“この一言”で単価・リピートＵＰ

こんにちは。
クドケン取締役の古山です。


本日は、
『この一言で単価・リピートＵＰ』
というテーマでお送りします。


これを言う習慣を付けることで、
テーマ通りの結果が得られますので
是非、最後までご覧ください。


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先日、とある美容関係の医院にいきました。


美容関係特有（？）らしい
いきなり医師と面談ではなく、
若くて美人な女性スタッフが
最初にカウンセリングをしてくれます。


女性スタッフさんは
カウンセリングが丁寧な上に、
とても気さくな方でした。


お陰で、実に気持ちよく
お話が進んでいきました。


カウンセリングも終盤に
差し掛かったところで

「では、お見積りをお出ししますね」

と、女性スタッフさんは私に伝え、
レジの方へ見積もりを作りに行きました。


それから、見積もりにサインをし、
費用を支払い、医師と面談。


施術を受け、
次回予約を入れて帰路につきました…


ここからが重要です。


実は、私はこの医院に
大いに不満があるのです。


一体、何が不満なのでしょうか？


ぜひ、考えてみて下さい。


『私の不満の正体
　＝　売上アップを逃しているポイント』です。


・・・・・

・・・

・・


「えーと、女性スタッフは
　愛想が良かったけど、
　医者が事務的だったとか？」


もしかすると、
先生はこんなことを
想像されたかもしれません。


この医院の名誉のために言うと、
医師の方も大変丁寧で
非常に好印象でした。


では、古山は一体何が
不満だったのでしょうか？


その答えは、
女性スタッフさんに対してです。


正確には、女性スタッフさんから
ある一言を言って欲しかったのです。


その一言とはズバリ


「他に気になることはありますか？
　（興味のあるメニューはありますか？）」


です。


その医院は良くできており、
院内やカウンセリングルームに
別のメニューのポスターが貼ってあります。


立派なメニューブックも置いてあり
試しに読んでみたところ
カウンセリング予約時の目的以外にも
興味がわいていました。


なので一言、

「気になることは無いか？」
「他に興味があるメニューは無いか？」

を尋ねていただきたかったのです。


※大手であり、メスが入る施術も
　扱っている関係上、経営方針として
　リスクはとらない
　スタンスなのかもしれません。


この一連の流れを
ご覧になった先生の中には
「そのくらい自分から言えよ」
と思われる方もいらっしゃるでしょう。


しかし、

「男なのに美容に
　興味があるとか言いづらい」

という、シャイボーイは
私だけではないはずです。


ここからが本当に重要です。


先生はカウンセリング時や
施術中に

「他に気になる所は有りますか？」
「こういうメニュー・コースもあります」

など、患者さんの欲求・悩みを
きちんとすくい上げたり、
メニューが複数あればちゃんと
提案していますか？


世の中にはいろんな人がいますので、
薦められるのを嫌がる人もいます。


しかし、私の肌感覚では
そういう人たちは少数派です。


多数派は、良い提案が貰えると
喜ぶものです。


さらに、僕のように

「興味があるけど自ら進んで
　尋ねにくい・・・」

という層がサイレントマジョリティー
（物言わぬ多数派）であると感じます。


だからこそ、確認・提案の一言を
忘れないようにしてください。


それだけで、客単価や満足度が
アップします。


私は、セールスコピーライター・
マーケッターとして１０年以上の
キャリアがあります。


その中で、師匠の元で
修業をしていた時代があります。


師匠のコンサルティングに
同席した時、
師匠は僕にこう言いました。


「古山さん、最後に、絶対に、

　他に何か気になることはないですか？
　これでもう、何の憂いもないですか？
　本当にスッキリしましたか？
　何か、残っていることは無いですか？

　って絶対聞いてくださいね。

　これ、忘れると、お客さんが
　満足できなかったり、あとから連絡が来て、
　やっぱり…、あの施策なんですが…。

　みたいなことになるからね。」


と、指導を受けました。


そして、それは間違いの無い
教えを受けたと確信しています。


最後までご覧いただき
ありがとうございました。


古山正太

追伸

患者さんに言われたことに
対応しきれるか自信が持てなくて
提案するのが怖い先生は、

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