クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 新規集客・WEB集客

 古山正太

ココで集客の成否が決まる!セールスコピーの最重要ポイント

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こんにちは。
クドケン取締役の古山です。


本日は、

『ココで集客の成否が決まる!
セールスコピーの最重要ポイント』


というテーマでお送りします。


本日のメルマガの内容を
すぐに実践していただければ、
明日から問い合わせや予約の
電話が増える可能性大です。


『集客・販売の要』



僕はセールスコピーライターとして
コピーライティング講座を
開催し続けています。


春に第8期を開催しますが、
卒業生は300名近くになりました。


お陰様で治療家さんにも
沢山お越しいただいています。


さて、セールスコピーライティング
と言えば、『集客・販売の要』


と言っても過言では無いことを
先生は既にご存じでしょう。


そんな、
セールスコピーライティングを
上達させて、集客やリピートを
成功させるには沢山のポイントがあります。


しかし、その中でも、

「ココが一番大事!」

「ココ次第で
 集客できるかどうかが決まる!」


と言っても過言では無い
重要な要素があるのですが…


コピーライティングを
習いたての治療家さんの9割が
この重要な要素をミスしているのです。



9割の治療家さんが
ミスをしている要素とは何か?


その答えをお伝えする前に、
以下の文章を読んでみて下さい。

9割の治療家がミスする集客の要素


これは、コピー講座を受講して
まだ日が浅いある治療家さんが
自力で書いたチラシの一部です。


「当院は腰や膝など
 痛みがある部位だけでなく、
 全身の施術を行います。

 開院3周年記念として、
 1月25日までのご予約で
 60分9,000円→3,300円。

 今すぐ以下までお電話ください

 03-○○○○―○○○○
 (営業時間:○○・・・・)」



何かに気が付きませんか?


患者さんにとって
“気が利かない”文章だと思いませんか?


気が付いた先生は
患者さんの目線に立つことが
普段からできていらっしゃると思います。


なんにも違和感を
感じなかったとしたら要注意です。



と、同時に、ご自身のチラシやHPを
絶対に見直すことをお薦めします。


さて、気が付いて欲しかった箇所は以下になります。


『当院は腰や膝など
 痛みがある部位だけでなく、
 全身の施術を行います。』



なぜ、この文章が
“気が利かない”のか分かりますか?

相手にとって気がきかない文章とは…?


それは、患者さんが全身の施術を行う意味、
価値をイメージすることが難しいからです。


だからこそ、全身の施術を行うことが
患者さんにとってどんな価値があり、
どんな結果が手に入るのかを

患者さんが分かる
平易な文章で伝える必要があるのです。


これを、『ベネフィットライティング』と言います。


ベネフィットライティングこそが
『9割の治療家さんができていない』ことなのです。


ベネフィットライティングが出来るかどうかが、
『集客できるかどうかの分かれ道』となる重要なポイントなのです。

ベネフィットって何…?


先ほどお伝えしましたが、
ベネフィットとはメリットの先にあるもの。


患者さんが、

「自分にとって価値があることだ!」

「求めていたことだ!」

「それ、メチャメチャ良さそうですね!」

「そんな結果が出る施術なら受けたい!」


という風に、患者さんが意味を理解でき、
価値をビンビン感じるレベルにまで落として伝えてあげる技術です。


例えば、
『ビタミンC1000mg配合』

ビタミンCなら、身体や施術にまったく疎い人でも摂取すると
自分にどんな良いことが起こりそうなのかイメージできますよね。

でも、
『L-グルタミン3000mg配合』
であればどうでしょうか?


