他業界に学ぶカルテ活用術


こんにちは。株式会社クドケン
WEB集客チーフコンサルタント加藤です。

本日も治療院の先生に
すぐに真似できる効果実証済みの
集客ノウハウについてお伝えしていきます。

最後までご覧ください。


声のご紹介

今回は東京都で開業している
整骨院さまからいただいた
喜びの声をご紹介いたします。

「5月はホームページから20人来院!」

お世話になっております。
●●整骨院です。

ご連絡遅くなりましたが、集客状況(4.5月分)を
ご報告させて頂きます!

5月分でついにHPから20人達成しました!

ありがとうございます。

本当の新規の計算ですので、再診を含めると
もう少し多い感じです。

売り上げに関しても

4月…152万
5月…180万



となっております。

とりあえず目標の200まであと少しというところです。


という先生のお話を
紹介させていただきました。

もう少しで目標の200万円!
ぜひ、このまま順調に
達成していただきたいと思います。


WEB集客ブログ

本日は、第38回

他業界に学ぶカルテ活用術!

ということについて、お話します。


多くの先生が
新規患者さんの集客に対しては
効果や状況など注力して
追いかけていると思います。


ただし治療の後、
新規患者さんだった方が

既存患者さんや休眠患者さんに
変わった後は、

何もアプローチしないことが
非常に多いです。

これは非常に勿体無いです。



治療院を繁盛させるためには
新規患者さんではなく、

既存患者さんに
目を向ける必要があります。



新規患者さんの集客だけに
力を入れていると

毎月新規患者さんを
集め続けていかないと
売上や経営が成り立ちません。

もしホームページ集客の仕様変更により、
新規患者さんの集まりが悪くなった場合
どうなるでしょうか・・・?



新規患者さんに頼った経営では
患者さんが集まらなくなるので赤字が続き
すぐに経営が危うくなります。

そして、最後には治療院が潰れてしまいます。


こうならないためには
患者さんをリピートさせるだけでなく

定期的に通ってくれる
治療院や先生のファンとなる患者さんを
集める必要があります。



じゃあ、治療院のファンになってもらうには
どうすればいいのでしょうか。



そのヒントは
美容院にありました。


美容院は利幅が少ないので
いかに長期的に通ってもらうかに
命がけで取り組んでいます。
※利幅:売上から経費を除いて残る利益

広告費をかけて集客しても
リピートしてもらえなければ
赤字になりますので、

一度来院したお客さんに
何度も通ってもらう必要があります。



この考え方は治療院でも
かなり学べる部分だと思います。

治療院では紙のカルテを使い
紙のままファイルに入れて
棚の中に保存しているところも
まだまだあります。

カルテを有効活用できていない
治療院がとても多い印象です。


カルテには、
初回来院日と悩み・症状
治療の経過、結果などを
記入して棚にしまわれています。

治療院では、カルテを売上アップ
のために使うという考え方が薄いです。



しかし、美容室は別です。

一度来てくれたお客さんの情報を
いかに有効的に活用するか

ここに対する気合が違います。


これはオーナーだけでなく、
スタッフでも強く
意識されている部分です。

顧客管理システムを導入して
情報をどう活用するのか
力を注いでいます。


美容室でいうカルテは、
売上アップのために
必ず活用するものという
前提があります。


カルテには美容室も治療院と
同じような内容を記入、記録します。

・初回来店日

・利用したコース

・単価

・お客様の個人情報(分かる範囲で)
 住所、電話番号、メールアドレスなど


ここまでは治療院と同じで
通常のカルテですね。


しかし美容院業界では
さらにこんなことも記載しています。

・お客様との会話の中ででてきた
 マーケティングに使えそうなヒント
(食べ物の好み・仕事内容・お財布事情
 美容院に通う頻度など) 

・次回来院する可能性を判定
 (相性・会話・態度から予測)


上記の内容をオーナーだけはなく、
スタッフが当たり前のように
会話の中で自然と引き出す
トレーニングを行っているそうです。

美容室は会話をする時間が取りやすく、
技術よりも会話が上手なスタッフの方が
お客さんにも指名されて売上をあげるそうです。



そして、この顧客情報をもとに、
サンキューレターやDMの案内
メルマガ、LINE@での情報提供など
計画的に行っているそうです。


すべてマニュアル化されており
スタッフでも顧客情報システムを
使いこなして、再来店に向けて
自発的に動く仕組みがあります。

顧客情報は、
いつでも使える状態で整理されており、

二ヶ月以上再来店していない顧客には
しっかりとDMでアプローチしたり

特定の顧客にはキャンペーンや
誕生日祝のハガキや暑中見舞いなどを
送ることで活用されています。



お客さんがファンになる仕組み


美容院は連続で通うところではないため
2回目、3回目の来院をする際には、

早くても1ヶ月、長ければ半年~1年ぶりに
来院するというお客さんも珍しくありません。

しかし、顧客管理が行き届いているので、
前回に話した内容やヘアセットの好みなども
しっかりと事前に美容師から話題に出してきます。


このような対応をされるとお客さんも

『この美容院(スタッフさん)は
 私の事をわかってくれてる!』

と感動して、また行きたいと思う。

  ↓

次回の来院時に、さらに感動する
  ↓  

ファンになる。




凄くないですか?

