クドケンブログ【繁盛院の教科書】

新規集客の基本から売上アップの最新ノウハウまで!これからの治療院業界を生き抜いていくために必要な経営の情報を分かりやすくお伝えします。

 マインド・効率化

 早野 隼翔

“本気度”の低い患者に悩む先生の落とし穴

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こんにちは。

勝ち組治療家養成・個別指導塾
塾長の早野です。


2018年5月、個別指導塾も
終わりを向かえ、来週の卒業式を
迎えることとなりました。

7期、8期、9期と、経営や
集客のノウハウをお伝えしましたが
その他にも「あり方」について
お話をしてきました。


上手くいかない先生の中には
「患者さんに対する想い」が
ズレていることもあるのです。


ここを修正しないことには
何を学んでも意味はありません!


はい、今回のメルマガでは
『患者さんの大前提とは?』
についてお伝えしていきます。

 ↓↓↓



科学的なアプローチ法?


個別指導塾では、1人先生が
地域の中で「勝ち残る」ために
経営戦略の話をします。


その戦略の中でも
マーケティング手法として
“ダイレクト・レスポンス”を
お伝えしているのですが、その中で
弊害となることもあります。


まず、ダイレクト・レスポンス
というのは、顧客からの反応を
数値化することにより、効率性や
効果性を高めるための手法で、

“売上の科学的アプローチ”
と言ってもいいかもしれません。


詳細は割愛させていただき、
なぜ、この手法を使うのかというと
集客しやすく、利益の最大化が
図れるからです。


分かりやすく伝えるなら…


・見込患者さんをたくさん集める
・集めた患者さんに価値を提供する
・継続した関係を築く


という3つのサイクルにより
利益を残す仕組みです。


この中でもポイントになるのは
集客時における低価格(割引価格)
での提案です。

集客時の弊害について


この手法を使うことで
一般的な定価で販売することより
多くの患者を集めることができます。


例えば1人の獲得よりも3人、
5人、10人と多くの患者さんを
獲得することができます。


しかし、その反面として
低価格・お試しでの案内のため
本気(?)の患者さんが少ない
ということが起こります。


これは先生方から聞く言葉で…


「安い料金だから、本気じゃない」
「1回で終わり、リピートしません」
「バックエンドの回数券が売れない」
「約束も守らない質の悪い患者が来た!」
「ドタキャン当たり前!最悪!!!」


と、まぁ、患者さんに問題がある
発言をされる方がいらっしゃいます。


うむ。感覚値としては
分からなくでもないw


しかし、これって患者さんの
本質を見落としてしまっていると
言わざるを得ないと思うのです。

本当に”質”の悪さなのか?


ボクが感じることは
そもそも、何か大切なことを
忘れていらっしゃいませんか?
ということです。


というのも、やってみれば
お分かりいただけると思いますが
「初回無料」で集客をかけても
来ないものは来ないのです。


“安い”を通り越して
“無料”ですよ。


この意味が分かれば、
本質に迫ることができます。


はい、ボクが言いたいことは
安くても、目の前にいる患者さんは
身体のどこかに不具合を感じて
来ているということです。


たくさんある治療院の中で
“わざわざ足を運んでくれた人”
なのです。


そう!身体を良くしたいと
思っている人であることは
間違いないことなのです。

大前提は身体の悩み!


健康な人は来ないし、
無料でも来ないものは来ない!


患者さんは身体を治したくて
来院されていることが大前提です。


そこに時間を使っている以上、今の
身体状態を早く改善したいのです。


そして、無料ではなく、有料で
行っている以上、今の状態から
“時間短縮”して改善したいのです。


このことを理解したうえで
リピートの提案をしなければ
いくら案内しても、バックエンドの
成約はしていきません。


治療家の仕事は、患者さんの身体を
いち早く治すこと!これが本質であり
患者さんが求めている結果なのです。


ここを履き違えると、リピートはしないし
あなたのファンになることもありません。

まとめ


さて、今回のメルマガでは
『患者さんの大前提とは?』
というテーマでお伝えしました。


リピートやバックエンドの販売が
上手くいかないからと言って、質が悪い!
という言葉で片づけてしまうと
何も改善されていきません。


少なからず、お金よりも時間を
使ってきていただいている
ということを再度認識していただき、
治療家として、身体のプロとして
早く治してあげて下さい。


本質は”そこ”にあるのですから。


では、本日も最後までお読み頂き、
ありがとうございました。


講義終了!



塾長・早野
 
 

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Writer

早野隼翔

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