がはっきりでます。


通常の治療施術よりも美容施術のほうが単価が高いですね。


これは、一般的な治療施術における相場観よりも
エステ、美容整形などが混在する美容施術の相場観のほうが高い基準だからです。


✅治療は1分単価100~150円

✅美容は1分単価150~250円


費やしている時間は同じでも相対価値が違うんですね。


先生の院の価格が、地域の相場観にあっているか今一度考えてみましょう。


3,効果性価値




効果性価値は、期待価値とも呼ばれます。


効果性価値、期待価値とはその商品やサービスが、

顧客にどれくらいの効果や経済価値を与えるかという”顧客が軸”の基準です。


その商品やサービスの効果効能にフォーカスして決定される価格です。


治療院ではこの効果性価値の概念が薄いので、
この基準を見直すことで価格を簡単に上げることができたりします。


おさらい






1つ目の基準”絶対価値”は
原価、底値、仕入れ値が基準


2つ目の基準”相対価値”は
周囲、過去の経験が基準


3つ目の基準”効果性価値”は
顧客の感情、属性、結果が基準です。






つまり、

これらの基準は

顧客によって大きく違うということです。



効果や期待に対しての基準なので同じ施術、同じ商品であっても
受ける側の状況、勘定によってかなり左右されます。


例えば…

年収300万円のサラリーマンを施術して
長年の悩みであったひどい腰痛を1回で治してあげたとします。


そして、
サラリーマンにこう言います。


「あなたの感じた価値を言い値でいいので支払ってください」


もう1つイメージして
みてください。


アラブの王様一族がたまたま先生の治療院に腰痛治療で来院しました。


同じように1回で長年の悩みだった腰痛を治しました。


そして、アラブの王様一族にこう言います。


「あなたの感じた価値を言い値でいいので支払ってください」


どっちがどれくらいの金額を支払うでしょうか。


これが顧客が感じた効果や期待に対しての基準で決まる効果性価値になります。


これは支払う顧客側の期待値、感覚値に左右されるので一番変動が大きい基準です。


同じ施術、施術時間でも


✅北海道、山奥の山小屋治療院

✅銀座の一等地、一流ホテルの一室での施術


どちらで施術の方が価値を感じるでしょうか。


期待価値、効果性価値、空間デザインや場所、高級感などにも左右されます。


同じ施術、施術時間でも


✅テレビで紹介され書籍もたくさん出している治療家

✅町の無名の整体師


全く同じ施術だとしたら、どちらの施術を受けたら価値を感じるでしょうか。

まとめ


世の中の価格(値決め)は


絶対価値を下限に、相対価値を平均値とし、効果性価値を上限値として決まる



つまり、

土地柄や提供者の思い込み、ブランド力を軸として、顧客属性に左右される。


これが価格の答えなのです。


治療家さんに言いたいのは相対価値や絶対価値に囚われることなく、
自身の施術の期待値や効果に注目し、提供する顧客を選び、なるべく価値を感じて頂く。


顧客や患者様を選ぶことで同じ施術であったとしても価格をもっと上げても良いことに気が付いてほしいのです。


商品やサービスの多くが、この3つの軸を元に値段が決まっています。


自分の周囲にあるものの値段をこの基準で見直し、
自分の施術、治療院の価値の再認識を行ってみてください。


もっと価格を上げても良いと自信が持てるかもしれません。


本日も最後までお読み頂きありがとうございます。




今日の格言

20160704_kakugen

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