【音声解説】ベッド稼働率100%を目指す方法


こんにちは、
クドケンの工藤です。


ベッド稼働率100%というのは
事実上難しいですが
そこに近づける手法や考えを
本日はお伝えして参ります。



クドケン経営治療院も
クライアントの治療院さんも
メルマガ読者の院も暇な曜日・時間
があると思います。


なるべく均等にすべての
曜日・時間帯に満遍なく患者さんに
入っていただきたいですが
実際はそうはいきません。



✅土地柄
✅提供する施術、
✅施術料金
✅集客経路、
✅患者さんの層

によって、混みあう時間が変わります。


クドケンが経営する院の場合、
平日の午前中の時間帯が比較的空いていて夕方夜は混み合います。


そして土曜日も営業なので土曜日は隙間なく埋まります。



土曜日にはかなりのお断りや
予約の際は、翌週、翌々週や
そのあとまで予約が取りづらい現状です。



できれば平日の午前中に来て欲しいと治療院側は思いますが、
それはなかなか難しいのが現実です。



おそらく読者の先生も
同じような課題をお持ちかと思います。



本日のテーマ

空いている時間帯を極力埋めていく考え方と具体的な方法



本日の音声



「ベッド稼働率100%を目指す方法 」


・通常速度(11分11秒)



・1.5倍速度(7分27秒)