健康や身体、サプリメントなど、栄養に詳しい先生以外、

「グルタミンって何さ?」

「グルタミンを摂ると自分にどんな良いことがあるのさ?」

と、無意識的に思いますよね。


ここからが重要です。


先ほどの文章を
以下に貼りつけました。


~~~~~~~~~~~~~
『当院は腰や膝など
 痛みがある部位だけでなく、
 全身の施術を行います。』
~~~~~~~~~~~~~


治療家さんは身体の
プロフェッショナルです。


ゆえに、
先生なら上の一文だけでも、

「全身の施術は患者さんにとって
 こんないいことがあるんだよ!!!」

「メッチャ良いじゃないの!!!」

という、患者さんが得られる結果や
成果が無意識的に分かってしまうはずです。


でも、『L-グルタミン』の例を
思い出してみて下さい。


先生がL-グルタミンの効果効能をご存じなければ、
『L-グルタミン』が大量に含まれていますよ!
と言われたところで何とも思えないですよね。


価値を感じられないですよね。


ですので、ベネフィットライティングが
できていない文章や専門的な表現に触れた
患者さんは心が動くわけがありません。


当然、問い合わせや
予約をしたいとは思わないのです。



だからこそ、

『無知な患者さんでも
 この一文の価値を確実に
 イメージできるような気が利いた文章に
 置き換えてあげる必要がある』


というわけです。

具体的な方法としては…


では、どのようなことに注意をして
チラシやHPを見直せば良いのでしょうか?


既に身体や施術のプロである先生に、

「今から、治療家になる前の
 身体や施術に無知な状態になって
 患者さんの立場になってください」

と言われてもシンドイですよね。


では、どうしたら先生が書いたチラシやHPの内容が、
ベネフィットライティングになっているのかどうか
判断することができるのでしょうか?


その答えはズバリ!


患者さん又は
患者さんに近い立場の人で
本音を言ってくれる人に
直接読んで貰うことです。



そして、「どうかな?」と聴いてみて下さい。


「いや別に」

「良くわかりませんでした」

「ここの意味が分かりません」


こんな風に指摘をしてもらえたら超ラッキーです。


素直に指摘を受け入れて、
(じゃあ、こう書けば伝わるかな…)とその場で考えて、
患者さんに口頭で伝えてみましょう。


その結果、患者さんのリアクションが理解ができて、
価値が伝わりイメージできていそうであればOKです。


これだけで、反応率はアップします。


なお、患者さんに見せなくても
自力でベネフィットになっているのかどうか
セルフチェックをすることもできます。

自力で良いコピーを書く方法


それは、一文ごとに
「だから何?」と突っ込みを入れてみてください。


『当院は腰や膝など
 痛みがある部位だけでなく、
 全身の施術を行います。』
 ↓
「だから何?」
 ↓
「なぜ、全身を施術するのかというと、
 痛みの原因は症状が出ている箇所が
 原因であることは少ないからです」



そこで、当院は全身をくまなく検査し、
症状が出ている箇所以外も施術することで、

“対処療法ではなく根本的に改善”
していくことができるのです」


こんな風に、「だから何?」と
自問自答し、最後の最後に出てきた
一文や一行、一言が

患者さんに価値が伝わる
ベネフィットになるのです。


是非、患者さんに読んで貰い、
自問自答をするようにしてください。



もちろんこれは、文章だけでなく、
問診時や施術の説明時、
リピートを促す際の話し言葉も同じです。


文章も話し言葉も
一度見直してみることをお薦めします。


最後までご覧いただきまして
ありがとうございました。


クドケン取締役
セールスコピーライター

古山正太



追伸


いまクドケンでは、

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この手技プレゼントに
「だから何」と突っ込んで
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 患者さんをその場で感動させられる

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Writer

古山正太

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株式会社クドケン社外取締役であり、業界屈指のコピーライター。チラシ1枚で月商120万円アップなどの実績はさることながら、あらゆる業界に精通したマーケティングや経営、集客のノウハウからこのブログでは「他業種から学ぶ。治療院経営に活かせる経営・集客戦略」を提供。すでに成功が実証された方法で、まだライバルが取り入れていない戦略を知ることができるので、治療院経営に上手く取り入れることができれば、ライバルとの差別化ができ、今より多くの患者さんに来てもらえるようになるでしょう。

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