でもそれは美容院で利益を出す
当たり前の基準だそうです。


単にヘアカットやパーマの

・腕がいい
・肩書や資格がある
・大会で優勝経験


という程度では
なかなか利益が出せない業界です。


お客さんに試しに一度
来てもらうことの大切さを
非常によく知っているので

初回はかなり値下げして
お試し価格を設定しています。

人件費を考えると
初回は赤字なのが当たり前です。



そのため2回目、3回目と
続けて再来店してもらわないと
経営が成り立たないので
顧客情報を活用しています。


顧客管理システムの導入も当たり前です。

機能を使いこなして
戦略的なマーケティングを行います。


治療院業界では・・・


顧客管理システムの導入も少なく
マーケティングとして活用している治療院は
一部の大手など、極わずかです。

患者さんの名前や住所、症状と治療経過のみ
記載された活用されないカルテ。

紙で保存されて、整理されていないので、
全く使えない状態で保存されている
治療院のカルテたち。


美容院業界から見ると・・・


・よくそんな状態で経営ができているね

・まだライバルが弱いから大丈夫なんだろう

・これからは激戦化して
 美容院業界のような経営が
 当たり前になっていくでしょう



という状況です。

時代は変わりました。


治療院でもしっかりと
患者さんの情報(カルテ)を活用して

顧客管理システムの導入により
患者さんの小さなニーズにも
対応していく時代が来ています。


これからの新しい世代の治療院は
顧客管理システムなどを使い

患者さんの情報(カルテ)を
有効活用して効果的に
囲い込みをしています。



クドケンの実店舗や
コンサルを受けている治療院では
患者さんの情報を管理して
戦略的に活用しているので

患者さんが治療院のファンになり
定期的に通ってくれるため、
安定した売上をだしています。




治療院業界は
美容院などの他業界と比べると
マーケティングに関しては
3年遅れの業界です。

美容院業界と比べると
とてもわかり易いのですが、

新規獲得、売上安定のために
やるべきことはたくさんあります。



新時代の治療院経営は
患者さん一人ひとりに貢献して
安定した成長をするために

患者さんの情報の詰まったカルテを
活用するべきではないでしょうか。


最近は治療院業界でも
様々な顧客管理システムや
予約システム、アプリなどが
登場しています。


治療院経営の本質


治療院経営の本質は
手技を通じて患者さんに
感動して頂き、幸せにすることです。


その本質は変わりませんが、
サポートの仕組みは進化しています。

時代は日々、変化しているので
使えるものは積極的に検討して、導入し
効率のいい経営を目指しましょう。


使えるテクノロジーや
他業界の成功事例や仕組みを
活用しながら

先生は手技を磨いて

「手技の技術力」

 と

「マーケティング力」


この2つのバランスが取れた
安定した治療院経営を
考えてみてはいかがでしょうか。


治療院の経営が安定しないことには、
もし仮に院が潰れてしまった場合、

これまで通っていた患者さんを
不幸にしてしまいます。


治療院はコンビニよりも多く
患者さんにとっては飽和状態
のため

これから先の時代は
顧客管理がキモとなってきます。


先生もカルテにある
患者さんの情報を活用して、

安定した治療院経営を
目指してはいかがでしょうか。

まとめ

本日は美容院業界と
比べてみましたが、

学べる部分はあったのでは
ないでしょうか。


先生の治療院のカルテは
どうなっていますか?

活用できていますか?


もし、まだ活用できてないなら
この機会に考え直してみては
いかがでしょうか。


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良いのか分からないと
迷っている方は、


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今回お伝えした内容が
少しでもお役に立てば幸いです。

本日も最後までご覧いただき
ありがとうございました。


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執筆者一覧

工藤謙治

株式会社クドケン
代表取締役

HPチーム鈴木

株式会社クドケン HPチームマネージャー

斉藤隆太

株式会社クドケン
治療院専門コンサルタント

田村剛志

接骨院・整体院コンサルタント

古山正太

株式会社クドケン 社外取締役・コピーライター

根本隆広

ひとり治療家幸せ追求型コンサルタント

加藤FOX

株式会社クドケン WEB集客コンサルタント

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