※クリックすると音声が流れます。




考え方



✅治療院は地域ビジネス、
 地域の属性に治療院が合わせる



✅ベッドと先生の手を空けても
 固定費は変わらないことを
 意識して対策を打っていく




具体的施策




1,営業時間、定休日を変える

2,空きやすい時間だけ値段を変える

3,空きやすい時間だけ
  価格を変えて集客する

4,次回予約時、新規予約の際に
  空きやすい時間帯を説明する






です。



1つ1つ濃い内容ですが
メルマガなので簡単にまとめて
お伝えしていきますね。





考え方

地域ビジネス地域の属性に治療院が合わせる



治療院の集客は一般的に

半径5キロを限界

として成り立ちます。



✅地域柄
✅集客方法
✅院のコンセプト

によっては、遠くから来院する人もいますが
メインは地域の住民や職場が近い人となります。


当然、その地域独特の生活リズムや
時間帯ごとに動きがありますね。


治療院の院長が

「この時間を営業時間とする!」

と決めても見込み患者さんが
通いづらい時間帯ならば
経営はやりづらいものになります。



自分が営業したい時間に営業するより
自分の院の集客経路、
コンセプト、患者さんの属性に
合わたほうが経営しやすいのです。



ベッドと先生の手を空けても固定費は変わらないことを意識




治療院業界ではまだまだ浸透しない
考え方ですが単純に現実を
経営視点で見ると当たり前です。



治療院経営の固定費のメイン


家賃 + 人件費

 です。


そして、治療院経営は
数字だけで見ると

顧客数×単価 ≒売上


ですね。



つまり、時間の切り売りです。


営業時間をいかに患者さんで
埋めていくのかという単純なものです。


もちろんそこに患者様という人間が
様々な思いで来院し、

そこにドラマがあるのですが
数字だけみるとそうです。


患者さんがいない時間や、ベッドが空いている時間が
長くなればなるほど経営が厳しくなってきます。



だから、ベッドが空いていても
固定費は変わらないので
多少の値引きや誘導などを
使いなんとかして埋めるべきです。



具体的施策


1,営業時間、定休日を変える



治療院にかぎらず、顧客(患者さん)が
入りづらい時間帯が必ずあります。


飲食で言えば昼のランチと
夜のディナータイム以外は
かなり空いているのが現実です。


飲食は11-14時・18-22時
以外はこまないので営業時間も
だいたいこの付近に絞られています。


地域や顧客に合わせることが重要です。


治療院で言いますと、
土日が異常に混み合うならば
土日を営業にして平日を
休みにすれば売上は上がります。



夜仕事帰りの患者さんが多いなら

夜の営業時間を伸ばして
朝の始業時間を遅らせればいいのです




また、午後14-17時の時間帯が
埋まりづらい地域は昼休みを長くし
夜の営業時間を少し伸ばせばいいのです。



大事なことは
混み合っている時間を客観的に見て

その時間帯を伸ばすことはできないか考えることです。




患者さんが入りづらい時間に
なんとか患者さんを詰めようと
がんばるよりも、


もともと人気で予約が埋まりやすい
時間帯をいかに長くするか
考えることだと思います。



短所よりも長所を伸ばす考え方です。





2,空きやすい時間だけ値段を変える




時間帯によって価格を変えるのも
手段としては1つです。


特典やサービス内容をその時間だけ
追加することと同じ意味です。


治療院ではなかなか合わない施策ですが、
飲食ではよくあります。


僕の住む中野のラーメン屋では
ランチサービス、煮玉子無料!
などとよく看板に書いてあります。


お得なランチセットなども
その1つの事例です。


治療院も埋まらない時間だけ




✅指名料をなくすとか

✅初診料をなくすとか

✅電気治療は半額とか





値段・特典を変える手法は
使えなくはないです。


大事は事は選択肢を持っておくということ。



1つの施策として
引き出しに入れておいてください。




3,空きやすい時間だけ価格を変えて集客する




2,に近い考えですが
集客の段階、初回、新規だけ
価格・特典を調整する施策です。





✅初回の患者さん限定で
○○○○円引き!


✅初診料無料!



✅お試し価格1980円!




など治療院業界でも
ちらほら見かけます。



考え方の部分をお伝えしたところで
固定費は変わらないので、



ベッドは極力埋めたほうがよいので
多少、値引きしてでも
集客した方が数字はよくなります。



どうせ空いているならば

埋まりづらい時間だけ新規価格を調整します。



価格を下げると患者さんの
本気度も下がるので
若干リピート率も下がります。


先生としても自分の施術を
初回とはいえ値下げするので
最初だけ抵抗があります。




でも、繰り返しますが

ベッドを空けているよりは
埋めたほうが経営はよくなる。




初回値下げしても、もともと
空いている時間に初回予約するので
二回目以降も同じ空いている時間に
予約してくれる可能性が高い訳です。


そして、二回目からは
先生の施術の価値や体の状態を
理解しているので通常価格でも
来院してくれます。




空いている時間だけ初回価格を
下げて集客



空いている時間帯で次回予約以降を
通常価格で予約を取っていく




こうった施策です。



4,次回予約時、新規予約の際に空きやすい時間帯を説明する


次回予約を取る際に
もちろん無理強いはダメですが、
比較的空いている時間を
まず案内してあげるのも大切です。



空いている時間のほうが
患者さんもゆとりが持てます。


施術中に仕事やライフスタイルを
少しでも理解できれば
進めやすくなりますね。



平日休みならば平日の昼間とか
土日休みで、平日の仕事終わりが
早ければ平日夜など
選択肢を増やしてあげましょう。



次回予約

治療院側が主導権をしっかり取っていれば

患者さんが合わせてくれます。



ただし、無理強いにならないように
空いている時間の提案と
患者さんのことを考えて
選択肢を提供しましょう。



新規患者さんは意外と営業時間や、
予約を取りやすい時間を
理解してはいません。



これも空いている時間を
埋める手段としては
1つの施策になってきます。

====


というように考え方と
施策をいくつかお伝えしました。


大事なことは





ひとりひとりの
患者さんを大切にすること





経営を分けて考える事



です。



以下に効率的に経営を行うかを
考えつつも、


ひとりひとりの患者さんに
価値をしっかり提供していくこと。



この両輪が重要です。



是非、自分の治療院の特徴を把握し
空いている時間を効率的に
埋める施策を試してみてください。



本日の格言

20160314_kakugen

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執筆者一覧

工藤謙治

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株式会社クドケン
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