【実話】リピート率を上げる最もシンプルな方法


こんにちは。

クドケン取締役の古山正太です。


本日のテーマ


『リピート率や物販数をアップする
最も簡単且つ効果的な方法』


というテーマでお送りします。


リピート率をアップするには、

✅トークを磨く
✅手技を磨く
✅回数券やプリペイドカードを用意する


物販数をアップするには、

✅トークを磨く
✅施術とセットで販売する


このような方法がありますね。


でも、これらの方法よりも
簡単且つ効果的な方法があります。


本日は、この方法について
実話を元にお伝えします。


とあるエステサロンの
オーナーさんを
コンサルしてきました。


オーナーさんと僕との
やり取りの中に
ヒントがありますので、
是非、探してみてください。



オーナー
「施術は売れるんですが
 化粧品は売れないんです」

古山
「施術を売るときと化粧品を売るときの
 違いってありますか?」

オーナー
「うーん、どっちもトークは
 できているんですけどね」

古山
「ちょっと試しに両方の、
 プレゼンをしてもらっていいですか」

オーナー
「この施術を受けると
 ほにゃららら♪♪♪」

続いて、化粧品の
トークを聞かせて貰いました。

オーナー
「この化粧品は
 私も使っているんだけど
 ほにゃららら・・・」



先生は、このオーナーさんが
化粧品を売れない
理由がわかりましたか?


理由は2点あります。


1つは、トークにパワーが
乗っていないからです。



施術の時はオーナーさんの
イキイキした様子から
パワーや自信が伝わってきます。


でも、化粧品の売込みになると
声が小さく自信が
まったく伝わってきません。


その理由は、
オーナーさん自身が化粧品の効果を
信じきれていなかったからです。



正直で誠実な人ほど、
信じ切れていない商品の売込みで
パワーが出なくなるのは当然です。


オーナーさんの場合、
一番簡単なのは
化粧品の販売をやめること。


あるいは、自分が納得できる
化粧品を扱うことですね。


ただ、このオーナーさんは
いろんなシガラミがあって
この化粧品以外扱えないとのこと。


では、そのような場合は
どうすればいいのでしょうか?


僕なら、好きになるまで
調べつくします。



開発秘話を調べたり…
成分を調べたり…


自分がいまいち効果を
感じられないのなら、
他の使用者の声を聴いたり…


そんなこんなで、
良さが見つかるまで
頑張ります。



これは、古典的な手法ですが
やる価値はあります。


もちろん、
好きになれない場合も
多いにありますが、
それでもやる価値はあります。


それから、オーナーさんに
こんなアドバイスをしました。



古山
「自信が付いたら、
 必ず全員に売り込んで下さいね」

オーナー
「自信ないです」

古山
「それは化粧品の価値を
 オーナーさんが感じて
 ないからですよね?」

オーナー
「ですね」

古山
「なので、自信が付いたら
 必ずお客様全員に
 伝えてください」

オーナー
「全員ですか・・・
 絶対買わないって人も
 いると思いますが」

古山
「こんな実話をご存知ですか?
 ある大物女優さんのエピソードです。

 その方が結婚した時、
 世の男たちの多くが夫の人を
 羨むほどだったそうです。

 なんで、あんな男と
 あの女優さんが・・・って

 記者会見で記者が
 女優さんにこう質問したそうです。

 ご主人様とご結婚された
 決め手はなんだったんですか?と

 その女優さんはこう答えたそうです。

 この人以外からプロポーズを
 されたことがありませんでしたので。

 もちろん、それだけじゃ
 ないと思います。

 何が言いたいのかといいますと…
 正に、「言ってみるもんだ」(笑)
 ですね。」

古山
「そういえば、
 良い悪いはおいとおいて、
 僕の知人でたくさんの女性と
 関係を持っている人がいます。

 その彼も、まったく同じことを
 言っていました。」




このエピソードを聞いた
オーナーさんは


その場で、お客さん全員に
ちゃんと化粧品を提案すると
約束してくれました。


もし、先生が今現在、


「この人はダメだろうな・・・」
「提案しづらいな・・・」



と思い、提案にブレーキを
掛けることがあるのなら
今日からそれを止めましょう。


リピート率アップ、物販数アップの
秘訣は患者さん全員に徹底して
提案をすることです。



もちろん、断られたり
嫌な顔をされることも
あるでしょう。


しかし、
提案を待っている人は必ずいます。



売り込んで貰いたい人もいます。
(僕は売り込んで貰いたい人です)


提案してみると、
今までなら逃していた
タイプの患者さんに喜んで
もらえたりします。


ぜひ、すべての患者さんに
提案をする習慣をつけてください。


最後までお読みいただき
ありがとうございました。


古山正太

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